Week 5: automatic influences & social norms

Question 1

1. Wat wordt bedoeld met ‘automatic influences’?

2. Welke automatische processes heb je en bespreek ze 1 voor 1.

Answer 1

1. Wanneer je incoming stimuli automatisch verwerkt via systeem 1 (de intuitive en automatische processing van kahneman). Veel gedragskeuzes worden gemaakt via systeem 1 en zijn dus automatische responses.
2. Automatische processes:
   a) Evaluative conditioning > twee belangrijke concepten hierbij is de ‘conditioned- en unconditioned stimulus’. Bv. een auto is de conditioned stimulus dat vaak geassocieerd wordt met positieve unconditioned stimulus zoals mooi landschap en mooie vrouwen. De unconditioned stimulus leidt dus tot een positieve evaluatie, wat weer kan leiden tot sneller kopen van de auto.

b) Mere exposure > je zult meer positief denken over een product wanneer je het vaker hebt gezien in advertenties, vaker blootgesteld aan ad. Verklaring is dat we gevaarlijke stimuli willen vermijden, en hoe vaker je de stimuli dan ziet, ben je er oke mee.
c) Priming > bevat 2 fases: eerste fase= stimulus wordt in memory primed van een bepaald concept, en tweede fase is dat de geprimede concept wordt gebruikt om de volgende stimulus te evalueren of interpreteren. Bv. Snackautomaat naast poster van sport: kies je sneller iets gezonds om te eten. En als de snackautomaat naast poster van een kermis staat, krijg je de gedachtes over plezier, en dan kies je iets ongezonds.
d) Environmental influences > voorbeeld is het contrast effect van cognitieve heuristiek, namelijk de anchoring and adjustment heuristiek. (orange juice van 3 euro ziet er goedkoop uit naast een pak van 5 euro, maar die 3 euro is duur naast een pak van 1 euro). Ook is bewezen dat muziek een positief effect heeft op het winkelgedrag van consumenten. Snelle muziek&raquo_space; snel eten. Maar er moet wel congruentie zijn klassieke muziek tijdens uiteten. Comparative advertising: de item dat wordt verkocht wordt vergeleken/competing met het item van een ander merk.
e) Nudging > het gedrag van mensen wordt beïnvloed door het veranderen van de omgeving. ls je naar een buffetrestaurant gaat, pak je sneller het eten dat als eerste wordt gepresenteerd. Bv. Bij Vandaag: bij het begin zijn de frituurvoedsel. Ook de vlieg in de urinoir voor mannen. Je gedrag verandert door de omgeving.

Question 2

Leg het automatisch proces van ‘priming’ uit.

Answer 2

3 soorten priming:

1. associative priming: maakt gebruik van de mentale netwerken: associating stimuli that have something in common and appear together, but do not necessarily mean similar things, zoals kat en hond, tafel en stoel, vaas en bloem. Soms kunnen associative networks persoonlijk zijn, als je tv kijkt denk je aan koffie, omdat je vaak koffie drinkt tijdens nieuws tv.
2. Goal priming: refers to het effect van woorden op specifieke, associerende goals, bijv. Zoeken naar manieren om je boosheid te venten.
3. Behavioural priming: effect van woorden reflecteert op de manier hoe we ons gedragen. Bv. Warme drank in hand versus koud drank in hand. Diegene met warm drank beoordeelt de ander als warm.

> > > Subliminal priming / subliminal influence: foto laten zien, maar die foto gaat zo snel dat je het bijna niet gaat zien (exposure time), sumblimal a.k.a below the threshold/drempel: je hebt objectieve (drempelwaarde van blootstelling below which nothing is observed) en subjectieve (mensen zijn niet aware dat ze iets hebben gezien, maar de presented stimuli heeft toch effect op op de herinnering proces) threshold. Bv. Om de 5 seconden kwam de zin ‘drink coca cola!’ voor 3 miliseconden. De verkoop van coca cola steeg met 18%> dit is subliminal priming.

Question 3

1. Wat zijn sociale normen?
2. Welke onderscheid maakt sociale normen en wat is het verschil tussen die normen?
3. Waarom hebben we volgens Robert Cialdini de neiging om ons te conformeren met de 2 soorten sociale normen (D&I)?

Answer 3

1. Sociale normen= gedeelde en geaccepteerde manier van denken, voelen en gedragen. Als we niet weten hoe we ons moeten gedragen, kan het handig zijn om gedrag na te doen door voorbeelden die we waarnemen.
2. Sociale normen maakt een onderscheid tussen descriptieve en injunctieve normen. VERSCHIL:
   - Descriptive: Denken aan wat andere mensen doen (en dat nadoen).
   - Injunctive: Wat we geloven wat andere mensen vinden dat we moeten doen.
3. Neiging om te conformeren met descriptieve en injunctieve normen:
   a) . Informational functie van normen= We willen een zo nauwkeurige beeld van hoe de werkelijkheid in elkaar zit. Wat andere mensen doen of zeggen, geeft ons informatie over hoe wij op de juiste manier moeten gedragen.
   b) Sociale functie van normen= Als we ons gedragen en denken zoals anderen, worden we sneller geaccepteerd door andere mensen.
   c) Feelings about ourselves= We denken beter over onszelf als we denken dat ons gedrag correct is, dat signaleert wordt door descriptive en injunctieve normen.

Question 4

Beschrijf de descriptieve norm:

1. defintie
2. pluralistic ignorance
3. false-consensus effect

Answer 4

1. Definitie= afgeleid uit de observatie van wat mensen (of omgeving) denken, doen of believe (dat nemen we dan over). Hoe de meerderheid van de mensen gedragen zich in bepaalde situaties wordt de sociale norm. Vieze vs schone straat, je gooit sneller afval weg bij vieze straat.

> > > Descriptieve normen hebben een directe invloed/effect op het gedrag. (injunctieve normen hebben een indirect effect op intentie).

2. Pluralistisch ignorance= vaak mis-interpreteren we andere mensen hun gedachtes of gedrag. Onze SUBJECTIEVE assesment van de descriptieve norm correspondeert meer met ons attitude en gedrag dan de actual, objectieve norm.
3. False-consensus effect= het overschatten van het aantal mensen dat jouw meningen, voorkeuren en gedragsovertuigingen deelt. We denken dat meeste mensen hetzelfde gedrag of denkwijze hebben als wij. Maar wanneer je de actual descriptieve norm zegt, kan dit effect hebben op het gedrag.

Question 5

Beschrijf de injunctieve norm uit:

1. definitie
2. broken window theory
3. social norm marketing

Answer 5

1. Definitie= afgeleid uit onze perceptie van wat we geloven wat anderen denken dat we moeten doen, denken of voelen in een gegeven situatie (wat andere mensen goed of afkeuren).

> > > Injunctieve norm heeft minder direct effect op ons gedrag dan descriptieve norm. Bv. Als je zegt dat de meerderheid van jongeren denken dat fruit eten gezond is (injunctive norm), heeft geen effect op fruit consumptie. Maar als je zei dat andere jongeren fruit aten, dan gingen de jongeren meer fruit consumeren (descriptive norm)

2. Broken window theory= cues van 1 bepaalde overtreding van de norm leidt tot het denken dat normovertreding normaal is. Dus niet alleen 1 bepaalde overtreding, bv graffiti spuiten, maar ook meerdere normen overtreden wordt gezien als normaal, zoals graffiti spuiten en stelen. Bv. Zo zal een appartementsgebouw met een gebroken raam vandalisme aantrekken en zullen er meer ramen sneuvelen.
3. Social norm marketing= Informatie over sociale normen inzetten (om bv het rookgebruik van studenten te verminderen) je moet wel goed op je doelgroep richten > 8 van de 10 UvA studenten rookt niet. Is niet relevant voor mensen die al werken en 40 zijn ofso. Bv. We denken dat studenten heel veel drinken, maar dan komt social norm marketing en die zegt juist maar 20% drinkt veel, laat de waarheid zien en ogen openen.

Question 6

1. Waarom worden rolmodellen vaak gebruikt om het gedrag van mensen te beïnvloeden?
2. Leg de social comparison theory uit.
3. Wat zijn drie motieven voor sociale comparison/vergelijking?
4. Wat zijn drie factoren dat de effecten van sociale comparison beïnvloeden?

Answer 6

1. Om mensen te inspireren om net zo succesvol te kunnen worden door het gebruik van het product. Rolmodellen zoals celebrities om producten te promoten of zoals close vrienden en familie. Maar (rol)modellen kunnen ons ook demotiveren > slanke modellen in tijdschriften, niet echt, vergelijken, waardoor we ongelukkig voelen. Wanneer modellen ons wel motiveren is om af te vallen.
2. Social comparison theory: een correcte en nauwkeurige beoordeling van onze eigen vaardigheden en meningen cruciaal zijn voor het succesvol functioneren in een complex sociale wereld. Maar we zijn afhankelijk van de vergelijking met andere mensen om een nauwkeurige zelfbeeld/perceptie te creëren.
   - Upward comparison > vergelijken met mensen die ietsjes beter zijn dan wij. Soms kan het ons laten groeien en progess. Maar het kan ons ook slecht laten voelen voor de dingen die we slecht doen of nooit kunnen behalen dan vinden we upward models demotiverend. En daarom vermijden we deze vergelijking om ons niet slecht te laten voelen.
   - Downward comparison > vergelijken met mensen die het slechter hebben dan wij om ons goed te laten voelen.
3. Drie motiven voor sociale comparison/vergelijking:
   a) We willen een nauwkeurige beeld van onszelf vormen.
   b) We willen leren van anderen.
   c) We willen goed over onszelf voelen.
4. Drie factoren dat de effecten van sociale comparison beïnvloeden:
5. Sociale vergelijking heeft geen tot weinig effect wanneer het niet relevant is in lijn met je zelf-esteem. (domain relevance)
6. Om invloed uit te oefenen vanuit rolmodellen naar individuen, moeten individuen identificeren met de modellen, om iets te herkennen in de modellen, om psychologisch proximity (nabijheid) te ervaren. Bv. afrikaans-amerikanen kiezen voor een donker iemand. > Overeenkomsten hebben met het model.
7. De feasibility (haalbaarheid) om het succes van het model te dupliceren is een belangrijke factor in het voorspellen van de effecten van een upward social comparison model. Drie factoren van waargenomen haalbaarheid (feasibility):
8. 1. similarity with the model.
9. 2. a sense of control van de eigen performance.
10. 3 genoeg tijd hebben om het niveau te halen.