3.4 (Instrumentelle Perspektive des Marketing) Vertriebspolitik

Question 1

Begriffliche Grundlagen:

In der Vertriebspoltitik gibt es 2 Aktivitäten (Kategorien): Nenne und beschreibe Sie.

Answer 1

Question 2

Gestaltung des Vetriebssystems:

Vertriebsorgane

Answer 2

Question 3

Gestlatung der Vertriebswege:

Skizziere den Vorgang

Answer 3

Question 4

Welche Grundsatzentscheidung gibt es im Vertrieb?

Answer 4

Direkter oder indirekter Vertrieb

Question 5

Erkläre mit einer Skizze (Beispiel) die Tiefe der Vertriebswege

Answer 5

Question 6

Theoretische Grundlage für die Entscheidung über die Tiefe der Vertriebswege..

Answer 6

Transaktionskostentheorie (TAK)

Question 7

Nenne mögliche Einflussfaktoren auf die Transaktionskosten (TAK) und skizziere die Gesamtkosten des Erzeugnisses

Answer 7

• Grad der Spezifität
• Zahl der Kunden bzw. Bedarfskonzentration
• Monetärer Wert des Produktes
• Zeitlich-mengenmäßige Abstimmung zwischen Anbieter und Nachfrager
• Infrastrukturelle Einflüsse

Question 8

Nenne die Vor- und Nachteile von direktem und indirektem Vertrieb.

Gib Beispiele…

Answer 8

Question 9

Erkläre anhand einer Skizze die Breite des gesamten Vertriebssystems.

Welches Systeme gibt es ?

Answer 9

Question 10

Beispiel: Breite des gesamten Vertriebssystems (Automobilzulieferer)

Answer 10

Question 11

Key Account Management:

Nenne die Felder der Kooperation zwischen Unternehmen und Vertriebspartnern

Answer 11

Question 12

Gestaltung von Verkaufsaktivitäten:

Welche Formen des Kundenkontakts gibt es ?
Nenne zu jeder Kategorie min. 2 Beispiele

Answer 12

Question 13

Definition Adaptive Selling

Answer 13

“Adaptive Selling und vor allem die Kundenorientierung der Mitarbeiter stellen wichtige Erfolgsfaktoren im persönlichen Verkauf dar.”

Question 14

Nenne die Phasen des persönlichen Verkaufs und skizziere dazu die Ausprägungen zwischen Sach- und Beziehungsebene

Answer 14

Question 15

Zeige die Rahmenbedingungen und Auswirkungen von Kundenorientierung.

Answer 15

Question 16

Stärken- und Schwächenprofil vieler Unternehmen im Hinblick auf Kundenorientierung

Answer 16

Question 17

Zeige das Einstellung-Verhaltens-Modell nach Stock/Hoyer

Answer 17

Question 18

Das Kundenorientierungsprofil

Answer 18

Question 19

Erkläre einen Ansatz zur Steigerung der Kundenorientierung

Answer 19

Question 20

Ansatz zur Steigerung der Kundenorientierung:

(1) Messung und Interpretation

Answer 20

• mit Hilfe von Fragebögen wird die Ausprägung der kundenorientierten Einstellung und des kundenorientierten Verhaltens bei Mitarbeitern abgefragt
• dabei ist wohl eine Selbst- als auch eine Fremdeinschätzung denkbar
• durch Aggregierung der einzelnen Antworten können für jeden Mitarbeiter die kundenorientierte Einstellung und das kundenorientierte Verhalten absolut bewertet werden
• die einzelnen Mitarbeiter werden in einer sogenannten Ampelmatrix eingeordnet

Question 21

Ansatz zur Steigerung der Kundenorientierung:

(2) Einstellungsänderung: Skizziere die Instrumente/Einflussgrößen

Answer 21

Question 22

Ansatz zur Steigerung der Kundenorientierung:

(2) Einstellungsänderung: Nenne und beschreibe die drei Facetten kundenorientierten Führungsverhaltens

Answer 22

Question 23

Ansatz zur Steigerung der Kundenorientierung:

(2) Einstellungsänderung: Nenne die typischen Profile des Führungsverhaltens

Answer 23

Question 24

Ansatz zur Steigerung der Kundenorientierung:

(3) Verhaltensänderung: Skizziere die Einflussgrößen und Instrumente

Answer 24

Question 25

Ansatz zur Steigerung der Kundenorientierung: (3) Verhaltensänderung: Gib einen Überblick über Verhaltensänderung durch Sozialkompetenz

Answer 25

Question 26

(3) Verhaltensänderung durch Sozialkompetenz: Nenne die Vorteile und Grundregeln aktiven Zuhörens

Answer 26

**Grundregeln aktiven Zuhörens:** - Fassen Sie die Aussage des Gesprächspartners mit eigenen Worten zusammen. - Sprechen Sie die Gefühle des Gesprächspartners an. - Geben Sie Signale ("akustisches Kopfnicken") ab. - Stellen Sie vertiefende Fragen und finden Sie Beweggründe, Meinungen und Einstellungen heraus. **Vorteile aktiven Zuhörens:** - Steigerung der Problemlösungskompetenz - Vermeidung von Wahrnehmungsverzerrungen - Ausbau des Kundenvertrauens - Erfolgreichere Gesprächsverkäufe - Kundenzufriedenheit

Question 27

(3) Verhaltensänderung durch Sozialkompetenz: Bedeutung der Körpersprache

Answer 27

- Auskunft über die Einstellungen eines Menschen - Aufschluss über Gefühle eines Menschen - Ständige Präsenz während eines Gesprächs - Rückschlüsse auf Persönlichkeitszüge eines Menschen

Question 28

(3) Verhaltensänderung durch Sozialkompetenz: Nenne zu den Ausdrucksformen: Verschränkte Arme, Übereinandergeschlagene Beine, Erhobender Zeigefinger, Reiben der Hände mögliche Interpretation

Answer 28

Mögliche Interpretation: Verschränkte Arme = Verschlossenheit, Widerspruch, Distanziertheit Übereinandergeschlagene Beine = Lockerheit, Entspannung Erhobender Zeigefinger = Belehrung, Drohung Reiben der Hände = Selbstgefälligkeit, Erfolgsbewusstsein

Question 29

(3) Verhaltensänderung durch Sozialkompetenz: Erkennen des Kundentyps: Vier Kästen in Abhängigkeit von Bestimmtheit und Emotionalität

Answer 29

Question 30

(3) Verhaltensänderung durch Sozialkompentenz: Nenne die Regeln der kundenorientierten Sprache & gib jeweils 1 Beispiele

Answer 30

* *1.Reden Sie einfach und verständlich​** statt: Ich hätte einen Vorschlag. -\> Ich schlage vor statt: An dieser Stelle könnte man annehmen, ... -\> Ich nehme an,... * *2. Sprechen sie lösungs- statt problemorientiert.** statt: Da muss ich mal nachschauen -\> Da schaue ich gerne für Sie nach. statt: Das Problem könnrn Sie mit unseren Produkten lösen -\> Das Produkt bringt Ihnen folgenden Nutzen **3. Zeigen Sie den Kunden, dass Sie sie ernst nehmen.** statt: Haben Sie das Verstanden ? -\> Haben Sie noch Fragen? Das ist doch nicht Ihr Ernst? -\> Sind Sie sicher? Bitte schauen Sie noch einmal nach. * *4.Machen Sie die Kunden nicht zum Sündenbock.** statt: Da haben Sie mich falsch verstanden -\> Da haben wir aneinander vorbei geredet. statt: Jetzt passen Sie mal auf -\> Darf ich Ihnen das erläutern? * *5. Argumentieren Sie überzeugend statt entschuldigend.** statt: Sie haben Recht, aber ich kann auch nichts ändern -\> Auf den ersten Blick haben Sie Recht. Bei genaurem Hinsehen werden folgende Vorteile deutlich. **6. Setzen Sie Fragen zielgerichtet.** Informativfragen Alternativ-Fragen Dirigierende Fragen

Question 31

(3) Verhaltensänderung durch Sozialkompentenz: Bereiche nonverbaler Kommunikation

Answer 31

Question 32

(3) Verhaltensänderung durch Sozialkompentenz: Nenne die Kernbereiche der Selbstorganisation

Answer 32

Question 33

(3) Verhaltensänderung durch Sozialkompentenz: Nenne die beiden Strategien zu Bewältigung der E-Mail Flut

Answer 33