Cours 6 - L'influence sociale

Question 1

Donner la définition de l’influence sociale.

Answer 1

La modification du comportement ou des attitudes d’un individu sous l’effet d’une pression réelle ou imaginaire, volontaire ou involontaire, exercée par une prs ou un gr.

Question 2

Qu’est-ce que l’uniformité du comportement?

Answer 2

Conduite que tout les individus adoptent indépendamment les uns des autres en réponse à un même stimulus.

Ex. tous les pingouins qui se jettent en bas de la falaise à cause du premier qui l’a fait ou marcher du même côté de la rue que les autres personnes

Question 3

Quels sont les 5 types de réactions à l’influence sociale?

Answer 3

• Soumission
• Identification
• Intériorisation
• Indépendance
• Anticonformisme

Question 4

Qu’est-ce que la soumission en tant que réponse à l’influence sociale?

Answer 4

Modification du comportement sous l’influence d’autrui qui ne s’accompagne pas d’un changement de croyance.

Question 5

Qu’est-ce que l’identification en tant que réponse à l’influence sociale?

Answer 5

Adoption d’un comp. ou des croyances d’un gr ou d’une prs parce qu’on s’identifie à ce gr ou cette prs = faire comme les gens de notre groupe.

Question 6

Qu’est-ce que l’intériorisation en tant que réponse à l’influence sociale?

Answer 6

Changement de croyance durable et profond, fondé sur une réorganisation cognitive.

Question 7

Qu’est-ce que l’indépendance en tant que réponse à l’influence sociale?

Answer 7

Je ne fais pas partie de ton gr = pas sensible à l’identification. Ne fonctionne pas.

Question 8

Qu’est-ce que l’anticonformisme en tant que réponse à l’influence sociale?

Answer 8

Fait référence à un trait de personnalité, fait le contraire de ce qu’on demande. Ne fonctionne pas.

Question 9

Quels sont les 2 types de rx à l’influence sociale qui ne fonctionnent pas?

Answer 9

L’indépendance et l’anticonformisme.

Question 10

Quelles sont les 3 catégories de Kelman en ordre de l’influence la moins forte (- de chances de produire le changement chez autrui) à la plus forte (produits + de changements chez la prs)?

Answer 10

La soumission: modification du comp sans changement d’attitude = dissonance

L’intériorisation: changement d’attitude fondé sur réorganisation cognitive basée sur de l’information acquise auprès des autres

L’identification: adoption d’un comp/attitude prc s’identifie à une prs ou à un gr

Question 11

Quels sont les 2 processus fondamentaux de l’influence?

Answer 11

• On se conforme sous l’effet de l’influence informationnelle
• On se conforme sous l’effet de l’influence normative

Question 12

Quelles sont les caractéristiques de l’influence informationnelle?

Answer 12

• On se fis aux avis d’autrui pour guider nos croyances, comp., attitudes
• Autres exercent influence ds mesure où ns pensons qu’ils possèdent les connaissances, l’expertise, l’expérience que nous n’avons pas

Question 13

Quel type de changement produit l’influence informationnelle?

Answer 13

Produit un changement durable

Question 14

Sur quelle rx à l’influence sociale l’influence informationnelle joue-t-elle un rôle important?

Answer 14

Important ds intériorisation et ds identification

Question 15

Quel type de changement produit l’influence normative?

Answer 15

Produit un changement peu durable

Question 16

Sur quoi repose l’influence informationnelle?

Answer 16

L’information

Question 17

Sur quoi repose l’influence normative?

Answer 17

Le désir d’être accepté et approuvé par les autres.

Question 18

Comment les autres exercent une influence dans l’influence normative?

Answer 18

Les autres exercent une influence ds la mesure où ils sont perçus comme capables de ns punir et ns récompenser.

Question 19

Dans l’influence informationnelle, par quoi est motivé le changement?

Answer 19

Changement est motivé par désir d’avoir la bonne perception du monde et d’ê correct.

Question 20

Dans l’influence normative, par quoi est motivé le changement?

Answer 20

Changement motivé par désir d’ê approuvé et aimé, et d’éviter le rejet ou l’hostilité.

Question 21

L’influence normative entraîne une acceptation de quelle nature?

Answer 21

Elle entraîne une acceptation qui peut être seulement publique (soumission) ou à la fois publique et privée (identification).

Question 22

Donner la définition du conformisme.

Answer 22

Une prs se plie aux normes sociales, ou ajuste son comportement ou ses croyances sur ceux d’une majorité ou d’un minorité d’individus.

Question 23

Donner la définition de l’acquiscement.

Answer 23

Une prs qui répond + à une demande explicite d’autrui.

Question 24

Donner la définition de l’obéissance.

Answer 24

Une prs accepte de se plier aux demandes d’une autorité.

Réponse + à une influence exercée par l’autorité.

Question 25

Qu'est-ce que la normalisation?

Answer 25

Convergence des estimations individuelles de la réalité vers une estimation (conception) commune, lorsque la situation est ambiguë.

Question 26

Pourquoi dans la normalisation, la situation doit-elle être ambiguë?

Answer 26

Car si je suis certaine de mon point, je ne changerai pas automatiquement de position. Il y doit donc y avoir incertitude.

Question 27

Quelles sont les 2 types de normes?

Answer 27

Descriptives et prescriptives

Question 28

Qu'est-ce que sont les normes descriptives?

Answer 28

Informe l’individu de ce que font les autres. Fait comme tout le monde mais pas obligé sinon serait prescriptives.

Question 29

Qu'est-ce que sont les normes prescriptives?

Answer 29

Informe l’individu du comportement approprié. Peut être sanctionné au niveau légal.

Question 30

Sur quoi portait l'étude de Solomon Asch?

Answer 30

Le conformisme.

Question 31

Quels sont les résultats de l'expérience de Asch?

Answer 31

- 37 % des réponses données sont erronées, et vont dans le sens de l’influence. - 76 % des sujets se conforment au moins une fois. - 50 % des sujets se conforment au moins une fois sur deux.

Question 32

Nommer les 4 facteurs favorisant le conformisme à la majorité.

Answer 32

- Stimulus: ambiguïté - Caractéristiques du gr: taille, attrait, compétence/crédibilité, unanimité - Caractéristiques de la prs: grand besoin affiliation, faible estime de soi, degré élevé de monitorage de soi, personnalité de type autoritaire - Culture: collectiviste vs individualiste

Question 33

Comment expliquer que l'on se conforme à la majorité?

Answer 33

Besoin d'approbation nous amène à nous plier aux autres sous l'effet de l'influence normative.

Question 34

Qu'est-ce que l'ostracisme?

Answer 34

Rejet qq sans le ridiculiser consiste à l'ignorer.

Question 35

Dans se conformer à la minorité, qu'est-ce que l'innovation?

Answer 35

Influence d’une minorité sur une majorité.

Question 36

Nommer les facteurs qui favorisent l'influence d'une minorité.

Answer 36

- Cohérence dans ses positions - Façons variées de s’exprimer, de négocier - Positions similaires à celles de la majorité sur la plupart des questions. - Confiance en son point de vue - Capacité de réfuter par des arguments logiques le point de vue de la majorité

Question 37

Pourquoi les minorité ont-elles une influence?

Answer 37

Elles amènent la majorité à réfléchir + lgt, porter + d'attention et reconsidérer leur point de vue.

Question 38

Nommer les 13 moyens d'obtenir l'acquiescement, sans expliquer.

Answer 38

- Acquiescement irréfléchi - Rapidité du débit - Effet de rareté - Norme de réciprocité - Attrait - Validation sociale - Pied ds porte - Porte au nez - Légitimer les petites contributions - Amorçage - Leurre - « Ce n'est pas tout » - Anticonformisme de soi stratégique

Question 39

Qu'est-ce que l'acquiescement irréfléchi dans les moyens d'obtenir l'acquiescement?

Answer 39

Compter sur la distraction de la cible. Dire oui sans penser.

Question 40

Qu'est-ce que la rapidité du débit verbale dans les moyens d'obtenir l'acquiescement?

Answer 40

Parler vite. Submerger de parôle = parle acquiesce sans réflexion, car surcharge cognitive.

Question 41

Qu'est-ce que l'effet de rareté dans les moyens d'obtenir l'acquiescement?

Answer 41

Indiquer que les quantités sont limitées. Rend + alléchant et urgent d'agir.

Question 42

Qu'est-ce que la norme de réciprocité dans les moyens d'obtenir l'acquiescement?

Answer 42

Rendre service à la cible. Accepter car l'autre nous a rendu service.

Question 43

Qu'est-ce que l'attrait dans les moyens d'obtenir l'acquiescement?

Answer 43

Être agréable aux yeux de la cible. Fait appel chez la cible au besoin d'affiliation, la flatterie et la ressemblance.

Question 44

Qu'est-ce que la validation sociale dans les moyens d'obtenir l'acquiescement?

Answer 44

Donner l’impression que le comportement relève d’un consensus social. Voir que d'autres prs le font donc ok de le faire ns aussi.

Question 45

Quels sont les 7 moyens d'obtenir l'acquiescement par des demandes en série? Nommer.

Answer 45

- Pied ds la porte - Porte au nez - Légitimer les petites demandes - Amorçage - Psychologie inversée - Leurre - « Ce n'est pas tout »

Question 46

Qu'est-ce que la technique du pied dans la porte comme moyen d'acquiescement par des demandes en série?

Answer 46

Faire des demandes successives dont l’importance augmente progressivement, amène graduellement à acquiescer.

Question 47

Qu'est-ce que la technique de la porte au nez comme moyen d'acquiescement par des demandes en série?

Answer 47

Faire une demande excessive dans le but d’en faire accepter une de moindre importance.

Question 48

Qu'est-ce que la technique de légitimer les petites contributions comme moyen d'acquiescement par des demandes en série?

Answer 48

Affirmer que même un petit don (temps, argent) comptera beaucoup. Dire que minimum est ok donc prs se sent mal de donner min donc en donne un peu plus.

Question 49

Qu'est-ce que la technique de l'amorçage comme moyen d'acquiescement par des demandes en série?

Answer 49

Faire accepter une entente qu'on rend conditionnelle à l’acceptation d’une nouvelle demande. Persuader qq d'accepter une entente et une fois fait lui annoncer qu'elle ne tient plus.

Question 50

Qu'est-ce que la technique de la psychologie inversée comme moyen d'acquiescement par des demandes en série?

Answer 50

Demander à quelqu’un de faire quelque chose afin qu’il fasse le contraire.

Question 51

Qu'est-ce que la technique du leurre comme moyen d'acquiescement par des demandes en série?

Answer 51

Appâter le client potentiel avec une promesse fallacieuse pour s’assurer de sa présence physique avant de lui faire une demande. Meilleur moyen de vendre est de parler.

Question 52

Qu'est-ce que la technique du « ce n'est pas tout » comme moyen d'acquiescement par des demandes en série?

Answer 52

Faire accepter une demande en l’accompagnant immédiatement d’un rabais ou d’une prime. Offrir un rabais avant-même que client donne son accord à la 1ère demande.

Question 53

Sur quoi a porté l'expérience de Milgram?

Answer 53

Sur la soumission à l'autorité.

Question 54

Qu’est-ce qui explique l’obéissance à l’autorité?

Answer 54

* L’obéissance à l’autorité comme norme sociale * La responsabilité non assumée par la personne, attribuée à l’autorité * L’utilisation de mécanismes de défense : la rationalisation * L’augmentation progressive des demandes : le pied dans la porte * La personnalité.

Question 55

Quels sont les 2 facteurs prédisposants obéissance destructrice?

Answer 55

- Développement moral moins avancé que la moyenne - Socialisation axée sur l'obéissance absolueC

Question 56

Comment Milgram a eu une influence sur le code déontologique?

Answer 56

Suite à l'expérience de Milgram, les chercheurs sont devenus + cs des problématiques éthiques.

Question 57

Nommer 3 raisons de résister à la pression sociale.

Answer 57

- Besoin d'ê unique - Réactance: rx ou sentiment d'avoir perdu sa liberté - Besoin de garder la maîtrise des évènement

Question 58

Quels sont les facteurs de la situation qui influencent le degré d'obéissance p/r à l'autorité?

Answer 58

Le prestige, la légitimité et la proximité de l'autorité, la proximité de l'élève et l'engagement + ou - direct du moniteur.

Question 59

Quel était le but de l'expérience de Stanford?

Answer 59

Analyser l'effet des rôles sociaux et de l'autorité sur le comportement humain. Zimbardo voulait comprendre cmt des individus ordinaires pouvaient adopter des comportements tyranniques ou soumis lorsqu'ils étaient placés ds un rôle social spécifique (prisonnier ou gardien).