Final Flashcards

Question

Le processus d’achat…

Answer 1

1. Reconnaissance du besoin…Ex besoin d’un photocopieur, d’un projecteur, etc. 2. Clarification des spécifications…Avant d’acheter un clarifie les spécifications/spectres : on se pose plusieurs questions sur ce qu’il nous faut. (ex: quel type de chaise selon nos besoins, le type de tapis, etc) Ex camions dans les mines on s’assure de claifier avant d’acheter 3. Recherche des fournisseurs…Fournisseurs: ou est-ce qu’on peut le trouver 4. Évaluation et sélection du fournisseur... 5. Inspection et évaluation post-achat du fournisseur…

Answer 2

• Parfois confus... As-t-on vraiment besoin? Même chose en entreprise. Parfois clair, parfois non. Si ce n’est pas évident, le fournisseur va éclairer l’entreprise sur ses besoins. Ex en agence on peut faire réaliser au client qu’il a besoin d’un nouveau branding. • Peut provenir de tous les employés..Secrétaire, ingénieur, balayeur,… • Le fournisseur doit souvent aider à identifier/clarifier ces besoins… o L’écoute Ex.: couvercle pour la cire… o De vendeur vous devenez partenaire…

Answer 3

R&D – Specs – acheteur/fournisseur : R&D = research and development. Ex papier des burgers mcdo sont pensés pour pas que le ketchup passe au travers, ils ont besoin d’un fournisseur précis. L’acheteur de mcdo donne ses spécifications (couleur, format etc.) si le fournisseur ne peut pas répondre aux besoins il peut proposer qq chose d’encore mieux à mcdo. Si mcdo change ses specs pour le fournisseur, il a maintenant le gros coté du baton car il est le seul à l’offrir.

Answer 4

• La cueillette et l’analyse varient selon la situation. o Complexité, coût, ententes spéciales,… • Connaître le mode de fonctionnement des acheteurs de votre secteur puis… adaptez-vous! o Filière de catalogues,annuaire,.. o Salons et foires…Parfois il y a des foires internationales (ex sport show montréal, atlanta) ou même par continent. Ex mines salon des fournisseurs une fois par année dans le monde.

Answer 5

1. Performance…Le fournisseur pourra-t-il ?…arrivera-t-il à fournir assez. Donc on peut pas vrm proposer nos services à des grands joueurs si on est une petite entreprise 2. Visite…permet de sécuriser et de vraiment voir ce qu’il en est et pas se faire avoir 3. Location géographique…Le risque de la distance…Marketing créatif: trouver la qualité du défaut…être sur que la marchandise va arriver (entrepôts) 4. Capacité financière…si la personne fait faillite on est ds marde. On peut vérifier la solidité financière.

Answer 6

``` • Bon de commande…P.O. = Purchase Order • Quelques approches… o Système de magasin central… o Système de la petite caisse… o Système de commande ouverte…  Consolider les besoins du mois, trimestre o Système de commande électronique…  De plus en plus fréquent, voir vital (jadis EDI) ```

Answer 7

* INSTIGATEURS * FILTRES * INLFUENCEURS * UTILISATEURS * DECIDEURS * ACHETEURS

Answer 8

La personne qui dit qu’il faut un nouveau balais, voiture, photocopieur, etc. ex secrétaire • Remarque le problème… • Signale les besoins… o Peut être de tous les niveaux… Ingénieur, employé de production, concierge,… o Ne jamais sous-estimer leur importance…Recherchez la complicité

Answer 9

• S’exprime comme expert… o Compétences techniques…Ingénieur, technicien, architecte… • Conseille le groupe… o Pouvoir de l’information… o Suggère les critères de choix… o Allonge le processus décisionnel…Plus d’informations à traiter... o Préoccupation: performance… Importante pour déterminer les spécifiactions et qui est plus expert. Ex le projecteur qq a dit quel type exact, force, luminosité etc. il fallait. (ex a l’uni surement dans l’équipe informatique). Ex mcdo acheteur de papier s’appuie sur des experts papier chez mcdo qui décident si la machine du fournisseurs sera acceptée. Le filtre conseille le gr et a des connaissances. Allonge le processus car as-tu pensé à si et à ça. Il faut que ca marche sinon on va les pointer du doigt. Le filtre est rationnel et ramène ça au rationnel. Prend bcp de pouvoir. • Différences émotionnelles…Technique (rationnel/froid) vs artistique… • Limitation du pouvoir de l’acheteur à la coordination…Ex.: Si l’ingénieur veut un procédé…Ex.: Si l’informaticien suggère un logiciel… • Accès parfois difficile…Choix du moment propice…Ex.: Tournois de golf, loges corporatives,… Ex tournoi de golf, cirque du soleil, etc. loges servent à inviter des experts et jaser de ça. Chercher des clients, rejoindre des personnes du gr décisionnel d’achat.

Answer 10

• Influence le groupe… o Peut être de tous les niveaux…  Employé qui critique une marque de matière première…  Directeur marketing/vente qui recherche la qualité VS la versatilité sur une machine de production…  Comptable qui ne parle pas anglais…  Propriétaire qui veut minimiser la sortie du flux monétaire… Inluenceur est n’importe qui qui peut influencer. Parfois une vente qu’on croyait closée peut être mise en péril par un seul employé. Il va donner son opinion et influencer la décision. Ex une personne qui ne parle pas anglais donc on ne considere plus un fournisseur anglo.

Answer 11

• Approuve ou non l’achat… o Le pouvoir REEL pour l’achat d’un produit/service… o Le pouvoir REEL pour le choix d’un fournisseur… o Plus l’achat est coûteux, plus il y a de décideurs…Ex.: Junior-sénior-propriétaire… • Leur préoccupation :D’ordre stratégique… Celui qui a l’autorité d’acheter. C’Est lui qui va approuver. Ex dans les loges on peut faire venir le patron. On doit le convaincre aussi. Ex camions miniers, rio tinto ont choisi stratégiquement de payer moins en camion pendant une années. Stratgégique.

Answer 12

• Profite du produit/service… • Évaluateur post achat… o Influence certaine du processus d’achat…Ex.: Policiers et véhicules…Ex voiture de police de sherbrooke sont achetées par la ville. Donc un groupe évalue quelles voitures acheter mais ce ne sont pas les policiers. Ils peuvent être écoutés ou non. Conducteurs d’autobus aussi (ex montréal les a écoutés quand ils se sont plaints des planchers bas) o Vital dans le RÉACHAT… • Leur préoccupation : o Performance technique… o Satisfaction de la clientèle en aval…Impact sur la chaîne de travail…

Answer 13

• Prend l’engagement financier… o Mandat d’agir et de procéder… o Fixera les conditions… o Réalisera la négociation… • Sa préoccupation : Minimiser les coûts (qualité/prix)… L’acheteur fait un appel d’offres et reçoit les offres de services puis fait la procédure. Ce sont des professionnels. Il y a même une asso des acheteurs professionnels. Ils ont un pouvoir.

Answer 14

Trois niveaux lors d’une prise de décision vs les avantages: • AVANTAGEUX POUR L’ENTREPRISE… Le noble, le pur, se tue pour l’entreprise.. • AVANTAGEUX POUR SON DÉPARTEMENT…Le rusé, le futé,.. • AVANTAGEUX POUR SOI-MÊME…L’égoïste, le sauvons-sa-peau,.. 3 axes pour la prise de décision (qu’est-ce qui est mieux pour l’entreprise/le départ/moi). Certains font tout pour l’intérêt de l’autorité (ex le projecteur pour le centre culturel), certains aiment retirer des avantages personnels et le cacher (Ex recevoir des billets en échange), certains pour leur départ ou secteur (Ex le service informatique qui choisit dell car c’est plus simple pour eux). Si on se sacrifie tjrs on peut s’oublier et que ca soit nocif pour notre carrière aussi.

Answer 15

CCN veut vendre des bâtons de hockey au canadiens de mtl • Le filtre: le gérant d’équipement • Décideur: le joueur de hockey • Influenceur: coéquipiers, journalistes sportifs qui critiquent, les agents (à cause des commanditaires) Donc on voit qu’il y a vrm une game d’achat en entreprise qui influence la décision.

Answer 16

1. La(es) famille(s) influence(nt) le comportement du consommateur… 2. Cette influence évolue et se modifie en raison de changements dans les rôles liés à la famille…

Answer 17

* Toutes les personnes vivant dans un même logement. Maison, appartement,… * taille des ménages… a tendance à diminuer * vivre seul…surtout chez les personnes âgées * l’endettement des ménages… tendances continuent : les ménages sont de + en + endettés

Answer 18

Une entité constituée : • d’un époux et d’une épouse (ou 2 personnes en union libre) avec ou sans enfant(s) célibataire(s). OU • par l’un ou l’autre des parents (marié ou non) avec 1 ou plusieurs enfant(s) célibataire(s).

Answer 19

• Famille nucléaire. Mère, père et enfant(s) • Famille recomposée. Couple adulte marié ou non avec au moins un enfant d’une union précédente • Famille monoparentale. 1 parent et/ou plusieurs enfant(s) célibataire(s) • Famille éloignée. Oncle, tante, parenté…Quartier, village, tribu… Ca peut changer les influences car c’est différent si c’est tes propres enfants vs ceux de ton chum/blonde. Ex au liban le neveu peut aider son oncle, en Afrique l’adulter peut donner le quart de son salaire à sa famille.

Answer 20

• l’état matrimonial… croissance des gens qui ont décidé de ne jamais se marier • structure familiale…familles monoparentales augmentent et le nombre de couple en union libre aussi donc moins de couples mariés o les personnes vivant en union libre…vivre ensemble sans se marier. Surtout chez les 45 ans et plus (plutôt que de se remarier) o les parents d’enfants âgés de moins de 14 ans…de moins en moins mariés et de + en + en union libre et plus de monoparentalité o jeunes adultes et couples…20-24 conjoints mariés ou en union libre mais de moins en moins de couples et de + en plus union libre et – en – mariés et 25-29 ans même tendance. Vie de couple diminue et vie de mariés diminue au profit de l’union libre. o jeunes adultes et Tanguy…vivant au domicile de leurs parents en croissance. Quittent plus tard le domicile parental. (dans certains pays plus tard à cause du coût de la vie) o les membres non humains… Animaux domestiques : importance de ce secteur (ex allée à l’épicerie) dépenses ont doublé depuis 10 ans  Traités comme des membres de la famille…  Les dépenses sur les animaux de compagnie ont doublé depuis 10 ans…  Stratégies marketing vers ce marché : Accessoires… Assurances… Voyages…Designers…

Answer 21

• Facteurs influençant sa taille o Niveau d’éducation… Ce qui influence si la famille est de 3 ou de 12. plus d’éducation = moins d’enfants. Ex liban 2 communautés chrétienne (+ scolarité – enfants) et musulmanne (-scolarité + enfants). o Disponibilité du contrôle des naissances… Contrôle naissance ex ici acces pilule plus simple. Mais ex états unis peuvent compliquer la contraception. o Religion… Religion ex nos arrières grand mères avaient une pression religieuse à infanter. • DINK En croissance… DINK double income no kid : ex lgbtq était souvent visé des entreprises car plus de revenus (bon pour les loisirs). Une étude évalue que c’est 500k par enfant de 0-18 ans • Génération sandwich : sandwich: entre les enfants et les grand parents à s’occuper (sollicité des 2 bords) o Parents et enfants… o Enfants boomerang…(+loisir, - durable…)

Answer 22

• Achat avec consensus. Les membres s’accordent… • Achat avec compromis o Négociation… o Coercition… o Usage du pouvoir…  Exemple: choisir la destination des vacances…  La source de compromis (et de conflit…) principale dans un couple est l’argent…

Answer 23

• Le degré d’implication… si pour un membre c’est important, il ne lachera pas le morceau. Ex il faut un garage dans l’achat de la maison, un animal de compagnie, une grosse tv,etc. • L’usage du pouvoir… ex sentir qu’un des membre a le contrôle • L’ampleur de la responsabilité… o Paiement… la voiture désirée par un membre nécessite de gros paiements et l,autre voit ca venir. o Entretien… La piscine creusé qui va nécessiter bcp d’entretien. Ex une voiture de luxe qui ne peut pas être réparée n’importe ou ex une fiat. Ex animaux de compagnie nécessite qu’on le sorte et s’en occupe. o Acquisition (logistique…)… ex meubles ikea mais qu’on doit monter le produit, transporter les boites. BBQ pas assemblé. • Le nombre de membres de la famille affectés par l’achat… ex un bidet, un divan, la tv, l’animal.

Answer 24

• L’importance accordée aux stéréotypes de chaque sexe… Le père fait si vs la mère fait ca (partage des rôles). Ex certains ont la mentalité un gars ne fait pas à manger. D’autres familles pas important • Les ressources financières des époux… si un des 2 fait plus d’argent, il fait pt moins de tâches (ex femme au foyer),vs 2 professionnels de mm revenu plus partagé • L’expérience dans la prise de décision autonome jadis… ex tu as déjà fait des achats de voiture ou de pneu et ton chum veut s’en occuper pour toi mais tu sais cmt sa marche et tu veux décider. Les études disent qu’on commence la vie de couple plus tard qu’avant. • Classe sociale. ds une classe moyenne les décisions sont conjointes, ensemble, partagé vs classe élevée ou basse plus autonome. Car élevé on s’en fou plus et basse on fait moins de recherche o Moyenne = conjointe… o Élevé ou basse = autonome…

Answer 25

• La culture… ex mariage beaucoup plus jeune • Les groupes de référence… ex si notre gr c’est les familles riches, les sportifs, les skieurs etc il nous faut si et ça • Le cycle de vie de la famille… • Le lieu de résidence… ex jean achete un vélo pour son fils dans le nord de sherb mais tt les kids on des vélos a 2000$+, habiter dans un logement ou tout le monde a des petites voitures tu ne veux pas amener ta porshe. Parfois il y a des lois, parfois c’est la pression sociale. • Les traits de la personnalité…Domination, empathie,... ex qqun très empathique et personne veut décider. Vs d’autres familles tjrs un qui décide tout. • La carrière : influence la dynamique familiale o Familles à double carrière (deux couples font une bonne carrière ex deux dirigeants) o Familles à double revenu (salaire convenable ex 2 enseignants secondaire) o Familles traditionnelles • les enfants… Trois marchés distincts o Marché primaire, Dépenses de leur propre argent… o Marché d’influence, Les parents achètent ce que leur enfant indique… o Marché futur, Les enfants grandissent rapidement et achètent des items que des adultes achètent habituellement… (ex Fizz va chercher les étudiants qui seront les familles de demain)

Answer 26

o Spécialisation dans le temps… spécialisation ex jean qui voulait acheter du linge d’enfant mais ce n’était pas sa force o Maximiser l’utilité conjointe vs la négociation… o 5 dimensions directes:  Âge des adultes…  Adultes mariés ou non…  Chef de famille travaille ou non…  Nombre d’enfants…  L’âge des enfants… o 2 dimensions indirectes :  Situation financière de la famille…  Femme et enfant(s) travaille(nt)… o Donne une meilleure indication de la consommation que chacune des dimensions prise seule : Appareils ménagers…, Jouets… (on achète à un moment précis), Certains produits alimentaires…,Produits financiers…(à différents stades de notre vie) o Stades  Célibataire (jeunes non mariés ne vivant plus chez les parents), fardeau financier léger (peu de dettes), leader d’opinion en mode, équipement de base en cuisine, revenu modéré, meubles de base  Nouveaux mariés sans enfants (plus à l’aise financièrement, revenus à deux, achats de biens durables pour le nid) • Maisonnée bruyante, apparition des enfants (moins de 6 ans et 6 ans+), achat de maison, liquidité (cash down), insatisfait de la situation financière, bcp d’achats utilitaires  Couples mariés plus âgés • Maisonnée active avec enfants à charge (meilleure situation financière, voiture, voyages) • Maison calme sans enfants (chef de famille sur le marché du travail ou à la retraite) : satisfait de la situation et épargne, vacances, luxe  Survivants (sur le marché du travail ou à la retraite) : songe à vendre, diminution du revenu, besoins médicaux o à ajuster…tout n’est pas prédéterminé, plein de choses peuvent arriver et faire dévier du chemin standard, pas tjrs une certitude mais une possibilité

Answer 27

• 85% des achats sont influencés par les femmes (pas FAIT par les femmes) o Initiateur : on a besoin d’une télé o Garde barrière : non on en a pas besoin o Source d’information o Influenceur o Décideur o Acheteur o Utilisateur La femme peut jouer un de ces rôles sans pour autant être l’acheteuse • Certains produits sont plus achetés par les femmes ou par les hommes (yogourt femme, alcool homme) • Zones diffèrent selon les catégories de produit o Dominées par la femme (nettoyage, vêtements pour enfant) o Dominées par le mari (assurances) o Commune (école, vacances, loisirs) o Autonome (parfois un ou l’autre, moins clair ex vêtements du mari dépend des couples)

Answer 28

``` • Un ordonnancement des gens à l’intérieur d’une culture donnée… (ex en Angleterre on cherche même à avoir un titre ex la royauté) • Fondé sur o le revenu, o la profession, o l’instruction et o le type de logement. ```

Answer 29

* La place qu’occupe un consommateur dans la structure sociale aide non seulement à déterminer combien d’argent il dépense, mais aussi comment il le dépense. (sert aussi de comparaison avec les autres) * Le terme classe sociale est aujourd’hui utilisé de façon générale pour décrire l’ensemble des personnes de même rang dans la société.

Answer 30

Classe sup, inf ou moyenne (la façon de classer diffère, pas un standard). Pour certains, la classe sociale est plus importante que d’autre (ex mintos* vineyard)

Answer 31

• Classe sociale ≠ revenu uniquement… (ex dans les marinas les riches + éduqués qui aiment l’art ont des gros bateaux luxueux et les moins éduqués des petits bateaux à moteur) o Profession similaire… o Style de vie comparable… • Classe sociale = revenu + goût similaire… o Autant liée à la façon de dépenser qu’à la façon de se définir (soi) dans la société…

Answer 32

• Demandec = f (capacitéc + désirc). (demande du consommateur est fonction/dépend de ses capacités/revenus à acheter le produit et de son désir). Ex certains ont de l’argent mais pas le désir car peur d’en manquer (ex personnes âgées) • Capacitéc … o Revenus et dépenses…  Dépenses fixes… (préautorisé ex hypothèque)  Dépenses variables… (ex 60% des dépenses dont il peut mettre + ou moins, restau, vêtements, etc)  Épargnes…  Dépenses discrétionnaires…(le conso décide ou il met son argent ex cinéma, loisirs, se récompenser, appels interurbains, vin) • http://www.desjardins.com/fr/particuliers/outils/index.jsp o En Amérique du nord  Salaire médian (la classe moyenne n’a pas bougé bcp donc pouvoir d’achat se maintien) • De 1953 à 1972 : Doublé… • De 1973 à 1993 o À peu près pas bougé… o Toute la croissance de l’économie est allée aux gens les plus instruits et les plus à l’aise… • Et la tendance maintenant ?... • Désirc … o Les comportements et la relation du consommateur à l’argent diffèrent d’un à l’autre…  Flambeur, économe, pouvoir, prestige, rationnel, irrationnel… • Maximiser la retraite… • Le gouvernement paiera… • Maximiser la qualité de vie sur les étapes de la vie… (montre que quand on a plus d’argent, on veut le mettre dans le discrétionnaire) • Trois groupes de clients selon Walmart : (le choix des produits qu’on met sur la tablette est limité donc on veut faire entrer des produits qui vont vendre, maximiser le roulement sur les tablettes) o Les acheteurs centrés sur la marque (les marques qu’on doit avoir ex heinz, les leaders de catégorie ex tide pour le détergent) o Les amateurs de rabais (ex les gens qui entreposent avec leurs rabais) o Les acheteurs à bas prix (nuance rabais et bas prix. Rabais = les étiquettes rouges vs bas prix le plus bas garanti)

Answer 33

• Les membres d’une même classe sociale s’identifient par contraste avec les membres des autres. (ceux pour qui c’est important de se comparer et de savoir ou ils sont par rapport aux autres, socialclimbers)

Answer 34

o Fonction classificatoire… (clarifier sa place dans la société. Acheter tjrs un peu plus que ce qu’on est pour répondre au soi idéal) o Positionnement des individus… o Marqueurs d’une classe sociale… o Symboles de statut…  La motivation majeure des achats…(montrer qu’on est capable de se payer, ex plein de belles voitures sans les utiliser) • ≠ d’en profiter… • plutôt de montrer que l’on est capable de payer…  Varient selon la culture… (ex au liban plus important, ex bal des finissant a lieu dans un palais royal de l’unesco, revues sur leurs mariages) • Ampleur… • Types de produit…

Answer 35

Démontrer ouvertement leur capacité à s’offrir des produits ou services de luxe… (Ex faire des gros party jetset formule 1)

Answer 36

o Refuser délibérément les symboles de statut… (ex arriver en tshirt même si tu es multimilionnaire, joueurs de hockey qui s’habillent humblement) o Le véritable statut: un symbolisme démodé…

Answer 37

o Certaines cultures (sociétés) sont attachées aux positions sociales…  Marques de luxe • France et noblesse… • France et service client… Best http://www.leroyalmonceau.com/#/home/… • Titres de noblessesAngleterre et la reine… • Assignée (héritage) ou acquise (travail)…Une classe à Harvard…(soit des génies ou des riches et réussissent à rentrer, pouvoir cognitif et pouvoir monétaire s’unissent et forment notre pouvoir). Ex à l’udes on est dans la méritocratie (il faut la cote r pour entrer) aux usa on peut si on a l’argent. o Mobilité sociale  Vers le haut…(social climbers) ex leur but est de devenir directeur ou président • Nouveau riche…syndrome qui vient avec l’anxiété si tu as tout a coup bcp d’argent (ex qu’est-ce que tu amène à tes amis pour souper? Est-ce qu’ils vont te trouver cheap ou showoff?) (comment se comporter socialement, les normes) • Anxiété de statut…  Horizontale…(tu veux pas nécessairement monter mais juste faire qqchose de différent ex passer de prof au secondaire à prof au primaire)  Vers le bas…ex amis qui ont des parents riches mais qui n’atteindront pas ce niveau plus tard même s’ils ont eu une jeunesse riche • Culture d’héritage ou non…(travaillent fort pour se maintenir dans notre classe, souvent on a au moins le même niveau de scolarité de nos parents ou plus 1) • Fils de médecins vs véritable fortune… o Base de segmentation…(on peut utiliser la segmentation par classe sociale pour plusieurs produits ex voitures, marché immobilier) o Homogamie éducationnelle et sociale…(ex en général on choisit un partenaire qui a le même niveau de scolarité que soi)

Answer 38

mais… (on peut se déplacer d’une classe à l’autre mais) o Les CS supérieures ont accès à des ressources pour perpétuer leur position privilégiée… (ex justin trudeau vs justin roy le fils du prof)  Capital économique : Ressources financières…(ex le fils de donald trump, tu pars pas de rien, on dit qu’une fois qu’on a le premier million ça part)  Capital social : Réseaux de contacts…(ex passer son enfance dans les loges du CH)  Capital culturel : Spectacles, voyages… (ex si tu as vécu plein de choses la discussion est plus facile et intéressante) o Peuvent cultiver un ensemble de comportements (SE)…

Answer 39

• Profession (prestige)… ex dans un 5à7 quand deux hommes d’affaires se rencontrent et pour qui les classes sociales sont importantes (comme 2 males alpha) ils vont se baser sur 2 choses pour déterminer leur place mais souvent l’argent vas l’emporter (Ex un directeur important d’entreprise avec moins de scolarité sera plus respecté qu’un doctorant qui fait moins d’argent) o Niveau de diplôme… o Statut de l’emploi…

Answer 40

* Le revenu pour…Achats importants sans aspect symbolique ou de statut. Ex.: motoneige, souffleur à neige, tracteur à gazon… (quand tu achète une souffleuse, c’est que tu as l’argent mais tu cherche pas de prestige) * La classe sociale pour…Achats avec des prix bas ou modérés avec aspect symbolique ou de statut. Ex.: chivas, champagne, montre bracelet,… (Ex avoir la bonne marque ou le truc à la mode, ça fait mal au portefeuille mais c’est accessible) * La classe sociale + revenu pour… Achats coûteux avec aspect symbolique…Ex.: maison manoir, jet privé,…(c’est vrm moins accessible)

Answer 41

• Polarité «utilitaire – style/mode» o Inférieur = utilitaire…(la classe inférieure achete un produit car il est utile) o Supérieur = style/mode/nouveauté… (classe supérieure achète pour le style) • Polarité « autonomie - conformité » o Supérieur = autonomie…(classe sup prend des décisions plus autonomes ex se différencier des autres, ex dans le quartier le riche peut tondre la pelouse en sandales brunes et se permet) o Inférieure = conformité… (ex le parent d’une classe inf d’un jeune joueur de hockey se laisse plus influencer pour l’habiller) • Polarité « extrinsèque - intrinsèque » o Supérieur = intrinsèque…(acheter pour ce que nous on ressent) o Inférieure = extrinsèque…(acheter car on reçoit un bon feedback des autres)

Answer 42

• Du tabac… o Revenu…(+tabac – revenu) o Instruction…(+ tabac – scolarité) • De l’alcool – des drogues…Relation curviligne…(+alcool/drogue classe social faible ou élevé et moins pour classe moyenne)

Answer 43

dépend de la classe sociale (ex élevé polo ou tennis, vs MBA plus basse car moins d’équipement)

Answer 44

…(si on trouve pas on suit cet ordre pour changer de CS) o Même classe sociale… o CS supérieure… o CS inférieure…

Answer 45

Ressemblance…préfère un vendeur qui nous ressemble (interactions plus agréables)

Answer 46

consommateurs plus instruit, mais revenu inférieur…(bon rapport qualité/prix)

Answer 47

o Communication du statut… o Les dépenses de vêtements sont élastiques au revenu…(+argent+dépense) o Mais selon la profession…(Ex camionneur vêtements fournis vs comm acheter nos vêtements et important pour notre image)

Answer 48

o Plus limité = inférieure…(classe inf connait moins de gens) o Horizon local = inférieure…(classe sup connait plus de gens) Ex commission scolaire se demande quelle école fermer mais une des deux est fréquentée par des gens avec un très haut réseau de contact qui pourrait créer scandale.

Answer 49

o Pouvoir social vs beauté…(pour l’homme le critère le plus important est la beauté et la femme le pouvoir social ex Trump et Melania)

Answer 50

``` • L’interaction familiale… o Raison de son comportement…(parce que) o Rôle familial et identité… o Capacité langagière… • La pensée verte… • Le processus cognitif… o Utilisation moindre de l’information… o Interprétation différente selon leurs valeurs… ```

Answer 51

• Plusieurs méthodes pour mesurer les classes sociales…Chacune avec des forces et faiblesses… • Monocritère (uniquement en fonction d’un paramètre) ce n’est pas une stratification de classe sociale mais en fonction d’UN paramètre o Revenu… o Catégorie professionnelle… o Niveau d’éducation… • Multicritères : Association de plusieurs critères… 30 à 40 dimensions possibles mais surtout profession, instruction, revenu et habitation : vraie stratification de classe sociale

Answer 52

• Explorer les effets de la culture sur le comportement des consommateurs o Coutumes, traditions, usages, valeurs, idées,… • Deux volets d’application (meilleure compréhension) o Meilleur marketing aux consommateurs d’autres cultures o Améliorer les rencontres d’affaires avec des gens d’une autre culture (éviter de faire des erreurs, ajuster nos interactions)

Answer 53

• Eviter les formes triangulaires à Hong Kong, en Corée et à Taiwan : cette forme est considérée comme négative • Le numéro 7 : o Malchance au Kenya o Chance en République Tchèque o Magique au Bénin • Le rouge : o Positif au Danemark o La mort en Afrique • McDonald au Japon : Utiliser le personnage de Ronald alors que la couleur blanche est associée à la mort... • Hallmark : Les français(e)s détestent les phrases à l ’eau de rose et préfèrent écrire eux-mêmes… (dans les cartes de souhait. Veulent montrer leur belle calligraphie) • Traduction des films en français…http://wwwetu.utc.fr/~simardgu/batman.html • Coca-Cola a retiré ses bouteilles de deux litres en Espagne : peu de ses résidants possèdent des frigos suffisamment grands. • Crest a raté son introduction au Mexique : les habitants ne croyaient pas où ne s’intéressaient pas à la prévention de la carie. Les publicités scientifiques ne plaisaient pas également.

Answer 54

• La culture est en quelque sorte la personnalité d’une société. • La culture est la somme des significations, des rituels, des normes et des traditions qui sont propres aux membres d’une organisation ou d’une société. • Votre défi : comprendre – accepter – adapter (faire l’effort de comprendre l’autre culture, sortir de sa région, accepter que c’est différent et non une culture meilleure qu’une autre, même si on peut être blessé, s’adapter. Ex : l’ami a jean qui a passé un mauvais séjour car n’aimait pas la façon de faire des français vs jean s’est adapté. Ex : jean avant de partir en tunisie il s’est informé en lisant des livres sur les pays étrangers, il a demandé conseil à un tunisien aussi. Le but en affaire n’est pas de changer le monde, on n’est pas en politique.)

Answer 55

* Langage Verbal et non verbal (ex signes gestuels) * La religion (se documenter mais ne pas s’aventurer dans le sujet) * Les valeurs et les attitudes * Les manières et les coutumes * Les éléments matériels (tech/éco) * L’esthétisme (art, folklore, music..) * L’éducation et les institutions sociales * Un rituel est un ensemble de comportements à caractère symbolique qui se déroule dans un ordre préétabli et qui est répété périodiquement.

Answer 56

* Acquise (pas génétique ou instinctive) * Transmise (de génération en…) * Idéalisé (pas nécessairement pratiqué) : ex chrétiens qui ne vont pas à la messe * Sociale (partagée par la collectivité) ex mêmes traditions au mariage * Bénéfique (facilite les automatismes) * Fonction d’intégration (Appartenance) * Évolutive (parfois des codes changent)

Answer 57

• Définir les règles de conduite o Étiquette, politiquement correcte… (Ex classement d’affaire, canadiens très bas dans l’étude, ex louis garneau qui prend la reine par l’épaule) o Habillement, manger… o Discussion d’affaire… • Définir les règles de réussite o En terme de finalité (A.N. vs Afrique, Chine,…) ex : pour certains c’est l’argent, la richesse, le respect, la grande famille o En terme de moyen (A.N. vs M.O.,…) ex : est-ce que la fin justifie les moyens (ex au liban règles non respectées sans conséquences, ex hotels érigés sur le bord de la mer) • Définir les façons d’interpréter l’environnement o Les gestes… (Ex jean qui part du saguenay pour enseigner au brésil après 36h de voyage, accueilli par 1 gars et 2 filles qui arrêtent pas de lui pogner les cuisses en auto) o Les bâtiments et richesse : Italie, A.N.,… • Fournir les modes de résolution de problèmes fréquents o Mariage, naissance… o Achat d’une maison…(canadien francais on essaie de s’en occuper seul vs autres cultures l’argent peut venir de la famille)

Answer 58

• Réduction de l’incertitude • Augmentation de la prévisibilité des comportements (ex jean est au liban et la femme quand elle s’habille pour aller souper est habillée comme aux oscars)

Answer 59

• Chaque produit ou service doit être évalué en fonction de sa compatibilité avec les normes ou les valeurs des consommateurs d’un milieu donné (1 montréalais sur 2 est né à l’extérieur du Canada. Canada 2e pays ds le monde pour l’immigration) o Beurre d’arachide (difficile à trouver ailleurs)…, café (café tim pas vrm corsé vs autres pays)…, lait,…(pas partout qu’on boit un verre de lait) o Autobus…, train…, gondole…(ici on a pas le même espace personnel donc le nombre de pers qu’on rentre diffère) o Centre de plein air..., sport…,

Answer 60

* Enculturation : Processus par lequel un individu fait l’apprentissage de sa propre culture (ex léo le fils de jean qui apprend ce qui est correct ou non) * Acculturation: Processus par lequel une personne apprend les normes et valeurs d’une autre culture. (ex quand on voyage à l’étranger)

Answer 61

1. Valeur… exemple: vs le cellulaire • Canada o Valeur : temporelle (on achète un cell pour sauver du temps, être fonctionnel) o Attribut : fonctionnalité, efficience • Brésil o Valeurs : réussite et famille (bcp vivent avec peu d’argent donc c’est symbole de réussite) o Attributs : être vue et rapprochement 2. Idées… exemple : vs les couples • Mariage ou conjoint de fait : Qc vs Canada ang. (qc on se marie moins que can) • Changement de nom : Qc vs USA (au qc la femme garde plus son nom après le mariage) • Cohabitation avant mariage : Qc vs Liban (au qc c’est normal d’habiter ensemble avant le mariage mais ailleurs inacceptable) • Matriarcale vs patriarcale : Qc vs…(qui dirige la maison, dépend des foyers ici mais ailleurs patriarcal) • Monogame vs polygame : Formel…(certains pays autorisent les mariages polygames) • Monogame vs polygame : … et informel ! (de plus en plus de couples ouverts) • Homme vs femme : les premiers pas… (les hommes sont moins sollicitants auprès des femmes ici qu’ailleurs et même ça peut être mal vu que la femme fasse les premiers pas) 3. Attitudes… exemple : vs les bébés/enfants • Québec, Brésil, Liban,… vs Asie… (adore les enfants vs vente d’enfants) • Québec et les publicités…(ça va chercher les émotions) • Québec et le travail…(interdit aux enfants, vs autres cultures nécessaire à la survie familiale) • Québec et les produits pour enfants… 4. Traditions/coutume… • Noël et Thanksgiving…(jean après sa maitrise va aux usa et il lui a donné rdv le jour du thanksgiving qui est encore plus important que noel pour nous) • Qc vs europe : heures d’ouverture, des repas…(ex europe petit déjeuner – déjeuner – diner et soupent vers 8h+) • Qc vs Canada anglais : homecoming,donation…(au Canada anglais faire des dons est normal vs ici moins vu, homecoming avant les match de foot et les événements reliés vient de la culture américaine) • Souper entre amis : on apporte ?...(ici on amène une bouteille de vin, en France amènent 2 bouteilles luxueuses un bouquet pour la femme et des cadeaux pour les enfants) • Invitation : si j’invite je paie ?...(si on invite quelqu’un chez soi ou quelque part, on paie et c’est mal vu si la personne propose de payer sa partie) 5. Artefacts : (Preuves tangibles)… • Égypte : que voyez-vous ?... • France : que voyez-vous ?... • Canada : que voient-ils ?... 6. Symboles : • Nombre, couleur, signe, objet,…

Answer 62

• Dans une société, il y a plusieurs groupes culturels (sous-cultures)… o Des segments avec des normes et des valeurs différentes de celle de la culture globale dont ils font partie. (ex : les snowbirds, le journal de montréal vendu en floride, les bars qui font venir des chansonniers, les boomers qui écoutent moins les mesures) • Des individus qui s’identifient à des caractéristiques : o Âge… o Nationalité… o Langue… o Religion… o Région géographique…

Answer 63

• Tabou ou non, les règles alimentaires et vestimentaires liées aux religions créent tout de même une demande pour certains produits.

Answer 64

• Comportement conscient et inconscient… • qui répond à un besoin psychologique profond… • d’identité… • et de continuité historique. Donc plus que : • Race, langue et religion

Answer 65

1. Avoir en commun un ensemble de caractéristiques culturelles 2. Adhésion au groupe qui s’identifie lui-même et que les autres identifient. 3. Existence d’un champs commun d’interaction-communication.

Answer 66

* Acculturation : Processus par lequel une personne apprend les valeurs et les normes (Canada : mosaïque - ex on encourage à apprendre la culture canadienne mais on peut garder sa culture, on cohabite ex garder 70% de sa culture et apprendre 30% de la culture canadienne) * Assimilation : Processus d’interprétation et de fusion, par lesquels les individus partagent leur expérience et leur histoire et s’incorporent aux autres personnes en une vie culturelle commune. (États-Unis : melting pot – on demande de s’assimiler à la culture américaine, apprendre les valeurs ex 80% devenir américain mais garder 20% de sa culture)

Answer 67

* Non verbal : mouvement, apparence, vêtement, expression faciale, geste, posture, le silence, le touché, la distance entre personne, l’environnement physique… * Du temps (ex ici on accepte pt 5 min de retard mais ailleurs on fait pas vrm attention) * De l’amitié (dans des cultures en affaires il faut se lier d’amitié avec ses partenaires) * De la négociation (ici on regarde le prix sur l’étiquette et on paie, ailleurs on peut négocier les prix) * De la religion * Des superstitions (ici on est plus supersticieux qu’on le croit. En hotel on ne voit pas 13 étages ou des chambres 13) * Des cadeaux (ex jean a recu quelqu’un de la suede et en partant il lui a donné un cadeau à 200$ et jean avait rien)

Answer 68

• La culture impérative o Coutumes et attentes d’affaires dont on doit se conformer ou éviter. • La culture « adiaphora » o Coutumes et comportement auxquels les étrangers peuvent ou non se conformer ou participer. (ex ramadan toléré de ne pas le pratiquer quand on voyage mais on peut le faire) • La culture exclusive o Coutumes et comportements réservés aux habitants de la place (ex visiter une mosquée c’est mal vu si on ne pratique pas la religion)

Final Flashcards

(92 cards)