Week 4

Question 1

Wie is de betere onderhandelaar?

Answer 1

• Vrouwen zijn minder geneigd onderhandelingen te starten;
• Mannen onderhandelen betere uitkomsten;
• Vrouwen zijn meer meewerkend;

Question 2

Role congruity theory

Answer 2

• De gedragingen die de uitkomsten van onderhandelingen
  vergroten hangen meer met de rol van mannen dan met die
  van vrouwen samen:

Question 3

Context matters

Answer 3

*Uitkomsten die verschillen als gevolg van geslacht zijn
afhankelijk van de context
- Onderhandelen voor jezelf tegenover onderhandelen voor
iemand anders;
- Ervaring in onderhandelen
- Structurele dubbelzinnigheid
- Onderwerp waarover onderhandeld wordt;
*Onder bepaalde omstandigheden kunnen verschillen worden
teruggedraaid en kan zelfs een voordeel ontstaan voor
vrouwen

Question 4

Stereotype threat

Answer 4

see slides

Question 5

Mixed gender pairs in the ultimate game

Answer 5

*Men and women offered equal amounts to the other
participant
*Male recipients were offered more (M = 4.89) compared to
female recipients (M = 4.37)
*Recipients (men and women) choose a higher minimum
acceptable offers when facing a women

Question 6

Bottom line

Answer 6

*Actual negotiation abilities or behaviors are quite similar
*Expectations about male and female negotiators are
different
*Gender stereotypes hinder women’s negotiation
performance or trigger a reaction

Question 7

Cross cultural negotiation

Answer 7

*Surface culture: negotiation
style
*Deep culture: values and
beliefs

Question 8

Internationale onderhandelingen

Answer 8

*Er zijn twee belangrijke contexten om rekening mee te
houden:
- Environmental context;
- Immediate context;

Question 9

Environmental context

Answer 9

-Politieke en juridische (sub)systemen;
-Internationale economieën;
-Buitenlandse regeringen en bureaucratieën;
-Instabiliteit(en);
-Ideologieën;
-Culturen.

Question 10

Immediate context

Answer 10

*Relative bargaining power;
*Levels of conflict;
*Relatie tussen onderhandelaars;
*Gewenste uitkomsten (tangible en intangible);
*Direct belanghebbenden.

Question 11

Cultuur

Answer 11

*Cultuur kan worden opgevat als aangeleerd gedrag;
*Gemeenschappelijke waarden;
*Cultuur als dialectiek;
*Cultuur in context;

Question 12

Cultural values

Answer 12

*Geert Hofstede’s four dimensions
- Individualism – Collectivism
- Power distance
- Masculinity – Femininity (Career success / Quality of life)
- Uncertainty avoidance
*Culture influences every aspect of negotiation but avoid
falling for the cultural attribution error

Question 13

Dignity, honor and face

Answer 13

• Comparison of negotiation in three types of cultures (Aslani et al.,
  2016)
• USA: dignity culture
  ➢ self-worth based on individual achievement
• Qatar: honor culture
  ➢ self-worth based on reputation
• China: face cultures
  ➢ self-worth based on social role fulfillment
• Qatari and Chinese negotiations were more competitive and led to
  lower joint outcomes than American negotiations
• People from honor cultures handle conflicts more constructively
  but watch out with insults (Harinck et al., 2013)

Question 14

Invloed van cultuur

Answer 14

*Definitie van onderhandelen;
*Onderhandelingsmogelijkheden;
*Onderhandelaren;
*Protocol;
*Communicatie;
*Tijd;
*Risicobereidheid;
*Collectief vs. individu;
*Aard van overeenstemmingen;
*emotie

Question 15

Invloed van cultuur, maar ook:

Answer 15

*Uitkomst;
*Informatie uitwisseling/omgangsvormen;
*Psychologische processen;
*Ethiek en tactiek;

Question 16

How to be culturally responsiveness

Answer 16

*Advice: go for moderate adaptation
- Learn some key features of the other party’s culture
- Maintain a firm grasp on your own approach
- Make modifications to help relations with the other party
➢The succes of negotiation between cross-cultural parties
depends on respect of each other rather than style