Theme 7: gestion du credit

Question 1

Les comptes clients résultent du crédit accordé par les entreprises à d’autres entreprises, aussi appelé __________

Answer 1

crédit commercial

Question 2

Celui accordé aux consommateurs est appelé __________

Answer 2

crédit à la consommation

Question 3

vrai ou faux

Le crédit augmente les ventes

Answer 3

vrai

Question 4

quelles sont les 2 cout du credit

Answer 4

• Risque de défaut (provision pour mauvaise créance)
• le financement des comptes clients (si pas assez de tésoreries elle devra se financer)

Question 5

La gestion du crédit est un compromis entre ______________

Answer 5

l’augmentation des ventes et le coût d’accorder du crédit

Question 6

Les composantes de la politique de crédit

Answer 6

1 – conditions de vente :
- Comptant ou crédit
- Si crédit, 3 dimensions: période de crédit (date facturation et durée), escompte et délai d’escompte, instrument de crédit

2 – analyse de crédit :
- distinction entre «Good» et «Bad» crédit
- «Bad» = coûte plus cher. L’entreprise fera donc une analyse statistique des coûts afin d’estimer les provisions nécessaires

3 – politique de recouvrement:
- Politique d’effort pour régler les problèmes potentiels de recouvrement des sommes dues

Question 7

Comptes clients = ________ x _____________

Answer 7

Moyenne du CA par jour (moyenne de ventes) x délai de recouvrement moyen (temps client paye facture)

Montant total des créances commerciales dues par les clients, correspondant aux ventes effectuées à crédit mais non encore encaissées.

Question 8

parmi les composantes de la politique de crédit: Les conditions de ventes

les Trois dimensions distinctes

Answer 8

1 – La période pendant laquelle l’entreprise consent un crédit
2 – L’escompte de caisse et délai d’escompte
3 – Le type d’instrument de crédit

Question 9

Les conditions de ventes

période de crédit, date de facturation, durée

Answer 9

• temps accordé pour payer sa facture
• Date officielle de la période de crédit
• facture = document comptable qui indique produits vendus/services fournis
• Certain cas, des conditions spéciales: Fin de mois (FMD) : plus facile pour les dates. Sur réception de marchandise. Saisonnier
• durée: influencé par durée stockage client et son cycle d’exploitation

Question 10

la durée de la période de crédit est principalement influencée par

Answer 10

par la durée de stockage du client et son cycle d’exploitation

Remarque : la durée de crédit du vendeur = la durée de règlement des comptes fournisseurs de l’acheteur

Question 11

décrit L’escompte de caisse

Answer 11

– Escompte consenti pour un achat au comptant pendant une durée donnée
– Le crédit est donc gratuit pendant le délai d’escompte
– L’escompte est également une manière de contourner la loiqui interdit toute discrimination qui consistent à proposer 2 prix à deux acheteurs différents
- Cependant, deux prix existent : avec et sans crédit

Question 12

décrit Les instruments de crédit

Answer 12

– fournit preuve de la dette
– crédit commercial: compte ouvert. transaction simple, facture est la preuve. accompagne l’expédition des biens, signée par le client au moment de la réception.
– billet ou reconnaissance de dette : lorsque que commande est plus importante ou anticipation de difficulté de paiement. problème: signé après la livraison. cela retarde l’engagement.
– Traite commerciale: facon de résoudre le problème et obtenir un engagement avant livraison. Spécifie montant dû et date limite du paiement. Sera envoyée à la banque du client qui présenter la traite au client.
– Deux types de traites: traite à vue (payable immédiatement) et traite à échéance (payable à une date futur précise)

Question 13

quelles sont les 2 types de traite commerciale. décris les

Answer 13

• traite à vue: utilisée lorsqu’un paiement immédiat est exigé.
• traite à échéance: paiement futur précise. si client accepte, est alors renvoyée au vendeur qui la conservee en attendant le paiement. ou bien la vend à un investisseur moyennant un rabais.
• Pour accroître la valeur de ces traites, elles peuvent être garanties par une banque.

Question 14

quelles sont les effets d’une politique de crédit ? 5 effets

Answer 14

• effet sur les revenus
• effets sur les couts
• cout de la dette
• probabilité de non-paiement (risque de défaut)
• escompte de caisse

Question 15

décrit les 5 effets d’une politique de crédit qui on été nommés

Answer 15

1. Les effets sur les revenus:
   - Le délai de recouvrement repousse la réception des liquidités, mais permet d’augmenter les revenus et les ventes
2. Les effets sur les coûts:
   - Comme l’entreprise continue de payer pour ses propres fournitures, le crédit accordé influence le financement de ses propres produits
3. Le coût de la dette:
   - Le crédit offert doit être financé. Le coût de la dette à court terme doit être pris en compte et influence l’octroi de crédit.
4. La probabilité de non-paiement:
   - Un certain nombre de clients ne payeront pas. Cela n’arriverait pas si l’entreprise exigeait un paiement comptant
5. L’escompte de caisse:
   - Certains clients vont en profiter et ainsi réduire leur facture

Question 16

décrit comment se passe l’analyse de la politique de crédit (calculs)

Answer 16

• On calcule les profits pour chaque période avec l’ancien système (paiement comptant);
• Puis on calcule les profits pour chaque période avec le nouveau système (crédit à une période), (on l’hypothèse que tous les clients passent au système de crédit).
• on calcule la différence entre les profits pour chaque période.
• somme de la valeur actualisé de ces profits/pertes additionnelles correspond à la VAN

Question 17

vrai ou faux

il est intéressant de calculer le seuil de rentabilité de la politique de crédit

Answer 17

vrai

seuil de rentabilité = niveau minimum de ventes (ou marges) nécessaires pour compenser les coûts additionnels liés à l’offre de crédit

Cela permet de s’assurer que la politique de crédit ne met pas l’entreprise en position de perte

Question 18

équation de la van de la politique de crédit

Answer 18

VAN = - [P * Q+ v (Q’ - Q)] + [(P – v) (Q’ – Q) / R] = 0

Question 19

quelle est La politique de crédit optimale

Answer 19

montant optimal de crédit = point où les FM supp de l’augmentation des ventes sont égaux aux coûts supp du maintien de l’investissement dans les CC

Question 20

Plus la politique de crédit est flexible, plus ces coûts ______

Mais, avec une politique plus restrictive, l’offre est __________ et les ventes _______

Answer 20

augmentent

est pas suffisante

baissent

Question 21

La somme de tous les coûts pour chaque niveau de crédit donne la __________________

Answer 21

courbe du coût total de crédit

Question 22

décrit la gestion de la politique de crédit

Answer 22

– Société d’affacturage (solution externe)
– Société filiale de crédit (solution interne)
– Rappel: la société d’affacturage achète les crédits et endosse la responsabilité du recouvrement de l’argent et garantit le paiement à la société. Solution parfois moins chère que la solution interne pour les petites entreprises.
– Assurance contre les mauvaises créances
– Assurance crédit et garantie spéciale exportation
– Indexation du crédit sur la cote de solvabilité
– Indexation du crédit sur l’évolution de la probabilité de faillite du client en période de ralentissement économique

– Toutes ou parties de ces règles doivent être écrites dans les principes de gouvernance de l’entreprise (éviter conflits internes entre département des ventes et du crédit) et révisées régulièrement

Question 23

L’analyse de crédit vise à décider si l’on octroie un crédit.

Deux étapes:

Answer 23

1. collecte d’information
2. détermination de la solvabilité.

Question 24

donne deux exemple de l’octroi du crédit

Answer 24

• La vente unique
• La vente répétée à perpétuité (ou renouvelée)

Question 25

L’octroi du crédit : La vente unique les hypothèse du modèle

Answer 25

* Si crédit accordé: client peut soit payer dans un mois ou faire défaut * Si crédit pas accordé: client annule son achat

Question 26

L’octroi du crédit : La vente renouvelée hypothèse des 2 variantes du modèle

Answer 26

1. un client qui ne fait pas défaut la première fois reste un consommateur pour toujours et ne fera jamais défaut. Il s’agit d’une perpétuité dont on peut représenter les CF graphiquement 2. à chaque période, un client a la même probabilité de faire défault. une fois qu'il fait défaut, il ne commande plus jamais.

Question 27

La cote de crédit: Les sources de renseignement sur la solvabilité

Answer 27

– Les **états financiers** : normes et règles peuvent être déduites des ratios – Les **rapports de solvabilité** : basés sur les transactions passées du client et vendus par des organisations : l’outil, la cote de crédit – Les **banques** : elles fournissent toute l’information disponible – Le **comportement passé du client** en matière de paiement: les entreprises étudient leurs propres résultats et adaptent leur comportement

Question 28

La cote de crédit. La méthode du credit scoring

Answer 28

- calcule un score pour chaque client sur la base de cinq facteurs (note de 1 à 10 sur chaque dimension) - on octroie le crédit si le score total du client dépasse un seuil déterminé à l’avance. - La réputation ou la volonté du client de respecter ses obligations de crédit - La capacité à respecter ses obligations à l’aide de ses flux monétaires d’exploitation - Le capital ou la valeur des engagements financiers - Les biens offerts en garantie en cas de non-paiement - La situation ou les conditions économiques générales dans le secteur d’activité du client * Calculer des ratios qui sont des indicateurs avancés de potentielles difficultés futures (d’ici 2 à 3 ans). * Ensuite, les comparer aux ratios d’autres entreprises qui ont fait défaut. * On ne compare pas les ratios un à un, mais de façon globale. On les combine dans une fonction * En fonction de la distance du Z score d’une entreprise au score d’entreprises connues pour avoir fait défaut, une entreprise aura une probabilité plus ou moins élevée de faire défaut dans les 2 ou 3 années suivantes.

Question 29

La cote de crédit : l’analyse discriminante

Answer 29

– Méthode statistique permettant de faire une distinction entre deux échantillons d’après les caractéristiques observées – Méthode : * Choix des critères * Régression * Équation de crédit * Évaluation du score

Question 30

Credit scoring: avantages et inconvénients

Answer 30

* Amélioration par rapport à l’analyse de ratio traditionnelle dans laquelle on regarde chaque ratio séparément. Ici, la méthode assigne différents points à chaque ratio de façon à séparer les bonnes et les mauvaises entreprises. * Mais l’échantillon doit être suffisamment grand, précis, doit couvrir une période assez longue pour révéler des tendances de fond dans le comportement des entreprises. * Le modèle doit être estimé avec des données assez récentes, et mis à jour régulièrement (les facteurs de risque qui affectent l’environnement économique et financier évoluent). * La méthode permet de mesurer le risque de défaut des entreprises de petite et moyenne taille. Mais, elle ne permet pas de savoir à l’avance quelles seront les entreprises les plus rentables, et ne mesure pas le risque de défaut des grands groupes. * Enfin, la méthode peut avoir un côté auto-réalisateur. En prenant connaissance de la note de crédit d’une entreprises, certains de ses partenaires peuvent accélérer sa chute (fournisseurs exigeant un paiement cash, banques exigeant un remboursement anticipé, clients évitant les produits de l’entreprise).

Question 31

La politique de recouvrement Objectif :

Answer 31

– le dernier élément considéré 2 parties : 1. **Contrôler les comptes clients**: – Suivre le délai moyen de collection – Classer les comptes par ordre chronologique d’ancienneté pour visualiser le % de comptes en souffrance 2. **L’effort de recouvrement** (exemple à n/30): – 40 jours : 1er appel et/ou renvoi de la facture – 50 jours : 2e appel – 60 jours : 1re lettre (ton conciliant) – 75 jours : 2e lettre (ton sévère) – 90 jours : Appel téléphonique à la direction et avis que les livraisons seront effectuées contre remboursement – 120 jours : Arrêt des livraisons et engagement des poursuites

Question 32

quel calcul permet de s’assurer que la politique de crédit ne met pas l’entreprise en position de perte ?

Answer 32

le calcul du seuil de rentabilité

Question 33

nomme les facteurs qui influence la durée de la période crédit (8)

Answer 33

- périssabilité (+ = court) - demande (+ = court) - cout et rentabilité (marge élevé = long) - standardisation (+ = court) - risque de crédit (+ = court) - taille du compte (grand = long) - concurrence (+ = long) - type de client (gros % = long)

Question 34

les couts de renonciation du crédit sont un cout _______

Answer 34

d'opportunité ventes perdues a cause du non octroi de crédit

Question 35

le compte client commence à ________ jusqu'à _____________ le recouvrement lui commence au _________ jusqu'à _________

Answer 35

a la vente à crédit, jusqu'à temps que la banque crédite le compte au chèque posté par le client jusqu'à temps que la banque crédit le compte