T12 Flashcards
(35 cards)
Segmentació del mercat i veta de mercat.
Segmentació del mercat: Procés de dividir i organitzar als possibles consumidors en grups homogenis segons les característiques, necessitats, comportaments i actituds en comú. Permet aplicar estratègies adaptades al públic objectiu.
Veta del mercat: grup reduït de persones/empreses que comparteixen característiques comunes.
Criteris de segmentació
- Criteri demogràfic: edat, sexe, nivell d’ingressos, professió…
- Criteri geogràfic: localització
- Criteri psicogràfic (estil de vida): aficions, interessos, valors…
Tipus d’estratègies de segmentació
- Indiferenciada: es dirigeix el producte/servei sense diferenciar a l’usuari ni el canal utilitzat, destinat al mercat massiu.
- Diferenciada: se segmenta el mercat en grups i s’adapta el producte/servei, missatge o canal per a cadascun.
- Concentrada: es tria un segment del mercat pel producte/servei.
- Personalitzada: s’adapta el producte/servei per a cada client particular.
Canal (definició)
El canal és el mitjà que posa en contacte a l’empresa i al client, per promocionar o lliurar el producte.
Canals segons la funció
- Canal de comunicació: informar els clients, generar interès i oferir serveis d’atenció (xarxes, venedors, pàgines web, aplicacions mòbils…)
- Canal de distribució: objectiu de fer arribar el producte/servei al client (botiga física, en línia…)
- Canal de vendes: augmentar les vendes, principalment a c/t (esdeveniments promocionals, fires…)
Canals segons la pertinença
- Canal directe: l’empresa contacta directament amb el client (botiga física, pàgina web de l’empresa…)
- Canal indirecte: l’ús de l’intermediari per contactar amb el client (pàgina web de tercers, botiga multimarca, supermercat…)
Evolució del poder de decisió del client
Al sgle XX, les empreses estaven centrades en la producció. L’objectiu era produir i vendre el màxim possible. Per tant, s’intentaven reduir els costos per rebaixar els preus i augmentar els clients.
Llavors, amb l’obertura del mercat i la disminució de les barreres del comerç, va augmentar el mercat i la competència. Les empreses van haver de buscar estratègies per diferenciar-se de la competència per atreure a clients.
Amb la introducció a Internet, van aparèixer nous canals. Els clients van començar a opinar i qualificar les seves experiències amb la marca. De forma que, les empreses més exitoses van ser aquelles que van posar el client al centre i empatitzar amb ell.
Posar el client al centre
Posar el client al centre implica cuidar-lo abans i després del procés de compra del producte/servei perquè se senti especial i consideri a la marca com la seva pròpia.
Què hem de saber dels clients?
La introducció a Internet ens ha permès conèixer a fons els clients i els seus interessos. Per tant, hem de saber…
- Activitats: relacions, aficions, que fan al temps lliure, a què es dediquen…
- Frustracions: preocupacions, pors i dificultats.
- Satisfaccions: motivacions, objectius i emocions.
Aliança estratègica
Acord entre empreses compromeses a treballar juntes (unint recursos) per assolir un benefici mutu.
Claus per a l’aliança entre empresa i proveïdor
- Prevenir la necessitat de materials i el moment de necessitat i negociar preus i altres condicions de compra.
- Consturir una relació de confiança sense canvis bruscos de les condicions.
- Entendre que la relació ha de beneficiar a totes dues parts.
Aliança d’empreses/joint venture
Joint venture: acord temporal entre dues o més empreses per dur a terme un negoci o projecte conjuntament
- L’objectiu: produir béns o serveis, incorporar-se a nous mercats o millorar la producció.
- Cada empresa pot aportar diversos recursos: coneixements, matèries primeres, capital, tecnologia…
- Cada empresa manté la seva independència
Avantatges/inconvenients del join venture
Avantatges:
- Augment de la competitivitat
- Disminució de riscos
- Coneixements compartits
Inconvenients:
- Alta inversió
- Conflicte d’interessos
Altres tipus d’aliances estratègiques
- Aliances estratègiques horitzontals: aliances entre empreses competidores compromeses a col·laborar en àrees diferents.
- Aliances estratègiques verticals: aliances entre empreses dedicades a negocis diferents.
Llenç del model de negoci/model Canvas
El llenç del model de negoci/model Canvas és una eina estratègica per desenvolupar el model de negoci de manera visual, responent a les preguntes bàsiques: què, com, qui i quant.
Contingut:
1- Segment del mercat: conèixer al client (a què es dedica, què valora, que l’aficiona…)
2- Proposta de valor: quina necessitat satisfà el producte/servei i les seves característiques (preu, marca, disseny…)
3- Canal: mitjà que connecta a l’empresa amb el client.
4- Relació amb clients: estratègies per adquirir, retenir i expandir la base de clients.
5- Fonts d’ingressos: ingressos.
6- Recursos claus: recursos materials, tècnics, humans…
7- Activitats claus: descriure les activitats fonamentals per l’empresa.
8- Aliances claus: proveïdors, distribuïdors, organismes públics, entitats financeres…
9- Estructura de costos: despeses.
Mètode Lean Startup
És un sistema de validació de negocis basat en l’experimentació i llançament de productes iteratius oberts a la modificació segons els suggeriments dels consumidors. Es basa en tres passos principals (amb una inversió mínima i un breu període de temps): crear, mesurar i aprendre.
Avantatges del model Lean Startup
- Disminució dels riscos
- Processos més eficients que eviten la pèrdua de temps
- Més oportunitats d’èxit, el producte s’ajusta a les necessitats del públic.
- Millora en la presa de decisions, ja que es basen en dades reals.
- Desenvolupament pautat i estructurat del model de negoci.
Passos del model Lean Startup
- La formulació de la hipòtesi: formular la idea inicial, establir la necessitat que es vol cobrir, crear una proposta de valor i entrevistar a clients per identificar si la solució s’ajusta.
- Crear: crear el prototip del producte, el Producte Mínim Viable: versió amb les característiques bàsiques del producte. Presentar-lo als potencials consumidors i rebre valoracions. Recopilar totes les dades reals del producte.
- Mesurar: definir els indicadors clau de rendiment (KPI) per mesurar el compliment dels objectius i tenir una referència del rendiment.
- Aprendre: les dades obtingudes són coneixement del mercat, la percepció del producte, el públic… S’ha de transformar a aquesta informació en aprenentatge i incorporar-la al negoci (pivotar).
- Repetir: tornar a posar en marxa el procés, identificar les oportunitats de millora i rebre informació encara més precisa.
La protecció del negoci
Els drets de propietat intel·lectual i industrial permeten protegir els resultats de la investigació i de l’activitat creativa de l’empresa.
Una empresa invertirà en recursos per desenvolupar i investigar si podrà obtenir un benefici d’explotació com a compensació de l’esforç utilitzat.
Patent
La patent s’utilitza per a aparells o procediments nou/millorats. És un títol que reconeix el dret d’explotació en exclusiva de la invenció patentada. Té una durada de 20 anys (des de la sol·licitud de la patent) i es prohibeix l’ús, la fabricació o la venda del producte/servei sense el consentiment del titular.
Marca registrada
La marca registrada és la representació del producte/servei que el diferencia de la resta del mercat. Permet reclamacions o accions legals davant persones o individus que la utilitzen, de forma que, es prohibeix la seva explotació per a tercers.
Drets d’autor
Els drets dels creadors sobre les seves obres artístiques o literàries (quadres, llibres, programes informàtics, base de dades, anuncis…). Protegeixen l’expressió d’idees originals.
Secrets empresarials
Informació privilegiada de caràcter confidencial amb potencial valor comercial de l’empresa, que es manté un secret per part del titular.
Poden ser industrials: informació sobre el procediment de fabricació, el mecanisme de distribució…
Poden ser científics/tecnològics: informació sobre algorismes, fórmules, descobriments, invencions…
Pla de negoci
Document que explica la idea de negoci, els elements, el disseny, la planificació i la viabilitat de la proposta per crear un model de negoci. Implica la creació d’una nova empresa o l’ampliació d’activitats.
Serveix com a guia per a prendre decisions i per assolir objectius. Definida per una persona emprenedora motivada per…
- Innovació: millorar o crear un producte nou
- Aprenentatge: recrear iniciatives existents en l’empresa
- Experiència: aplicar el coneixement assolit mitjançant l’experiència laboral.
