L'ÉLABORATION DU PLAN DE PROSPECTION Flashcards
(11 cards)
- Définir des objectifs clairs et raisonnable
- Conquérir de nouveaux clients
- Relancer des prospects qualifiés
- Augmenter notre taux de fidélisation
- Définir le CA que l’on veut atteindre et le nombre finale de vente
- Définir les meilleurs vecteurs de prospection
Quels sont les différents moyens de toucher une cible ?
- La prospection téléphonique
- La prospection physique
- L’e-mailing + relance
- Le courrier postale + relance
- Le faxing
- La recommandation
Pourquoi le choix du canal de prospection est important ?
Il est important car les approches “humaines” sont généralement à privilégier, car bien que plus longues et énergivores, elles conduisent aux résultats.
Selon quoi notre vecteur de prospection est-il à définir ?
- Nos objectifs
- Notre typologie de cible
- La constitution de notre base de donnée
Quelles vertus ont les différents modes d’approches ?
- Varier les styles et donc moins se fatiguer
- Ne pas perdre la main sur l’une d’entre elles
- Accorder un temps privilégier là où on a la meilleur performance.
- Constituez une base de données de prospection commerciale de qualité. Comment la constituer ?
- Constituer notre liste de prospection commerciale via notre propre fichier de prospect/client
- Mettre en place une action de recommandation auprès de nos clients
- Acheter ou louer des fichiers de prospection commerciale de qualité
- Rechercher localement/géographiquement des prospects dans les annuaires et réseaux
Préparez votre campagne de prospection commerciale : qualification et organisation.
Comment la préparer ?
Définissez un planning que vous vous imposez, sur des créneaux horaires précis, chaque jour ou chaque semaine. Sans cela, vous ne tiendrez pas vos objectifs, car la prospection demande des efforts, du temps et de l’énergie. Minimum 1 ou 2 heures par jour, tous les jours !
Comment gérer nos contact ?
Avec un CRM. Il nous permettra d’importer ou de saisir toutes les informations que vous possédez pour chaque contact, et de noter chaque action que vous réalisez, ainsi que le planning des relances à effectuer via un échéancier électronique. La CRM se souvient de tout, nous prévient même quand nous avons quelque chose à faire.
Il est important de bien qualifier chaque cible avant de rentrer en contact avec lui. Faites un tour sur le site Internet du contact, sur les réseaux sociaux, pour capter de nouvelles informations et pouvoir rebondir sur ses actualités.
- Construire notre message et notre script de prospection.
Il s’agit d’un texte rédigé, que vous avez structuré pour présenter et argumenter durant votre échange avec la cible.
L’objectif est de déterminer si votre cible a potentiellement besoin ou non de votre solution, et si elle est ouverte à un RDV.
Comment cela doit se poursuivre ?
- Donner envie et mettre en avant les qualités et les bénéfices de votre solution
- Vous représentez un intérêt pour lui et/ou son entreprise
- Obtenir un rendez-vous de qualité
- Passez à l’action, soyez persévérant et gardez le sourire
Dernière étape
