séance 10

Question 1

Les dimension de la motivation:

Answer 1

Intensité:
Persistance:
Direction:

Question 2

Définition de la motivation ?

Answer 2

La motivation est le fait de dépenser suffisamment d’efforts dans le temps pour réaliser des activités de vente et atteindre les objectifs de vente

Question 3

Le gestionnaire de vente aide ses vendeurs à faire quoi ? (3)

Answer 3

• Identifier les opportunités
• Améliorer leurs capacités par le biais de la formation, la technologie et le soutien aux ventes
• Accroitre leur motivation en gérant leur performance et en la reconnaissant et la renforçant

Question 4

quelle est La relation entre l’effort et la performance ?

Answer 4

Plus le vendeur croit qu’en augmentant ses efforts ceci améliorera la performance.

Par exemple en augmentant sa prospection, en améliorant ses présentations, en faisant plus d’appels, ou autre activités de vente, le vendeur peut voir ses ventes augmenter.

**Lien :« Attentes»: Croyances que l’effort augmente la performance

Question 5

*Facteur affectant la motivation des vendeurs:

Answer 5

• Facteurs liés au travail

- Facteur liés à l’individu

Question 6

*Facteur lié au Travail:

Answer 6

• Valorisation du travail du vendeur
• Variété des compétences et habiletés du vendeur
• L’autonomie
• L’opportunité financière et opportunité d’avancement de carrière
• La rétroaction

Question 7

*Facteur liés à l’individu

Answer 7

• Motif individuels: (Malslow, Vroom, Herzberg)

- Étapes dans la carrièere: *(conditions financière, récompenses, etc. change au long de la carrière)

Question 8

*Pourquoi utiliser les quotas?

Answer 8

Motiver les vendeurs à atteindre une meilleure performance
Orienter et contrôler le travail de la FV.
Évaluer le rendement du vendeur.

Question 9

*Caractéristiques d’un bon quota? (6)

Answer 9

• Simple
• Complet
• Réalisable
• Équitable
• Accepté par la FV
• Ajusté régulièrement

Question 10

Un bon quota doit être ?

Answer 10

• Simple : Facile a comprendre
• Complet: assurée qu’il manque pas de donnée
• Réalisable
• Équitable : Selon l’expérience des vendeurs, des territoires
• Accepté par la FV
• Ajusté régulièrement : selon la performance des vendeurs, selon la saisonnalité des produits, selon l’environnement externe

** pense SMART

Question 11

Quotas de volume des ventes

Answer 11

• Exprimé en unités: monétaire et ou physiques
• Uniquement quantitatif,
• Ne tiens pas compte du comportement du vendeur

Question 12

Qu’es qu’un quotas de profit

Answer 12

Mettent l’accent sur les profits plutôt que sur les revenus de vente.

Aident les vendeurs à se concentrer sur les produits ou les clients profitables.

La marge brute est la plus utilisée dans les quotas de profit.

Question 13

Qu’es qu’un quotas d’Activité ?

Answer 13

-Permettent d’orienter le vendeur vers les activités qui favorisent la vente et le maintien de la relation avec le client.
- ex:
Nombre d’appels de vente par jour
Nombre d’appels aux prospects
Nombre de nouveaux clients par année
Nombre des propositions de vente préparées
Nombre des présentations de vente faites
Nombre d’appels de service aux clients

Question 14

Quels sont les facteurs qu’il faut considérer lors de la fixation des quotas pour les vendeurs?

Answer 14

-Expérience du vendeur, habilité, compétence
Marché
-Environnement externe ( situation économique, dynamique concurrentiel, saisonnalité)
-Prendre en considération les ventes passées et les ventes futures

Question 15

Le rôle du gestionnaire des vente:

Answer 15

• Identifier les opportunités
• Améliorer leurs capacités grâce à la formation, la technologie et le soutien aux ventes
• Accroitre leur motivation en gérant leur performance et en la reconnaissant et la renforçant

Question 16

Pourquoi on doit ajuster la motivation en fonction du vendeur?

Answer 16

Chaque vendeur sont différents, il n’ont pas tous les même expériences.
-Ma motivation d’un vendeur différencie de son expérience, de son âge .. etc

Question 17

Le cycle de la motivation

Answer 17

Motivation - Effort - Performance - Récompense - Satisfaction - recommence

Question 18

Facteur affectant la motivation des vendeurs:

Answer 18

• Facteurs liés au travail

- Facteur liés à l’individu

Question 19

Facteur lié au Travail:

Answer 19

• Valorisation du travail du vendeur
• Variété des compétences et habiletés du vendeur
• L’autonomie
• L’opportunité financière et opportunité d’avancement de carrière
• La rétroaction

Question 20

Facteur liés à l’individu

Answer 20

• Motif individuels: (Malslow, Vroom, Herzberg)

- Étapes dans la carrièere: *(conditions financière, récompenses, etc. change au long de la carrière)

Question 21

Pourquoi utiliser les quotas?

Answer 21

Motiver les vendeurs à atteindre une meilleure performance
Orienter et contrôler le travail de la FV.
Évaluer le rendement du vendeur.

Question 22

Caractéristiques d’un bon quota? (6)

Answer 22

• Simple
• Complet
• Réalisable
• Équitable
• Accepté par la FV
• Ajusté régulièrement

Question 23

Types de Quotas

Answer 23

• Quotas de volume des ventes
• Quotas de profit
• Quotas d’activités

Question 24

Quotas de volume des ventes

Answer 24

• Exprimé en unités: monétaire et ou physiques

- Uniquement quantitatif,

Question 25

Quota de profit

Answer 25

• Accent sur profit plutôt que les revenus de ventes
• Permet de se concentrer sur les client et produits profitables
• Utilisation de la marge brute *(permet de s’assurer que le vendeurs ne diminue pas son prix pour augmenter ses vendre + permet de minimiser le comportement opportunisme des vendeurs)

Question 26

Quota d’activités

Answer 26

-Oriente le vendeurs sur les activité qui favorisent la relation avec les clients
Ex: Nb. d’appel: par jour/aux prospects
Nb de nouveaux clients par années, Nb de présentation de vente fait etc

Question 27

*Quels sont les facteurs qu’il faut considérer lors de la fixation des quotas pour les vendeurs?

Answer 27

• L’expériences du vendeur, habilité, compétence,
• le marché, l’enssemlbe des client, la situation économiques, la dynamiques concurentiel, (il faut relativiser les facteurs)
• S’assurer que l’enssemble des facteur tel le vendeur, le maché sont relativisé.
• Les vente passé et les prévisions des ventes,

Question 28

Concours de ventes Vs. Programes de reconnaissances

Answer 28

Concours de vente: A court terme Pour atteindre objectif spécifique a cours terme (voyage,etc)
-Programmes de reconnaissance: À long terne, Reconnaissance de performance de ventre suppérienre (certificat, plaques)

Question 29

La relation entre la performance et la récompense

Answer 29

Le vendeur ne doit pas seulement croire que toute augmentation de l’effort conduit à une augmentation de la performance mais aussi que toute amélioration de la performance est récompensée.

Croyance que l’amélioration de la performance conduit à une plus grande récompense.

**lien : «Instrumentalité»: Croyances que l’amélioration de la performance conduit à plus de récompenses

Question 30

L’importance accordée par le vendeur aux récompenses

Answer 30

La valeur que le vendeur accorde à une récompense spécifique. Ceci influence sa motivation à atteindre la récompense.

Chaque vendeur a des besoins uniques et donc accorde un niveau d’importance différent à différentes récompenses.
Vendeur ayant un salaire élevé cherche plus une récompense non monétaire (semaine de plus à passer avec sa famille)
Vendeur cherche la reconnaissance et le statut, un autre veut une augmentation de salaire.

Le gestionnaire de vente doit comprendre la valeur que chacun de ses vendeurs accorde à une récompense spécifique.

***lien : «Valence »: Importance accordée par le vendeur
aux récompenses