Teoría Flashcards
(42 cards)
Modelo de negocio viable
Modelo de negocio viable
Tenemos cuatro elementos esenciales:
• Aspectos por emular, Análogos: lo que quiero tomar del modelo de otro.
• Aspectos por evitar, Anti análogos: no me gusta como maneja X tema, eso no lo quiero hacer.
• Actos de fé: yo tengo la esperanza de que paren todos a comprar mi limonada, hay que ver después si esa realidad se da así.
Si yo voy a sacar una promo de ventas confío en que me va a traer la cantidad de ventas de forma que me maximice el ingreso (p*q) considerando que estoy vendiendo a un precio más bajo (el p es más bajo).
• Cuadros de mando: principales métricas que voy a seguir para ver si el modelo de negocio está yendo bien o tengo que switchear por un plan b. Me indican cuando el negocio va bien o mal.
Modelo de negocio - Elementos
Modelo de negocio - Elementos
Modelo de Ingresos, Margen Bruto, Gastos de Explotación, WC e Inversiones.
Posee 5 elementos:
1. Modelo de ingresos: cómo voy a ganar plata. Establezco la cantidad mínima de unidades que tendré que vender y el precio.
2. Margen bruto: considera costos indirectos (como permisos), costos directos (CMV)
%MB = MB(precio ventas - costo de las ventas)/precio de ventas
Si tengo MB pequeño, tengo que aumentar mi volumen de ventas. Tengo que ver si puedo a) vender más caro, b) mejorar los costos.
3. Gastos de explotación: gastos administrativos y de ventas
4. Capital circulante: inversión en capital de trabajo. Capital que necesito para comenzar un ciclo.
5. Inversiones.
Modelo de negocio - Identificación - ¿Qué se busca definir?
Modelo de negocio - Identificación - ¿Qué se busca definir?
Identificación
• Modelo de Negocio.
• Estrategia de Implementación.
TODO: Agregar estudio de las demás etapas.
La diferencia entre Lean y Business Canvas es:
La diferencia entre Lean y Business Canvas es: Lean esta orientado al problema, la solución, diferencial y métrica.
Pd: Canvas: herramienta para modelar el proceso de negocio.
¿Para qué sirve la segmentación?
¿Para qué sirve la segmentación?
Para conocer el mercado donde nos vamos a meter.
Segmentación: mercados no explorados, mercados internacionales.
Formulación de proyectos - Estudio de perfil
Formulación de proyectos - Estudio de perfil
El estudio de perfil se realiza en la etapa de “pre-inversión”.
Pre-Inversión:
• Estudio de perfil: estimaciones generales de inversión y beneficios. ¿Es viable?
- Posibles stoppers (por ej. me hacen un túnel abajo, me mueven la parada de colectivo).
- Objetivo: Primer filtro, el de “viabilidad” Comercial, Técnica, Administrativa, Legal, Política, Ambiental y Financiera.
- Atributos/Características: Mínimo tiempo de elaboración | Visión macro | Orden de magnitud (tiempo, inversión, beneficios).
- Herramientas: Juicio de expertos.
• Prefactibilidad: profundizar investigación. ¿Seguimos?
• Factibilidad: estudio detallado. Etapa final de la Preinversión. Armado del plan de negocios.
Formulación de proyectos - Apalancamiento (Leverage)
Leverage financiero (apalancamiento financiero positivo): cuando la tasa del préstamo es menor a la tasa de descuento.
Apalancamiento (es un índice)
Mide la utilización de recursos ajenos en la financiación de la empresa
ApalancamientoFinanciero = Recursos Exigibles / Total Pasivo
ApalancamientoOperativo = %cambio en las UAII / % cambio en ventas
ApalancamientoOperativo = margenContribución / UAII ApalancamientoFinanciero = %cambio en las UPA / % cambio en las UAII ApalancamientoFinanciero = UAII / UAI
Apalancamiento (Leverage)
Obtener fondos de terceros a una tasa MENOR a la tasa de corte del proyecto. Esto provoca un “incremento de la Tasa de Retorno”.
El apalancamiento negativo, produce un efecto contrario.
Existe un costo fijo (interés) que actúa como punto de apoyo y magnifica resultados, aumentando tanto ganancias como pérdidas.
Apalancamiento (Leverage)
Decimos que un proyecto se encuentra “apalancado” cuando nos financiamos con fondos de terceros a una tasa de interés menor que la tasa de corte del proyecto. Esta diferencia de tasas (financiarse con una tasa menor que la de corte) produce un efecto incrementando la tasa de retorno y por consiguiente tener un VAN mayor.
Podemos ver en el apalancamiento una ventaja adicional al obtener un financiamiento de terceros, el cual permitirá que el proyecto nos permita tener un mejor rendimiento utilizando dinero prestado.
Formulación de proyectos - Análisis de entorno
Análisis de entorno
Se busca prever qué va a pasar en el futuro y tomar acciones. Las acciones pueden ser para aprovechar oportunidades y anticiparse a las amenazas.
Entorno
General: PESTEL
Competitivo: Análisis de Porter, Matriz de Ansoff. (Análisis de Mercado: FODA)
Formulación de Proyectos - Análisis de Entorno - Matriz Ansoff
Se utiliza para determinar la estrategia de crecimiento de un negocio.
[Tabla grande]
La penetracion del mercado es eficaz cuando se puede aumentar el índice de consumo.
Formulación de proyectos - Análisis de Entorno - PEST
Los aspectos que se analizan son: Política, Economía, Sociedad, Tecnología.
Formulación de proyectos - Análisis de Entorno - PEST - Político
Político: Evalúa de qué forma la intervención del gobierno puede afectar la empresa. (Cambios de gobierno y sus programas electorales, Política fiscal, Subsidios del gobierno, Guerras y conflictos, Cambios en legislación, Cambios en los tratados comerciales, Acuerdos internacionales, Conflictos internos y externos, Movimientos políticos)
Fuerza del gobierno: poder de compra, capacidad de apoyar sectores mediante subvenciones.
Hay que conocer la legislación vigente que puede afectar a la empresa.
La estabilidad política hará inversiones más seguras.
Las políticas económicas pueden suponer un incentivo o una restricción a las inversiones.
Política fiscal incide en la capacidad de compra de la población.
Política exterior.
Leyes ambientales.
Formulación de proyectos - Análisis de Entorno - PEST - Económico
Económico: Considera cómo el entorno macroeconómico nacional e internacional puede afectar la organización. (Tasas de empleo, Ciclo económico, PBI / PNI, Impuestos, Inflación, Decisiones económicas de otros gobiernos, Devaluación y reevaluación de la moneda, Tendencias en canales de distribución, Déficit gubernamental, Índice de confianza del consumidor, Financiación, Proteccionismo de los mercados, VDT)
Formulación de proyectos - Análisis de Entorno - PEST - Económico - El precio del dinero
Son los tipos de interés y condicionan directamente el volumen de compras y, de forma especial, a todos aquellos bienes que utilizan el financiamiento como forma habitual de venta, así como el ahorro y la inversión. Variaciones en los tipos de interés generan, entre otras cosas, las siguientes consecuencias:
Su alza:
Disminuye el volumen de ventas mediante financiamiento.
Fomenta el ahorro y disminuye la inversión.
Su baja:
Aumenta el volumen de compras.
Aumenta la inversión.
- VoF? Si quiero fomentar la inversión debo bajar el precio del dinero.
V - VoF? El alza del precio del dinero en el tiempo disminuye las ventas con financiamiento a largo plazo.
V
Formulación de proyectos - Análisis de Entorno - PEST - Sociocultural
Socio-cultural: Evalúa cultura, religión, creencias, hábitos, preferencias, etc. (Nivel de educación, Modas, Patrones de compra, Creencias, Religiones, Opinión de los clientes, Opiniones o percepción de los medios de información, Estilo de vida, Nivel de ingresos, Nivel de edad)
- Factores: Grado de formación, Fuerza sindical, Seguridad ciudadana, Cambios en la familia, Defensa del consumidor, Valores sociales, Distribución de la población, Conductas de consumo, Calidad de vida.
Formulación de proyectos - Análisis de Mercado - Enumerar todos los pasos
Se utiliza para determinar: ➢ Cantidad. ➢ Precio de venta. ➢ Costos. 1. Definir el Negocio. 2. Análisis de la Demanda. 3. Análisis de la Competencia. 4. Análisis de Precio. 5. Análisis de Comercialización. 6. Oferta. 7. Estrategia Comercial.
Formulación de proyectos - Análisis de Mercado - 1. Definir Negocio
Satisfacción del Cliente
Satisfacción del Cliente = Valor de lo Percibido / Valor de lo Esperado
Formulación de proyectos - Análisis de Mercado - 1. Definir Negocio
Tamaño del mercado
- Definir Negocio - Tamaño del mercado
El mismo está definido por el volumen y el valor de los productos o servicios consumidos o que se esperan serán consumidos en un período dado.
Existen dos formas de medir el tamaño de mercado: Oferta y Demanda.
[Fórmula de ambas]
Factores que impactan en el tamaño del mercado
* Oferta
• Precios de materia prima.
• Tecnología.
• Impuestos.
• Subsidios.
• Proveedores y capacidades de los mismos.
* Demanda • Ingresos Reales. • Gustos y preferencias. • Precio de los bienes similares. • Población.
Formulación de proyectos - Análisis de Mercado - 1. Definir Negocio
Segmentación - Definición, enumerar filtros y beneficios.
- Definir Negocio - Segmentación - Definición y enumerar filtros
Definición: Proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños que sean homogéneos.
Filtros
- Filtro Demográfico.
- Filtro psicográfico.
- Filtro de Adopción.
- Filtro de Participación.
Beneficios
• Se puede ajustar la oferta a un mercado adecuado.
• Se pueden identificar los competidores que actúan en el segmento a evaluar.
• Nos podemos posicionar adecuadamente en un segmento de mercado aprovechando oportunidades aún no identificadas por la competencia.
• Ajustar los presupuestos de promoción al segmento adecuado.
[Ejemplo]
Formulación de proyectos - Análisis de Mercado - 1. Definir Negocio
Segmentación - Filtro Demográfico
- Definir Negocio - Segmentación - Filtro Demográfico
• Representado por las variables “duras”.
• Es decir se aplican filtros tangibles y mensurables para llegar a un análisis racional.
Algunos ejemplos de filtros demográficos podrían ser:
1. Niveles socioeconómico (NSE).
2. Niveles de estudio.
3. Raza.
4. Tiene Internet?
5. Viaja al exterior? 6. Etc.
Formulación de proyectos - Análisis de Mercado - 1. Definir Negocio
Segmentación - Filtro psicográfico
- Definir Negocio - Segmentación - Filtro psicográfico
- Representado por las variables “blandas” las cuales son más difíciles de comprobar.
- Cuenta con un grado de subjetividad y se encuentran relacionadas con temas culturales, valores, estilos de vida y tipos de personalidad.
Formulación de proyectos - Análisis de Mercado - 1. Definir Negocio
Segmentación - Consumidor “early adapter”
- VoF? Si se habla de un consumidor “early adapter” hago referencia a segmentación
V. El consumidor “early adapter” es parte de la fase “3 - Preparación de perfiles” de la etapa de segmentación. - Si se habla de un consumidor “early adapter” a ¿qué tipo de segmentación hago referencia?
Arriba dijimos segmentación psicografica o de adopción.
VoF? La capacidad adquisitiva de los consumidores influye tanto en la demanda como en la oferta.
F. Influye solo sobre la demanda.
VoF? La investigación de mercado se usa para conocer la oferta y la demanda.
Verdadero
Formulación de proyectos - Análisis de Mercado - 1. Definir Negocio
Tipos de posicionamiento
“Tipos de posicionamiento
• Por atributos
La podemos llevar a cabo si tenemos un producto o servicio cuya característica es única o bien si tenemos el mismo atributo que nuestros competidores pero que ofrece una clara diferenciación.
También podremos posicionarnos con una característica que aunque también la tiene nuestra competencia, no la ha comunicado al mercado y por lo tanto desconocida para nuestro consumidor.
• Por precio/calidad
Si nuestro producto es líder en costos y podemos permitirnos ser los más bajos del mercado esta será una gran opción frente a la competencia y podremos destacar que nuestro producto o servicio es el más barato del mercado.
• Por aplicación
- Quilmes: “Cualquier encuentro es un gran encuentro”.
- Pastilla: Apaga la acidez o Nerviosismo
• Por usuario del producto
(Usar a famosos)
Basado en la relación con el consumidor.
Se utiliza una característica del target que consume el producto para crear la imagen y hacerse un lugar en la categoría (características aspiracionales).
[…]
• Por estilo de vida
(Ej: gatorade con vida gym)
Este posicionamiento hace alusión al estilo de vida y de costumbres de los consumidores.
Un claro ejemplo son los productos dirigidos a nichos de mercado como pueden ser las personas que quieren productos ecológicos.
No es consumir determinados productos, es realmente un estilo de vida porque supone una manera concreta de pensar y de vivir que afecta a la alimentación, higiene personal, ropa.
Opiniones, intereses y actitudes de los consumidores.
“
