Teste 1 Flashcards

Question

Etapas da negociação distributiva: Preparação - Relação de causa efeito

Answer 1

Indivíduos: - Mais exigentes - Com maior autoestima - Mais otimistas - Com preferências por tarefas mais difíceis São indivíduos mais orientados para o êxito, e vice-versa

Answer 2

- Necessidade de Autorrealização - Necessidade de Estima - Necessidades sociais - Necessidades de Segurança - Necessidades Fisiológica

Answer 3

- Deve refletir a natureza da negociação em causa: Abordagem ganhar-ganhar: - Informal, confortável, calmo Abordagem ganhar-perder (concessões): - Burocrático, formal, sério - Ênfase no respeito pelas diferenças culturais

Answer 4

- No início de cada negociação, cada parte assume uma posição, revelando o seu Ponto de Partida (PP) através da oferta de abertura Esse PP vai depender: - Do grau de preocupação de cada parte - Quanto custa ou quão dispostos estão a ceder - A oferta de abertura deve ser exagerada o suficiente para permitir concessões - Mas não exagerada ao ponto de ser liminarmente rejeitada pela(s) outra(s) parte(s) - Quanto mais extremada for uma oferta de abertura, maior a probabilidade de a outra parte a rejeitar - Assim, negociadores que optam por ofertas de abertura exageradas devem ter BATNA's viáveis à negociação

Answer 5

- À medida que as negociações vão decorrendo, as partes podem ir fazendo concessões - As condições diminuem a distância entre o seu Ponto de Partida (PP) e o Ponto Ideal (PI) - Nada obriga as partes a fazerem concessões, No entanto, está comprovado que negociações são mais bem-sucedidas quando negociadores apresentam oferta inicial que abre espaço para concessões - A abordagem “pegar ou largar” parece desagradas a maior parte dos negociadores - Quando considera que não há mais margem de manobra, o negociador deve fazer, declaradamente, a sua oferta final (Ponto de Resistência – PR) - Se tal declaração não for suficiente, abdicar de concessões nas rondas negociais seguintes deve confirmar a intenção - Outra forma pode ser realizar uma última concessão mais alargada que as outras, dando a entender que já se chegou ao limite

Answer 6

ZOPA pode ser positiva ou negativa Positiva – Exigências das partes são compatíveis – há margem para um acordo Negativa – Exigência não são compatíveis, uma parte cede menos do que a exigência da outra Objetivo dos negociadores numa estratégia distributiva: - Conseguir um acordo que lhe permita obter o máximo do espaço da ZOPA - Isto é, conseguir um Ponto de Acordo (PA) o mais próximo possível do PR da outra parte - No entanto, havendo uma ZOPA negativa, a probabilidade de sucesso da negociação é bastante reduzida, a menos que uma das partes mude o seu PR.

Answer 7

Parte da preparação consiste em obter o máximo de informação possível sobre a outra parte - O controlo da informação que se deixa passar é uma tarefa crucial - Assim como guiar a perceção da outra parte, de forma que nos favoreça Evitar transmitir informação comprometedora: - Dizer o mínimo possível, concentrando-se em perguntar e não em responder - “Incompetência calculada”: Recorrer a um representante do negociador que, por não ter ele próprio informação suficiente, não consegue revelar detalhes comprometedores - Esta estratégia torna, geralmente, a negociação mais demorada, podendo gerar protestos da contraparte, afirmando que informação importante para a negociação está a ser negada - Apresentar um número alargado de objetos para a negociação, dos quais apenas alguns são realmente importantes - Leva a contraparte a um esforço acrescido para recolher informação sobre tantos pontos, tornando difícil perceber quais os que realmente importam - Quando negociações são conduzidas por uma equipa, recorrer a um único porta-voz

Answer 8

- Não só da perceção do oponente Mas também dos limites dos próprios objetivos - Apresentação seletiva - Apresentar apenas os factos que suportam o seu argumento - Ver fazer à contraparte os custos que correria se aceitasse a proposta (“se estivesse no meu lugar”) - O facto de a negociação internacional ser efetuada a dois níveis (nacional e internacional) é frequentemente usado a favor - Para justificarem o limite do que estão dispostos a aceitar - Ter uma reação emocional, real ou propositadamente encenada - Forma de o negociador demonstrar o que é importante para si. Pode tornar-se prejudicial se for descoberta pela outra parte, que pode, por sua vez, usá-la a seu favor - Exemplo: percebendo a trapaça, fazendo conceções que afinal não têm tanta importância, exigindo da contraparte concessões proporcionais

Answer 9

- Objetivo central de qualquer negociação Táticas, por parte do negociador, que permitam facilitar e chamar ao fechamento do acordo: - Fornecer duas ou mais alternativas – dando a perceção de escolha/decisão à outra parte - Assumir/dar a entender que a decisão de fazer negócio está tomada - No caso de negociações de venda, é reforçada, por exemplo, através do preenchimento de formulários com os dados pessoais do comprador para garantir o sucesso Dividir a diferença: - Negociador faz ver o tempo e energia que seriam gastos a discutir e aproximar ainda mais as posições - Sugerindo, assim, dividir a diferença - Recorrer a ofertas de tempo limitado - Coloca pressão (relógio a contar) na outra parte para fechar o acordo - É eficaz quando a contraparte tem alternativas à negociação que ainda não foram completamente exploradas - Juntar uma “concessão especial” no momento da conclusão do acordo - Tratando-se de uma negociação internacional, pode, por exemplo, tratar-se de: - Para alguns Estados, alargar o período para a aplicação do acordo, permitindo-lhes mais tempo para se adaptarem às novas regras

Answer 10

- Táticas duras, de ética duvidosa, - Usadas por um negociador para conseguir o melhor resultado possível para si - Destinam-se a pressionar a outra parte a alterar o seu comportamento negocial levando-a a fazer algo fazer algo que de outra maneira não faria - Comportam o risco de provocarem exatamente o oposto do resultado pretendido - Inviabilizando a negociação e prejudicando a reputação do negociador que as usa, na presente negociação e nas futuras - Os riscos e custos associados ultrapassam os possíveis benefícios, não são recomendadas pelos especialistas - Importante conhecê-las para perceber quando são usadas contra si - São 6 as táticas hardball

Answer 11

- Envolve uma equipa de negociadores em que: - Um desempenhará o papel de mau polícia, com ofertas iniciais duras, ameaças, comportamento agressivo e desrespeitoso - E o outro desempenha o papel do bom polícia, aproveitando uma ausência combinada do seu parceiro, propõe um acordo rápido antes que o “mau polícia” regresse à sala e dificulte a negociação Objetivo: - Com a diferença entre os dois, fazer parecer que a oferta do “polícia bom” é mais agradável e apetecível e forçá-la a acontecer com base no medo do retorno da oferta, menos agradável do “polícia mau” Risco associado: - É uma tática facilmente detectável Como se defender: - Pode ser contrariada, por exemplo, recorrendo ao humor para dar a conhecer à outra parte que se percebeu o embuste

Answer 12

Definição: - Iniciar a negociação com uma oferta inicial ridiculamente baixa ou alta que o negociador sabe que é impossível ser atingida - Objetivo: - Levar a outra parte a reavaliar a sua oferta inicial, movendo-a para mais próximo do seu PR Risco associado: - Risco de a outra parte considerar que com tamanha diferença entre as posições das partes a negociação seja uma perda de tempo, dando-a por terminada Como se defender: - Evitar fazer uma contraoferta - Deixar claro que não será possível negociar caso uma oferta inicial mais razoável não seja feita - Boa preparação é essencial para se proteger desta tática - Ex: Conhecer historial de negociações e os termos dos acordos conseguidos

Answer 13

- Definição: - Consiste em fingir que um assunto é muito importante, quando na verdade tem pouca ou nenhuma importância - Objetivo: - Fazer com que, mais tarde, seja trocada uma concessão nesse assunto por concessões em assuntos verdadeiramente importantes - Se a contraparte estiver a negociar de boa-fé, pode: - Acreditar que tais assuntos são realmente importantes - Fazer grandes concessões relativamente a esses assuntos - Esperar, também, grandes concessões da outra parte em tópicos importantes para si (que podem não vir) - Risco associado: - Tática baseada no engano, pode levar a efeitos muito diferentes do esperado - Como se defender: - Não é fácil defender-se contra esta tática – a preparação pré-negocial é crucial - Tentar obter informação sobre a outa parte - Se o outro negociador toma uma posição muito diferente de expectável, pode-se suspeitar do uso desta tática - Outro sinal pode ser uma mudança drástica na posição da outra parte a meio da negociação - Se houver suspeitas, o negociador deve questionar a outra arte sobre a súbita alteração de posição e evitar ceder demasiado

Answer 14

Definição: - Depois de fechado o acordo, o negociador pede mais uma pequena concessão (1 ou 2% do total do acordo) para se manter firme no negócio - Ex: Um Estado pede para, no acordo, seja incluída uma declaração para que haja uma cláusula com exceções durante X anos - Objetivo: - Como à partida, essa concessão é pequena demais para inviabilizar o acordo, é esperado que a contraparte ceda - Risco associado: - Prejudica a imagem do negociador que a usa - A outra parte fica a pensar que este não agiu de boa-fé - Como se defender: - Apresentar também uma “contramordidela” caso confrontado

Answer 15

- Definição: - Baseada no filme “Rebel without a cause” - Dois jovens testam a sua coragem ao fazer uma corrida em direção a um penhasco - Quem se desviar primeiro é apelidado de chicken (cobarde) e o outro é considerado o herói - É um jogo de “apostas elevadas” dado que um dos resultados possíveis é a “morte” (no sentido de prejuízos muito elevados) Objetivo: - Quem usa esta tática recorre a um misto de bluff e ameaça para levar a negociação ao extremo, esperando levar a outra parte a ceder e dar o que pretendem Risco associado: - Tornar a negociação num jogo de alto risco, onde se torna difícil distinguir a realidade da estratégia negocial - O negociador que faz a ameaça ou o bluff deve estar disposto a cumpri-la - Caso chegue a um ponto em que seja difícil recuar uma posição sem perder a face Ex: - Líderes de 2 países optam por uma retórica belicista (ameaça uso da força) - Mesmo que tais declarações sejam bluff, resulta frequentemente numa escalada do conflito que diminui a complexidade cognitiva do discurso e gerar mais divisão - Conflito escala-se até ao ponto em que ambas as partes ficam presas num curso de ação que pode resultar em guerra, sendo necessária a mediação de outro ator Como se defender: - Tática muito difícil de se defender - É crucial onde termina a realidade e onde começa a tática - Mais uma vez, a importância de preparar cuidadosamente a negociação - Ajuda de peritos externos para verificar a informação ou ajudar a reformatar a situação

Answer 16

Definição: - Dar poder ao intimidador e levar a outra parte a fazer concessões baseadas em razões emocionais e não objetivas Objetivo: - Levar à cedência da contraparte com 3 táticas possíveis: 1- Recorrer a um “estratagema” emocional (como medo ou ira) para forçar a outra parte a aceitar o acordo 2- Fabricar regras e procedimentos para anular possíveis conflitos e fazendo-os passar por credíveis - Como regras, acordos ou formulários impressos e distribuídos antecipadamente - A sua aparente legitimidade (mesmo que forjados) leva a contraparte a aceitar com mais facilidade o acordo 3- Questionar a integridade da outra parte ou a sua falta de confiança nela - Provocar um “sentimento de culpa” e colocando a contraparte numa posição defensiva e tirando a sua atenção no objeto da negociação Como se defender: - Ponderar a razão que os leva a fazer uma concessão - Se resultar do medo, de desigualdade de poder ou aceitação irracional da maior legitimidade da outra parte, deve-se considerar ser alvo de intimidação - Deve encetar um diálogo aberto com a outra parte - Deixando claro que a negociação só será possível se justa e com respeito mútuo Estratégia alternativa: - Usar uma equipa negocial - Já que diferentes pessoas não se deixam intimidar pelas mesmas coisas e podem apoiar-se mutuamente se a intimidação se tornar desconfortável Exemplo real: Caso da Gronelândia

Teste 1 Flashcards

(40 cards)