Cours 8: Influence sociale

Question 1

6Quels sont les sources d’influence sociale

Answer 1

1. Conformisme
2. Acquiescement
3. Formes de pouvoir social
4. Obéissance

Question 2

Quelle est la définition du conformisme?

Answer 2

Conformisme

 Tendance à changer nos perceptions, opinions ou comportements pour être cohérent avec les normes sociales perçues.

Question 3

Quelle est la définition de l’acquiescement?

Answer 3

Acquiescement

 Changement à notre comportement causé par une demande directe qui nous est faite.

Question 4

Quelle est la définition de l’obéissance?

Answer 4

Obéissance

 Comportement adopté en réponse à un ordre émis par une figure d’autorité. (parents-enfants)

Question 5

Quel est le continuum de l’influence sociale?

Answer 5

L’influence sociale se place sur continuum d’une influence plus subtile à plus direct. Conformisme -» Acquiescement -» Obéissance

Question 6

Qu’est-ce qu’impliquent le conformisme?

Answer 6

Pression indirecte ou implicite
 Changement dans le comportement, les attitudes ou les perceptions résultant de la pression perçue (c-à-d., réelle ou imaginée) d’une personne ou d’un groupe.
 Adhérence comportementale ou attitudinale à des normes sociales (ou d’un groupe).

Question 7

Qu’est-ce que l’anticonformisme?

Answer 7

Anticonformisme : Attitude des personnes qui luttent contre la pression sociale par esprit de contradiction.

Question 8

Qu’est-ce qu’une norme sociale?

Answer 8

 Règle de conduite implicite ou explicite partagée par un groupe. (avoir des enfants, chansons populaires su Itunes, etc.)

Question 9

Qu’est-ce que l’étude de Salganik, Dodds & Watts (2006) sur les préférences musicales?

Answer 9

 n = 14 341
 VI : informé ou non des choix des autres
 VD : pièce téléchargée

Demande à des individus de choisir de la musique à télécharger en précisant ou non le degré de popularité des chansons.

Question 10

Quels sont les résultats de l’étude de Salganik, Dodds & Watts (2006) sur les préférences musicales?

Answer 10

Le groupe étant informé de la popularité des chansons avaient plus tendance à choisir les chansons populaires (appréciés par d’autres) que le groupe qui n’avait pas accès à ces informations.

Question 11

Qu’est-ce que l’étude de Maecker, Grabenströer, Clement & Heitmann (2013)?

Answer 11

Cette étude a seulement répliqué les conclusions de l’étude de Alganik, Dodds, et Watts (2006) mais en utilisant la musique, les films et des choix de foulards au lieu de préférences musicales.

Question 12

Quels sont les raisons de se conformer à la norme sociale?

Answer 12

1. Influence de l’information [influences pluralistes]
2. Influence normative (faire partie du groupe) [Effet du passant]
3. Besoin de validation sociale (être apprécié des autres)
    Estime de soi

Question 13

Quelle est la différence entre l’influence de l’information et l’influence normative?

Answer 13

Concernant l’influence de l’information, dans une situation, si plusieurs personnes semblent s’entendre sur un sujet, un individu peut en venir à penser qu’elles ont surement raison (pourquoi autant de personnes se tromperaient-elles?) et cela est d’autant plus vrai lorsque la réalité n’est pas évidente. Cela dépendrait également de deux facteurs, soit la perception qu’a l’individu de la qualité de l’information détenue par le groupe et la confiance qu’il a en ses propres jugements. Ainsi, plus l’information est évaluée comme étant de haute qualité et moins l’individu a confiance en ses propres jugements, plus il risque de se plier à cette information entendue de la part des autres.

En ce qui concerne l’influence normative, celle-ci nous amène à se conformer par peur des conséquences négatives, ou pour être davantage aimé ou accepté : qu’est-ce que les autres penseront de moi si je ne dis pas ou ne fais pas comme eux ? La recherche montre en effet que les individus qui s’éloignent des normes d’un groupe sont souvent rejetés, hais, ou ridiculisés. Ainsi, nous voulons dire ou faire comme les autres même si au fond de nous, nous savons que nous avons raison (nous pensons différemment des autres). La différence avec l’influence de l’information, c’est que, dans l’influence de la norme, l’information n’est pas ambiguë, on sait la bonne réponse, donc l’influence de l’information n’expliquera pas notre comportement, mais plutôt l’influence normative.

Question 14

Qu’est-ce que l’étude de Sherif (1936) de l’effet autocinétique (phénomène de perception) par rapport à l’influence de l’information?

Answer 14

Concernant l’étude de Shérif (1936), un point de lumière fixe était présenté dans l’obscurité. Celui-ci donnait l’impression de se déplacer alors qu’il ne se déplacait pas, ce qui constitue une impression subjective. Tout d’abord, les participants étaient laissés seuls et donnaient leur estimation quant au mouvement du point. Les estimations présentaient alors de fortes différences individuelles. Ensuite, de petits groupes de trois participants étaient formés. Pendant trois sessions consécutives, chaque individu donnait son estimation à tour de rôle. Après trois jours (une session par jour), chaque groupe en est venu à établir ses propres normes quant aux estimations, et celles-ci convergèrent vers une estimation semblable, même si au départ, les estimations étaient très différentes entre les individus. Finalement, lorsqu’on refaisait l’expérience en placant les participants seuls dans la pièce, ils conservaient l’estimation établie en groupe, donc ils avaient intériorisé la norme concernant l’estimation du mouvement du point. Il n’y avait pas de bonne réponse, c’était très subjectif comme expérience, donc puisqu’ils connaissaient plus ou moins LA bonne réponse, ils se fiaient à l’information entendue de la part des autres.

Question 15

Qu’est-ce que l’étude de Asch (1951) d’un stimuli clair par rapport à l’influence normative?

Answer 15

Dans l’étude de Ash, on montrait aux participants deux cartons avec des lignes de différentes longueurs. On leur demandait ensuite laquelle des trois lignes est identique à la ligne contrôle. Dans ce contexte, on connaît très bien la bonne réponse, il n’y a pas d’illusion d’optique et on sait que la C est identifique à la ligne contrôle. Ensuite, on place les participants dans une situation où on refait la même expérience, mais avec d’autres individus qui sont des complices qui disent de fausses réponses. Ce qu’on observait, c’est que les individus allaient au moins dire une fois la mauvaise réponse (qui concorde avec celle des complices) lorsqu’ils sont en présence des complices contrairement à aucune mauvaise réponse lorsqu’ils sont seuls, sans complices. Ainsi, on voit bien par cette expérience la tendance à se conformer à la norme même si on connait la bonne réponse.

Question 16

Quels sont les résultats de l’étude de Asch (1951) d’un stimuli clair par rapport à l’influence normative?

Answer 16

 75% se sont conformés au moins 1 fois
 En moyenne, 1/3 de mauvaises réponses
 Groupe contrôle : 1 seule mauvaise réponse donnée par 1 personne sur 35

Question 17

Vrai ou faux? Les résultats de l’étude de Asch (1951) d’un stimuli clair par rapport à l’influence normative a obtenus des résultats différents lors d’études en terrain naturel.

Answer 17

Faux.

 Résultats SIMILAIRES lors d’études en terrain naturel (voir ex. débat des chefs; Vallerand 2006)

Question 18

Quelle influence a la taille de la majorité unanime sur le taux de conformisme?

Answer 18

À partir d’un groupe de 3 ou 4 personnes, le taux de conformisme est d’environ le tiers.

Question 19

Quels sont les degrés de conformisme?

Answer 19

Conformisme public

Conformisme privé

Question 20

Qu’est-ce que le conformisme public?

Answer 20

 Se conformer en apparence aux normes, mais demeurer convaincu que notre opinion est la bonne. (applaudir à la fin d’une pièce de théâtre qu’on n’a pas aimée)

Question 21

Qu’est-ce que le conformisme privé?

Answer 21

 Change son comportement, ses opinions, ses attitudes…après avoir été en contact avec la norme

Question 22

Quel est le processus ou la motivation du conformisme public?

Answer 22

Motivation superficielle de complaisance ou de

« suivisme ».

Question 23

Quel est le processus ou la motivation du conformisme privé?

Answer 23

Motivation profonde d’identification et d’intériorisation.

Question 24

Quels sont les prédicteurs de conformisme?

Answer 24

1. Taille du groupe (Asch → 4 suffit)
2. Composition du groupe
    proches ou inconnus (un ou l’autre = pareil)
3. Être seul face au groupe
    Allen & Levine (1969) → une personne dissidente (qui est du même accord) réduit la pression à se conformer
4. Estime de soi plus faible
5. Âge → adolescence
6. Sexe ?

Question 25

Le conformisme diffère-t-il selon le sexe ? Les femmes sont-elles plus susceptibles que les hommes de se conformer ?

Answer 25

 Pas si elles sont familières avec le sujet (tâche) (tous comme les hommes)

 Selon identité de genre
-Moins conformiste si plus « agentique / masculine »

 Socialisation peut expliquer s’il y a présence de différences:

• dominance et performance (valorisation chez les H)
• chaleur et dévouement aux autres (valorisation chez les F)

Question 26

Que montre l’exemple de jingle du poste de radio CKAC

(1970s)?

Answer 26

Du conformisme dans la publicité. « Tout le monde le fait,

fais le donc. Écoute CKAC » ce qui appelle au conformisme.

Question 27

Y a-t-il des publicités qui vous font sentir déviant parce que vous ne consommez pas un produit particulier ?

Answer 27

Oui.

Question 28

Qu’est-ce que l’anticonformisme dans la publicité?

Answer 28

 Dans certaines situations, on valorise plutôt le fait de se démarquer, se distinguer des autres, de ne pas faire comme tout le monde.
 Certaines publicités font appel à l’anticonformisme pour influencer le comportement.

Question 29

Qu’est-ce qu’implique l’acquiescement?

Answer 29

Demande explicite

Changement au comportement causé par une demande directe auprès de la personne.

Question 30

Quelles sont les stratégies qui favorisent l’acquiescement?

Answer 30

Stratégies faisant appel à :

1. Présentation de la demande
2. Réciprocité
3. Cohérence et engagement (préalable)

Question 31

Par quoi est augmenté l’acquiescement?

Answer 31

Acquiescement augmenté par :
 Aspect inhabituel de la demande
 Attention insouciante (automatisme)

Question 32

Qu’est-ce que l’étude de Langer, Blank et Chanowitz (1978) dans laquelle on demande de passer avant quelqu’un dans une file pour la photocopieuse?

Answer 32

Dans l’étude de Langer et al (1978), le fait d’offrir une réelle justification de sa demande (puis-je utiliser le photocopieur, je suis pressé?) ou une justification « placebo » sans réelle valeur (puis-je utiliser le photocopieur, j’ai des copies à faire ?) haussait substantiellement la probabilité d’acquiescement (laisser la personne passer devant soi si elle a peu de copies à faire) comparé à une demande sans justification (puis-je utiliser le photocopieur?).

Question 33

Quelles sont les caractéristiques de la réciprocité?

Answer 33

 Échange mutuel entre 2 personnes
 Principe universel, transcende les cultures
 Comportements prosociaux, dévoilement de soi, coopération/compétition (Lorsqu’on parle de comportements prosociaux, on fait référence au fait que la réciprocité entre deux personnes va, dans la majorité du temps, impliquer des comportements d’aide positifs. Ensuite, le dévoilement du soi fait référence au fait que lorsqu’une personne nous parle d’elle-même (ex. des trucs plus personnels), cela nous amène par la suite à parler de trucs plus personnels de nous-même. Donc, si on veut qu’une personne nous parle de choses plus personnelles, on devrait lui parler de nos propres choses plus personnelles en premier ;). Finalement, lorsqu’on aborde la coopération/compétition, on fait référence au fait que si nous coopérons avec les gens, ils auront tendance à être coopératifs avec nous en retour. Dans le même ordre d’idées, si je suis en compétition avec les gens, ils auront plus tendance à être compétitif avec moi.)

Question 34

Qu’est-ce que la technique « Porte au nez » (door-in-the-face)?

Answer 34

Technique « Porte au nez » (door-in-the-face)
 1ère demande trop importante (assurément refusée)
 Après refus, 2e demande moins grande (mais ce qu’on
veut vraiment)
 2e demande paraît plus raisonnable

Question 35

Pourquoi l’autre acquiesce à la technique « Porte au nez » (door-in-the-face)?

Answer 35

 Contraste perceptuel
 Présentation de soi
 Concession réciproque

Question 36

Qu’est-ce que la technique « Ce n’est pas tout »?

Answer 36

Technique « Ce n’est pas tout »
 1ère offre
 Avant que la personne puisse décider, offrir un bonus ou un rabais
 Rend l’offre plus attrayante que celle initialement proposée
 Plus efficace avec objets de faible valeur.

Question 37

Pourquoi l’autre acquiesce à la technique « Ce n’est pas tout »?

Answer 37

 Automatisme

 Concession réciproque

Question 38

Qu’est-ce que la technique « Pied dans la porte » (foot-in-the-door)?

Answer 38

Technique « Pied dans la porte » (foot-in-the-door)
 1ère petite demande
 Une fois que la personne a accepté, faire 2e demande plus importante (ce que l’on veut vraiment)
 Acceptation de 2e demande plus probable lorsque précédée par 1ère demande.
 2e demande perçue comme cohérente avec 1ère

Question 39

Pourquoi l’autre acquiesce à la technique « Pied dans la porte » (foot-in-the-door)?

Answer 39

 Perception de soi (Bem)

 Poursuit engagement de 1ère demande (cohérent)

Question 40

Qu’est-ce que la technique l’« Amorçage » (low-balling)?

Answer 40

Technique de l’« Amorçage » (low-balling)
 Faire 1ère offre / demande
 Une fois que la personne a accepté, augmenter ce qui
est demandé en révélant coûts cachés
 Acceptation de 2e demande plus probable lorsque
précédée par 1ère demande.

Question 41

Pourquoi l’autre acquiesce à la technique l’« Amorçage » (low-balling)?

Answer 41

 Engagement psychologique initial difficile à briser

Question 42

Qu’est-ce que l’étude de Cialdini et al. (1978) sur l”amorçage?

Answer 42

 Demande à des étudiants universitaires de participer à une étude en psychologie

Contrôle
 Mentionne d’emblée qu’ils doivent être présents à 7h am -» 31% acceptent

Expérimental
 Après acceptation, révèle qu’ils doivent être présents à 7h am -» 56% acceptent et se présentent

Question 43

Quelles sont les stratégies d’acquiescement

dans la vente et la publicité?

Answer 43

 Pied dans la porte (obtenez 7 livres de Disney gratuit sans engagement et demande quelque chose de plus)
 Amorçage (Achetez en un et obtenez en un gratuitement)
 Porte au nez
 Ce n’est pas tout! (un produit vient en plus de ce que tu as l’intention d’acheter)

Question 44

Qu’est-ce que le pouvoir social?

Answer 44

Capacité d’une personne ou d’un groupe à induire des comportements ou des attitudes chez une autre personne ou groupe

Question 45

Quels sont les façons d’exercer du pouvoir?

Answer 45

Récompense et Coercition (menace de punition) = les conséquences exerces un pouvoir

Expertise et Information = le message exerce un pouvoir

Pouvoir de référence et Autorité légitime = ce que représente l’agent influent exerce un pouvoir

Question 46

Qu”est-ce qu’implique l’obéissance à l’autorité?

Answer 46

Ordre d’une personne en situation de pouvoir

 Comportement adopté en réponse à un ordre émis par une figure d’autorité.

Question 47

Qui a dit : « D’ordinaire, lorsque commandé par une autorité légitime, l’individu obéit. L’obéissance vient facilement et fréquemment. C’est une caractéristique omniprésente et indispensable de la vie sociale. »?

Answer 47

Milgram (1963, p. 372, traduction libre)

Question 48

Donnez des exemples de conséquences positives de l’obéissance à l’autorité (Pas nécessairement mauvais en soit).

Answer 48

 Entraîneurs d’équipes sportives
 Éducatrices de garderie
 Directives de sécurité sur un chantier
 Panneaux de signalisation

Question 49

Donnez des exemples de conséquences négatives de l’obéissance à l’autorité (autorités malveillantes et atrocités).

Answer 49

2e guerre mondiale Allemagne, 1939-45

 People’s Temple (sectes religieuses)
-Jim Jones
-Jonestown, Guyane, 1978
(communauté d’entraide et fonde leur communauté et 900 personnes se sont suicidées collectivement)

Question 50

Quels sont les études de Stanley Milgram (1963)?

Answer 50

L’objectif réel de l’expérience est de mesurer le niveau d’obéissance à un ordre même contraire à la morale de celui qui l’exécute. Des sujets acceptent de participer, sous l’autorité d’une personne supposée compétente, à une expérience d’apprentissage où il leur sera demandé d’appliquer des traitements cruels (décharges électriques) à des tiers sans autre raison que de « vérifier les capacités d’apprentissage ».

Contexte:
 Effet de la punition sur l’apprentissage
 Condition de professeur ou d’élève au hasard (!)
 Punir erreur avec des chocs électriques (5 à 450 v)

Prédictions:
 0 à 3% atteindront 450 v (M = 1,2%)

Résultats (n = 40):
 65% atteignent le niveau maximal de chocs (450 v) – pleine soumission
 Rires nerveux, sueurs, signes de tension
 84% contents d’avoir participé et seul 2% le regrettaient

Question 51

Que se passe-t-il lors d’un refus d’obéir dans l’étude de Milgram?

Answer 51

Séquence des ordres:
1. S’il vous plaît, continuez.
2. L’étude requiert que vous continuiez.
3. C’est absolument essentiel que vous continuiez.
4. Vous n’avez pas le choix, vous devez continuer.
Refus après 4e ordre : arrêt de l’expérimentation

Question 52

Quelle est l’étude de Jerry Burger, Ph.D., Santa Clara University?

Answer 52

Réplication de l’étude originale en 2006

• Exclusion des personnes qui connaissaient l’étude de Milgram
• Expérience s’arrêtait à 150 volts, même si on annonçait la possibilité de se rendre à 450 volts (arrêt de l’étude rendu à 150 volts parce qu’on croyait qu’alors il se rendrait jusqu’au bout de toute façon parce que difficile à accepter de se rendre jusque là)

Question 53

Pourquoi une telle obéissance destructive se produit-elle?

Answer 53

-Personne en autorité
 Semble décharger la personne obéissante de la responsabilité de ses propres actions.
 Signes visibles de leur statut (badges, uniformes, sarreau).
 Escalade graduelle des ordres et punitions (pied dans la porte et engagement).

-Suite rapide des événements: peu de temps pour de la réflexion ou le traitement systématique de la situation.

Question 54

Qu’est-ce qui fait varier la tendance à obéir?

Answer 54

 Proximité de la victime

• Ni vue ni entendue (70%)
• Toucher la victime (30%)

 Proximité de l’autorité
-En personne vs par téléphone (moins suivi)

 Caractéristiques personnelles du sujet

• Personnalité autoritaire (la personne qui a une personnalité autoritaire se soumettra plus facilement aux ordres)
• Sexe (pas de différences)
• Âge (pas de différences)

Question 55

Comment peut-on résister à l’influence de l’autorité

malveillante?

Answer 55

 Rappel de la responsabilité personnelle pour les conséquences de ses gestes
 Modèle désobéissant – rappelle que la soumission totale à l’autorité est inappropriée au-delà d’un certain point
 Remise en question de l’expertise, des motifs et de la légitimité de l’autorité
 Connaissance de ce processus!

Question 56

Quel est l’héritage et la controverses autour de Milgram et l’obéissance à l’autorité?

Answer 56

Réplication réelle par Jerry Burger, publicisée par

• ABC Primetime
• Discovery channel

France 2 : Le jeu de la mort (2010)
Critique pouvoir de la télévision

Évoqués dans des oeuvres de fiction, écrites et télévisuelles

Question 57

Que veut dire le commentaire de Milgram ; « Il semble que nous soyons des marionnettes, des marionnettes contrôlées par les ficelles de la société. Mais au moins, nous sommes des marionnettes dotées de capacité de perception et de conscience. Peut-être que cette conscience constitue-t-elle la première étape vers notre libération. »?

Answer 57

Il est important de réaliser que la société nous influence.

Question 58

Que peut-on conclure de l’influence sociale?

Answer 58

 Effets de l’influence sociale, tant chez l’individu que le groupe
 Image souvent négative de l’influence sociale selon la recherche,…
…mais nous avons tous à gagner d’une meilleure compréhension de ces influences.