Bloc 04 - De la stratégie d'entreprise à la stratégie de distribution

Question 1

Quels sont les divers canaux de distribution ?

Answer 1

• Les conseillers (service externe)
• Les courtiers
• Les portails internes
• Plateformes électroniques, applications, …
• Autres prestataires de produis complémentaire:
  – Concessionnaire automobile / garage
  – Agences de voyage
  – Kiosque
  …

Question 2

Pourquoi les canaux alternatifs accroissent la pression sur le service externe et quelles sont les conditions techniques à respecter pour se développer dans ses canaux de vente ?

Answer 2

• Standardisation des produits
• Clients sensibles au prix
• Technologie
• Produits complémentaires
• Interruption de la chaîne de création de valeur

Question 3

Citez des produits d’assurances non-vie “complémentaires” ?

Answer 3

• Souscrire une assurance voyage en réservent ses vacances
• Acheter une nouvelle voiture, assurance incluse
• Assurance vie avec paiement du voyage par la carte de crédit (capital-décès)
• …

Question 4

Concernant les produits complémentaires, quelles sont les stratégies pouvant être appliquées au niveau des produits et de l’infrastructure de l’entreprise ?

Answer 4

• Interruption de la chaine de création de valeur
• Industrialisation des produits d’assurances
• Réseaux sociaux
• Industrialisation verticale

Question 5

Qu’entend-on par la chaîne de création de valeur ?

Answer 5

• Ensemble des activités de l’entreprise conçues, crées, exécutées, vendues ou soutenues par un service
• But: analyser et organiser les activités de l’entreprise afin d’organiser les processus pour offrir un avantage

Question 6

Comment est constituée la chaîne de création de valeur ?

Answer 6

Activités primaires (en lien direct avec la fourniture de prestation):

• Réassurance
• Développement de produits
• Souscription ou exécution du contrat
• Prise en charge / transformation du risque
• Gestion des actifs
• Gestion des sinistres
• Marketing
• Distribution, conseil et suivi

Activités secondaires

• Gestion du portefeuille
• IT
• Conduite de l’entreprise, controlling,
• RH
• Finances et comptabilité

Question 7

Expliquez en quelques phrases en quoi consiste une planification top-down/ bottom-up dans la planification de l’entreprise.

Answer 7

La planification top-down/bottom-up est un processus de planification complet qui a pour but d’aligner les priorités stratégiques de l’entreprise avec la stratégie des différents domaines fonctionnes et secteurs d’activités, puis avec les plans opérationnels. Concrètement les approches bottom-up et top-down doivent être combinées de manière à intégrer les stratégies.

Question 8

Comment la distribution s’intègre-t-elle dans l’organisation de l’entreprise?

Answer 8

Selon la littérature du marketing, la vente est subordonnée au marketing.
Dans les assurances, elle est plus souvent considérée comme un domaine à part entière, de niveau égal voir supérieur à celui du marketing au sein de l’organisation.

Question 9

En quoi les forces et les faiblesses d’une part et les chances et les risques d’autre part se distinguent-ils dans le cadre de l’analyse SWOT?

Answer 9

Les forces et faiblesses sont des facteurs internes à l’entreprise, jugés positifs ou négatifs, qui peuvent être influencés par l’entreprise elle-même

Les opportunités et les risques sont des facteurs externes et sont enracinés dans l’environnement de l’entreprise. Ils ne peuvent donc pas être influencés par l’entreprise elle-même.

Question 10

Selon vous, cela vaut-il la peine de récupérer des clients perdus? Justifiez votre réponse en trois phrases au moins.

Answer 10

Cela vaut la peine, car récupérer d’anciens clients est plus favorable sur le plan des coûts que d’en acquérir de nouveaux.
Après l’identification et les conclusions de l’analyse des pertes, les clients peuvent souvent être récupérés au moyen de mesures individuelles.