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Absatz und Beschaffung > Konsumentenverhalten > Flashcards

Konsumentenverhalten Flashcards

(51 cards)

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1
Q

Definition Konsumentenverhalten

A

Alle beobachtbaren Handlungen von Individuen im Zusammenhang mit dem Kauf oder Konsum wirtschaftlicher Güter

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2
Q

Anwendungsgebiete im Marketing

A

-Ermittlung von (latenten) Bedürfnissen
-Untersuchung des Informationsverhaltens
-Identifikation der relevanten Entscheidungskriterien

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3
Q

Was ist Costumer Insight?

A

Costumer Insight ist eine radikale Einsicht in das Konsumentenverhalten. verstehen etwas über den Kunden was andere nicht verstanden haben.

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4
Q

6 Zentrale Konstrukte des konsumentenverhaltens

A

1.) Aktivierung
2.) Emotion
3.) Motivation
4.) Einstellung
5.) Involvement
6.) Umfeldfaktoren

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5
Q

Definition Aktivierung

A

Erregungszustand, der den konsument zu Handlung stimuliert und ihn in den zustand der Leistungsfähigkeit und Leistungsbereitschaft versetzt

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6
Q

auslösende Faktoren der Aktivierung

A

-Physische oder physikalische Reize
-Emotionale Reize
-Kognitive Reize

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7
Q

Erklärung der Aktivierung

A

-Leistungsfähigkeit im verhältnis zum Aktivierungsgrad.
–unteraktiviert=schlaf
-perfekt aktiviert= leicht adrenalin, am leistungsfähigen
-überaktiviert= Panik, keine leistung
-Graph wird in Normal aktiviert und Überaktiviert eingeteilt

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8
Q

Definition Emotion

A

Augenblicklicher oder anhaltender Gefühlszustand eines Individuums, der mit (mehr oder minder starker) körperlichen Erregung verbunden ist

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9
Q

Arten von Emotionen

A

-Affekt (Bsp.: Erschrecken)->automatische Reaktion, kann nicht verhindert werden
-Stimmung (Bsp.: Laune)->wegen eines Ereignisses wird die Wahrnehmung nachfolgender Ereignisse beeinflusst

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10
Q

3 Arten vom Emotionen im Marketing

A

-Auslöser und Ziel des Konsumenten
-Mittel zur Differenzierung
-Beeinflussung der Entscheidung
Beispiele: Siehe in Notizen

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11
Q

Definition Motivation

A

Aktivierende Ausrichtung eines Individuums auf einen als positiv oder negativ bewerteten Zielzustand

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12
Q

Prozess motivation

A

Siehe in Notizen

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13
Q

Definition Konsummotiv

A

Einkaufs- oder Konsummotive sind grundlegende, zielorientierte innere Kräfte, die durch Einkaufsaktivitäten befriedigt werden können

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14
Q

Übergeordnete Einkaufsmotive und wie sie sich äußern

A

1.)Ökonomie, Sparsamkeit, Rationalität=Preisorientierung, Verhandlungsorientierung
2.)Prestige, Status, soziale Anerkennug=Statuskonsum (Conspicious Consumption)
3.)Soziale Erwünschtheit, Normenunterwerfung=Markenpräferenz
4.)Lust, Erregung, Neugier=Erlebniseinkauf, Variety Seeking
5.)Sex, Erotik=Produktpräferenz, Erlebniseinkauf
6.)Angst, Furcht, Risikoeignung=Orientierung an Gütesiegeln, Markentreue
7.)Konsistenz, Dissonanz, Konflikt=Sorgefältige Auswahl, Wunsch nach authentischer Werbung

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15
Q

Instrumentale und terminale Werte

A

Instrumentale Werte sind nötig um terminale Werte zu erreichen!
z.B.:
Ehrgeizig=Soziale Anerkennung
Aufgeschlossen=Aufregendes Leben
Zuverlässigkeit=Wahre Freundschaft

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16
Q

Warum sind Werte wichtig im Marketing?

A

Welche Werte haben Menschen?
Was machen Menschen um ein anderes Ziel zu erreichen. Was brauchen sie dafür? Produkte?

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17
Q

Means-End-Analyse

A

Kauft man Produkte wegen des Produkts oder des Produkts Nutzen?
Siehe Notizen und Aufgaben

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18
Q

Definition Einstellung

A

Relativ zeitbeständige innere Denkhaltung des Konsumenten gegenüber einer Person, Idee oder Sache, verbunden mit einer Wertung oder einer Erwartung

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19
Q

Arten von Einstellungen

A

-Prägung: kognitiv vs. emotional
-Bezugsobjekt: spezifisch vs. kategorisch
Bsp: BMW vs Autos
-Zeitliche Stabilität: stabil vs. instabil
Bsp: Vorlesung, je mehr man in einer Vorlesung sitzt, desto fester und sicherer wird die Meinung zu dieser
-Ursprung: erfahrungsbasiert vs übernommen
Bsp: Porsche=gut. Die meisten sind nie mit einem Porsche gefahren oder haben mit der Marke Erfahrung gesammelt, aber haben diese Meinung einfach übernommen.

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20
Q

Einstellungsmodell von Fishbein

A

Siehe Notizen. Summe aus Produkt von Eigenschaftsbewertungen und Eigenschaftswahrscheinlichkeiten

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21
Q

Wofür stehen die begriffe “top-heavy” und “bottom-heavy”?

Study These Flashcards
A

Beide haben die selbe durchschnitts Bewertung wobei bei “top-heavy” die meisten Bewertungen in der oberen Hälfte liegen und bei “bottom-heavy” die meisten Bewertungen in der Unteren Hälfte liegen

22
Q

Welches verhalten beschreibt der Binary Bias?

Study These Flashcards
A

Konsumenten präferieren “top-heavy” Produkte trotz gleicher Durchschnittsbewertung

23
Q

Was ist wichtiger, Bewertung oder Anzahl der Bewertungen? Und welche Autoren haben diese Studie durchgeführt bzw. analysiert?

Study These Flashcards
A

Autoren: Watson/Ghosh/Trusov
Bei einem Produkt mit wenigen perfekten Bewertungen und einem Produkt mit im vergleich vielen guten, aber etwas schlechteren Bewertung als das erste Produkt, ist es sehr ausgeglichen für welches Produkt sich der Kunde am Ende entscheidet.

24
Q

Definition Involvement

Study These Flashcards
A

Zielgerichtete Form der Aktivierung des Konsumenten zur Suche, Aufnahme, Verarbeitung und Speicherung von Informationen. (Wie wichtig ist Ihnen diese Entacheidung)
Bsp Strahl in Notizen

25
Relevante Umfeldfaktoren
-Physisches Umfeld Natürliches Umfeld (Bsp. Klima) und Geschaffenes Umfeld (Bsp. Infrastrukutur) -Soziales Umfeld Näheres Umfeld (Bsp. Familie) und Weiteres Umfeld (Bsp. soziale Schicht) -Kulturelles Umfeld Werte und Normen und Sprache, Symbole, Religion
26
Social Proof
Siehe Notizen
27
Einstellungsmodell von Ajzen/Fishbein
Siehe Notizen
28
Prozess der Informationsverarbeitung
1.) Informationssuche 2.) Informationsaufnahme 3.) Informationsbeurteilung 4.) Informationsspeicherung 5.) Informationsabruf
29
Definition Informationssuche
Aktive Suche nach externen Informationen im Umfeld des Individuums
30
Einflussfaktoren der informationssuche
-Fähigkeiten des Konsumenten -Erfahrung mit dem Produkt -Involvement mit der Produktkategorie -Erwarteter Nutzen und erwarteter Aufwand
31
Informationssuche und Marktunsicherheit
1.) Ereignisunsicherheit (Bsp in den Notizen (E-Auto oder Benziner) 2.) Marktunsicherheit ->Verhaltensunsicherheit ->Unsicherheit in der Qualitätsbeurteilung
32
Informationsunsicherheit bei verschiedenen Gütern
-Suchgüter (z.B. Apfel) -Vertrauensgüter (z.B. Arztbesuch) -Erfahrungsgüter (z.B. Gastronomie) Diagramm in Notizen
33
Strategie zur Unsicherheitsreduktion
-Direkte Informationssuche: Überprüfung oder Beobachtung des Produkts vor dem Kauf (Besonders für Produkte mit Sucheigenschaften) -Leistungsbezogene Informationssubstitute: Leistungsbezogene Information, die auf Qualität schließen lässt, z.B. Garantie (Besonders für Produkte mit Erfahrungseigenschaften) -Leistungsübergreifende Informationssubstitute: Leistungsübergreifende Information, die auf Qualität schließen lässt, z.B. Marke. (Besonders für Produkte mit Vertrauenseigenschaften)
34
Definition Informationsaufnahme
Sämtliche Vorgänge, in denen Informationen aus der Welt in das sensorische Gedächtnis und das Kurzzeitgedächtnis gelangen, damit sie da verarbeitet werden können Siehe Notizen für informationsaufnahme Diagramm !!!
35
Was muss bei Wahrnehmung immer beachtet werden?
Wahrnehmung wird häufig durch Kontext verzerrt Bsp. optische Täuschungen
36
Theorie der kognitiven Dissonanz
Autor: Leon Festinger -Individuen streben nach einem inneren (kognitiven) Gleichgewicht -Kognitives Ungleichgewicht (Dissonanz) wird als unangenehm empfunden -Je stärker die Dissonanz, desto stärker der Druck zur Dissonanzreduktion -Konsonante Informationen werden besser aufgenommen als dissonante Informationen
37
Strategie zur Reduktion der Nachkaufdissonsnz
Siehe Notizen
38
Definition Informationsbeurteilung
Interpretation der aufgenommen Sinnesreize und Entscheidung im Kurzzeitgedächtnis über deren Relevanz, Bewertung und Gewichtung (Informationen sind da, jetzt muss Urteil getroffen werden)
39
Einflussfaktoren der Informationsbeurteilung
-Merkmale des Senders oder der Quelle (Ist die Quelle oder der Sender glaubwürdig) -Merkmale des Empfängers (Wie nah ist die Quelle oder die Info an meinem Interesse?) -Merkmale der Botschaft -Merkmale des Umfelds
40
Elaboration Likelihood Model
2 Routen der Informationsverarbeitung: Zentrale Route und Periphäre Route. Genauere Sachen in den Notizen
41
Definition Informationsspeicherung und lerntheoretische Ansätze
Speicherung von Informationen im Langzeitgedächtnis durch einen Prozess des Lernens
42
Einflussfaktoren der Informationsspeicherung
-Wiederholung der Informationen -Portionierung der Informationen -Reihenfolge der Präsentation -Aktive Verarbeitung der Informationen -Bedeutung der Information für das individuum
43
Überblick über den Entscheidungsprozess einer Kaufentscheidung
1.) Bedürfniserkennung 2.) Informationssuche 3.) Bewertung der Alternativen 4.) Kaufentscheidung 5.) Nachkaufverhalten
44
Typologie von Kaufentscheidungen
-Emotionales Involvement -Kognitives Involvement Siehe Notizen für genaue Beschreibung und Beispiele+Erklärung
45
Definition Evoked Set
Definierte Menge von Produkten oder Marken, die ein Konsument beim Kauf prinzipiell in Erwägung zieht (Evoked Set=Aus der Gesamtheit gebildete untergruppe)
46
Einflussfaktoren der Größe des Evoked Set
-Komplexität des Produkts -Erfahrung und Loyalität des Konsumenten (Bsp. Immer selbe Handymarke) -Vielseitigkeit des Produkts -Lebenszyklus der Produktkategorie
47
Wie reagieren Kunden auf große Sortimente? (Positiv)
-Höhere Wahrscheinlichkeit eines perfekten Bedürfnisfit -Erhöhung der Flexibilität bei der Kaufentscheidung -Abwechslung bei wiederholten Entscheidungen -Felxibler
48
Wie reagieren Kunden auf große Sortimente? (negativ)
-Höhere kognitive Anstrengung bei Entscheidung -Generierung hoher Erwartung (die nicht erfüllt werden können) -Angst, eine nicht optimale Entscheidung getroffen zu haben
49
Studie: Auswahlentscheidung von Konsumenten
Bei Mittelgroßer Auswahl (6) bleiben 40% stehen und 30% dieser 40% kaufen. Bei großer Auswahl (24) bleiben 60% stehen, es kaufen allerdings nur 3% davon Grund: Zu viel Auswahl, zu schwierige Entscheidung, Angst die falsche Entscheidung zu treffen
50
51
Maslow Bedürfnispyramide
Siehe auf Study drive

Absatz und Beschaffung (4 decks)

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