Cours 9

Question 1

Pourquoi le coût d’appro est-il imp ?

Answer 1

Car il représente de 50% a 70% du total des ventes

Question 2

Quel est le processus d’achat en entreprise ?

Answer 2

1. Besoin
2. Normes définies (déf. des prod.) liens 4
3. En stock (Entrepôt et ajustement des stocks)
4. Fournisseurs (analyse des fourn. potentiels) Liens 5
5. Commandes (Négo)

Question 3

Quels sont les étapes du processus d’achat ?

Answer 3

a. La prévision ou la prise de conscience du besoin
b. Détermination et description des caracts
c. Rech. et évaluation de fourn. potentiels et l’appel d’offre
d. La réception et l’analyse des soumissions
e. le choix des fourn.
f. Réception des marchandises
g. l’évaluation post-achat (le prod a-t-il résoud le prob?)

Question 4

Dans la prévision ou la prise de conscience du B, le prob peut être lié a quoi ?

Answer 4

1. le prod soit désuet
2. pannes de produc trop fréquentes
3. Qlté insatisfaisante

Question 5

Comment le rep peut stimuler la perception du B ?

Answer 5

En lui montrant l’augmentation du rendement que son prod lui apporte au C

Question 6

Que fait-on dans l’étape de la détermination et description des caracts ?

Answer 6

Rédaction du cahier de charges.

Le rep = collabore avec les pers. influentes

Question 7

Que fait-on dans l’étape de La réception et l’analyse des soumissions?

Answer 7

Compare les diff. soumissions reçues

Question 8

Que fait-on dans l’étape du choix des fourn. ?

Answer 8

Négo des modalités

Question 9

Quels sont les différentes situations d’achats ?

Answer 9

a. La nouvelle tâche
b. Les tâches répétés
c. Le réachat modifié

Question 10

Explique la situation de “nouvelle tâche”?

Answer 10

La somme d’argent est souvent élevé, donc un risque perçu plus élevé et un processus d’achat plus long

Question 11

Que fait le rep attitré dans la situation de “nouvelle tâche”?

Answer 11

• Suit les chgmts dans les B de l’E
• Découvre les B
• Peut participer à la 1ère étape du processus

Question 12

Que fait le rep n-attitré dans la situation de “nouvelle tâche”?

Answer 12

• Découvre les B

- Peut participer à la 1ère étape du processus

Question 13

Explique la situation de “tâches répétés”?

Answer 13

Situation où l’acheteur agit tjrs de la même façon et il n’a pas besoin de bcp d’infos supp.

Question 14

Que fait le rep attitré dans la situation de “tâches répétés”?

Answer 14

• Renforce rel. avec l’acheteur en satisfaisant les B de l’E

- Surveille l’évolution des B

Question 15

Que fait le rep n-attitré dans la situation de “tâches répétés”?

Answer 15

• Essaie de convaincre l’E de changer pour acheter chez nous

- Veut avoir la position du fourn. actuel

Question 16

Explique la situation de “Réachat modifié”?

Answer 16

C’est un sit d’achat différente de l’habitude qui nécessite une réévaluation. L’acheteur investira temps et efforts pour considérer des solutions différentes

Question 17

Que fait le rep attitré dans la situation de “Réachat modifié”?

Answer 17

• Remédie tout de suite au prob du C

- Réexamine les B du C

Question 18

Que fait le rep n-attitré dans la situation de “Réachat modifié”?

Answer 18

• Détermine le prob qu’éprouve l’E avec son fourn.

- Encourage le C à examiner la solution

Question 19

Quels sont les facteurs rationnels ? (facteurs d’achat en E)

Answer 19

1. La qualité
2. Le service
3. Le prix
4. La continuité des appro

Question 20

Que représente la qualité pour l’acheteur dans les facteurs rationnels ?

Answer 20

Il cherche une qualité uniforme et constante.
Son but est de garantir le prod. final, réduire les inspections des prods et l’intégration du matériel dans le processus de produc

Question 21

Que représente la qualité pour l’acheteur dans les facteurs rationnels ?

Answer 21

-Assistance technique
-l’info
-livraison
-réparation
-accessibilité pièce de rechange
Tout ceci influence la décision d’achat

Question 22

Si l’entreprise a des fournisseurs lents que doit-il faire ?

Answer 22

Entreposer plus de marchandise et plus insvestir

Question 23

Que représente le prix pour l’acheteur dans les facteurs rationnels ?

Answer 23

Évalue le prix du prod. selon plrs pt de vue

Question 24

Que représente la continuité des appro pour l’acheteur dans les facteurs rationnels ?

Answer 24

Un arrêt du flot d’appro = une suspension de la produc, ce qui engendre des frais d’attente + le mécontentement des C

Question 25

Décrit les facteurs émotifs dans les facteurs d’achat en E

Answer 25

• Ils ne sont pas négociable dans la décision d’achat
• Ils sont souvent inconscient
• Et les motivations irrationnelles évolue durant la carrière

Question 26

Quelles situations fréquentes retrouvent-on dans les facteurs émotifs ?

Answer 26

• Souci de ne pas provoquer de résistance au chgmt en évitant d’acheter de nouv. prod.
• Conserver son emploi par décision d’achat conservatrices
• Le B d’être bien perçu par l’achat des prod. les plus récent