Bloc 09 - Controlling de la distribution

Question 1

Méthodes du controlling : Citez les deux grandeurs avec des exemples

Answer 1

Les GRANDEURS QUANTITATIVES (chiffres, valeurs) sont examinées sur la base de statistiques internes à l’entreprise ou externe (p.ex statistiques de la FINMA concernant les parts de marché).
Raison pour laquelle les GRANDEURS QUANTITATIVES sont beaucoup plus facilement contrôlables, et à moindre coût, que les GRANDEURS QUALITATIVES.

Pour les GRANDEURS QUALITATIVES, le controlling a recours à des méthodes d’étude de marché, telles que:

• Enquêtes
• Observations
• Recherches documentaires
• Sondages

Question 2

Comment la qualité du service fourni par les collaborateurs de la distribution peut-elle être contrôlée?
Citez une méthode pour les objets de controlling ci-dessous:

A) Succès des formations et formation à la vente
B) Vérification de la qualité de service
C) Controlling des échéances

Answer 2

A) Succès des formations et formation à la vente:
- Accompagnement, observation et évaluation des entretiens commerciaux, des processus et des négociations commerciales

B) Vérification de la qualité de service:
- Observation et évaluation des entretiens commerciaux, recours à des clients-tests (Mystery Shopping)

C) Controlling des échéances:
- Evaluation du programme électronique de controlling des échéances

Question 3

Qu’advient-il des résultats du controlling?

Answer 3

Les résultats du controlling sont utilisés dans l’analyse de la situation de départ.