Köpbeteende & segmentering Flashcards
Vad kan köpbeteende delas upp i?
- Strukturellt beslutsfattande: Behov
- Sociokulturell upplevelse: samhällsfenomen, känslor
Vad är Information Processing Approach?
Kopplas till strukturellt beslutsfattande
IPA. Fokuserar på att förstå konsumenter och deras beslutsfattande. Kunder har behov och agerar systematiskt för att uppfylla dessa
Vad är Consumer Culture Theory?
Kopplas till sociokulturell upplevelse
Handlar om att förstå konsumtion som samhällsfenomen. Hur kunder påverkas av kultur, sociala sammanhang och känslor
Det finns olika typer av strukturellt köpbeteende, redogör för dessa.
Man nyttjar en matris för att ställa upp dessa:
- Vanebaserat köpbeteende: man köper en produkt av ren vana.
- Försök uppmuntra med reklam och betingning för att få uppmärksamhet - Variationssökande köpbeteende: Låg lojalitet.
- Viktigt att inspirera med rabatter och kampanjer - Begränsad problemlösning, pga små uppfattade skillnader mellan varumärken.
- Viktigt med varumärke, annonsering kan uppmuntra kunder att utvärdera en ny leverantör - Omfattande problemlösning. Viktiga val för konsumenten.
- Se till att informera och ge stöd inför beslut
Beskriv de 6 köprollerna i ordning
- Initiativtagaren
- Påverkaren
- Beslutsfattaren
- Köparen
- Användaren
- Grindvakten
Vad har grindvakten för egenskaper?
Grindvakten är den som ger eller nekar tillgång till att tala med andra beslutsfattare i organisationen
Beskriv köpprocessen för kunder i 5 steg
- Behovsupptäckt
- Informationssökning
- Utvärdering av alternativ
- Köpbeslut
- Efterköpsbeteende (kognitiv dissonans)
Kognitiv dissonans
en ångestkänsla som kan uppstå efter ett köp. Kan vara en känsla av att man har betala dyra pengar eller att det var ett onödigt köp etc.
Beskriv köpprocessen för företag i 7 steg, när köpare och säljare saknar relation
- Behovsupptäckt
- Specificera behov
- Sök kvalificerade leverantörer
- Ta in anbud
- Utvärdera och välj anbud
- Välj orderrutin
- Utvärdera
*Kommer en säljare in redan i steg 1eller 2 har de en stor fördel vid anbudsbeslut
Vad innebär New Task?
Om ett företag skall köpa in en helt ny produkt, så är
- Köpprocesssen längre
- Många beslutsfattare
- Säljaren har stor påverkan på beslut
Vad innebär Straight Rebuy
Om ett företag har för vana att köpa in en viss produkt så är
- Köpprocessen kortare
- Färre beslutsfattare
- Säljaren har liten påverkan på beslut
Vad är kundsegmentering?
Uppdelning av en diversifierad marknad till submarknader/målgrupper där kunderna har gemensamma kännetecken
Vad ska man ta i beaktning vid segmentering av företagskunder?
- Hårda variabler: Storlek, bransch, geografiskt läge. Lätt att hitta med svårt med differentiering
Mjuka variabler: Pris, kvalitet, inköpsstrategier. Kräver god kunskap om kund och kan vara svårt att mäta
Olika företag jobbar med kundrelationer på olika sätt, hurdå?
- Lojalitetsprogram: Gäller ofta företag som gynnas av att behålla/ha lojala kunder. T.ex. Sas eller SJ som har olika bonussystem vilket motiverar kunder att resa med just dem.
- Nykundserbjudande: Gäller ofta företag som gynnas av nya kunder. T.ex. abonnemang som är billigare för nya kunder i början och som sedan ökar i pris efter en period. En kostnad som tickar på i bakgrunden och inte reflekteras över särskilt mycket
Vad kan man utnyttja för olika parametrar när man utvärderar segment?
- Differentierbart: finns tydligt behov?
- Mätbar: kan vi avgöra vilka som ingår i segmentet?
- Tillgänglig: Går det att nå ut till kunden med budskapet?
- Angreppsbart: Har företaget resurser för att nå segmentet?
- Lönsamt: Är det tillräckligt köpstarkt för att skapa lönsamhet?
