Séance 11

Question 1

Un plan de rémunération comprend quoi ? ( 2)

Answer 1

• Des incitatifs financiers directs (salaire, commission, etc.)
• Des incitatifs financiers indirects (assurance, congé payé, compte de dépenses, etc.)

Question 2

Un plan de rémunération doit être ?

Answer 2

Simple
Équitable
Efficace : adapté aux objectifs de l’entreprise

Question 3

quel sont Les objectifs de la rémunération ? (3)

Answer 3

-Motiver;
-Contrôler et
-Orienter l’action du vendeur
Ex: augmenté le taux de commission des produits
plus difficile à vendre

Question 4

Avantages et inconvénients du salaire fixe pour le vendeur ?

Answer 4

Avantage :
-Il procure une sécurité

Désavantage :
- Peut se révéler peu motivant, notamment pour les meilleurs éléments de la FV

Question 5

Avantages et inconvénients du salaire fixe pour l’entreprise ?

Answer 5

Avantage :

• Simple à gérer
• Rend facile la préparation du budget des ventes
• Le gestionnaire des ventes a plus de contrôle sur sa FV : comportements, produits vendus et activités.

Désavantage :

• C’est un coût fixe qu’il convient de couvrir
• Difficile de retenir les meilleurs vendeurs

Question 6

Quand est-il approprié d’utilisé la rémunération exclusivement fixe ?(3)

Answer 6

1-Particulièrement adapté en cas d’un vendeur nouvellement recruté ou arrivé dans un territoire.

2- Lorsque l’entreprise veut impulser une stratégie relationnelle de long terme.

3- Adapté en cas des ventes multicanales

Question 7

Avantages et inconvénients de la rémunération exclusivement variable pour le vendeur

Answer 7

Avantage :
-Permet de motiver les meilleurs vendeurs et favoriser leur indépendance

Désavantage :

• Ne permet pas d’assurer un minimum de rémunération en cas de crise économique et de retournement de la conjecture.
• La multiplication des assiettes de calcul et des taux peut complexifier le système à un point où le vendeur ne sait plus exactement comment ça fonctionne

Question 8

Avantages et inconvénients de la rémunération exclusivement variable pour l’entreprise

Answer 8

Avantage :
- La rémunération est considérée comme un coût variable

Désavantage :

• Le gestionnaire de vente a peu de contrôle sur ses vendeurs: comportements, produits vendus, etc.
• Les meilleurs vendeurs peuvent refuser de passer à des responsabilités de management.
• Les vendeurs veulent se concentrer à générer des ventes et résistent à la gestion des relations avec les clients.
• Large variation dans la rémunération des vendeurs peut affecter le moral et le taux de turnover des vendeurs.

Question 9

Les conditions d’application de la rémunération exclusivement variable ?

Answer 9

Particulièrement adaptée en cas de fragilité financière de l’entreprise.

Lorsque l’activité commerciale est principalement centrée sur la transaction et les ventes réalisées.

Quand la complexité du produit est faible.

Quand il y a peu d’activités de gestion des comptes-clients.

Question 10

Les avantages et les inconvénients de la rémunération hybride pour le vendeur

Answer 10

avantage :
-Il bénéficie d’une certaine sécurité liée à la partie fixe tout en étant motivé par une partie variable

Désavantage :
-Le vendeur peut devenir démotivé s’il y a beaucoup de changement apportés au plan de rémunération et qui ne sont pas compris

Question 11

Les avantages et les inconvénients de la rémunération hybride pour l’entreprise

Answer 11

Avantages :
-Donne beaucoup de flexibilité

Désavantage :
-Peut devenir complexe et difficile à gérer

Question 12

Les conditions d’application de la rémunération hybride (2)

Answer 12

1- Bonne situation financière de l’entreprise.

2-Lorsqu’on accorde une importance à la vente transactionnelle et la vente relationnelle à la fois .

Question 13

Autres dimensions de la rémunération de la FV incluent ? (2)

Answer 13

1-Le remboursement des dépenses

2-Les avantages distinctifs

Question 14

Quelle sont les trois types de plans de remboursement des dépenses de vente ?

Answer 14

1-Les plans de remboursement illimités
2-Les plans de remboursement limités
3-Les plans de remboursement par per diem (par jour)

Question 15

Qu’es que les Les avantages distinctifs incluent ?

Answer 15

• les avantages sociaux (assurances, régime de retraite, congés payés, activités de divertissement)
• les avantages liés à la fonction (voiture, cellulaire, laptop, etc.),
• les avantages indirects (assurance de groupe auto et habitation, membership pour des clubs de golf, etc.)
• La possibilité d’obtenir une promotion
• La possibilité de faire carrière

**Sont important pour les vendeurs. Ils sont utilisées pour attirer et pour récompenser les bons vendeurs

Question 16

4 aspects à considérer lors de l’élaboration d’un plan de rémunération?

Answer 16

1-Les valeurs de l’organisation ex: bien être des employés
2-Les attentes différentes entre les hommes et les femmes
3-L’âge et le revenu des vendeurs
4-L’étape dans la carrière du vendeur