社会交换与社会影响 Flashcards
一、社会交换
（一）社会交换理论的理论基础
功利主义经济学和行为主义心理学是社会交换理论的理论基础。
一、社会交换
（二）社会交换理论的思路
1.酬赏与成本
酬赏是指个体从人际交换里所获得的任何有价值的东西事物对人是否具有酬赏作用因人而异,
(1)酬赏
在一个人看来重要的东西,别人可能认为一文不值。
(2)成本
成本是指与他人交换过程中付出或产生的负性结果,成本是我们与他人交往时必须付出的。
2.交换结果的评价方式
社会交换理论认为,在人际交往过程中,大们会随时记下从某个人际关系里所获得的酬赏和付
出的成本,并且看重从该人际关系中所能获得的整体结果的有利(酬赏大于成本)与不利(酬赏小
于成本),用公式可以表示为:交换的总体结果=获得的酬赏一付出的成本。
3.公平交换
心理学考研不二之选
社会交换理论认为,人们只有在觉得社会关系很公平的时候才能得到最大的满足,也就是说,
一个人不希望被人利用,也不希望占别人的便宜。该理论有三个假设:
(1) 假设彼此有关系的一群人总是企图使他们的行为结果获益最大
(2) 假设团体会发展出一套如何将酬赏依比例公平地分给所有相关人员的规则,以使团体酬赏达到
最大。
(3)假设当个体觉得某一人际关系不公平时,会感受到某种压力,促使他采取行动以恢复公平。
在这些假设的基础上,社会交换理论提出均等原则各取所需原则、平等原则来决定人际关系
是否公平。
一、社会交换
（三）社会交换理论的证据
1.囚徒困境
在囚徒困境中,尽管双方都知道合作的结果最好,但人们却并不合作这是因为信任在合作中
众: wwjklssen
起了决定性的作用。如果双方存在信任,那么合作就能够形成;而如果缺乏信任,双方之间的合作
不可能
产生
2货运游戏感合
在货运游戏中,尽管参加者清楚地知道他们采取的最佳策略是双方相互合作轮流通过单行线,
但是被试之间却很少合作,常常互相争夺单行道的使用权,并且当对方使用该线路时常常关闭自己
控制的门,阻碍对方通过,结果造成双方都失去分数。
研究者还发现,当双方使用威胁时,双方总的收益最少;一方有权使用威胁时,有权的一方收
益稍微大一些,但总收益较少;只有在双方合作的情况下,各自以及总收益都最大。
二、社会影响
(一)社会影响的定义
(一)社会影响的定义P183(第四版P183)
社会影响是指运用个人或团体的社会力量在特定方向之上改变他人的态度或行为的现象
社会力量是指影响者用以引起他人态度和行为发生变化的各种力量
社会力量的来源既包括与社会地位相联系的各种权力,也包括源于被爱和受尊敬的影响力。费
伦奇(French)等人总结了6种社会力量的来源:
1.奖赏权:指人们向他人提供奖励的能力
心理学考研不二之选
2.强制权:指与拥有权力的人提供惩罚的能力
身出
- 参照权:指让他人参考的权力。
- 法定权:指与一定地位相联系的权力。
报员会
5.专家权:指与某些特长相联系的权力。
(会丝)
6.信息权:指了解某些他人不知道的信息而拥有的影响力。
二、社会影响
（二）社会影响理论
拉塔内( Latane)指出,在一个特定的社会情境中来自他人的社会影响的总量取决于三个方
(二)社会影响理论
面的因素:他人的数量、重要性和直接性。
- 他人的数量:周围他人的数量越多,来自他人的社会影响也越大。
- 他人的重要性(他人的强度):他人的地位越高、权力越大、权威性越强,他的社会影响力就越
大。3.他人的接近性:他人在时间与空间上与个体越接近他对个体的社会影响力就越大
二、社会影响
（三）社会影响的表现（高频考点）
- 社会促进(社会助长)
(1) 含义:社会促进是指人们在他人旁观的情况下个人的表现比自己单独进行时更好的现象。社会
促进可分为结伴效应与观众效应。
【结伴效应】是指人们结伴活动时,会感受到一种刺激作用,从而提高活动效率的现象。(补充)
【观众效应】是指他人在场不参加同样的活动,只是作为观众,从而促进个体活动的效率的现象。
(2)社会促进产生的原因
①简单在场
他人的出现会使人们的唤起增强,而这种生理唤起会进一步强化人们的优势反应。在简单任务
中,他人的出现对完成工作起促进作用,而在复杂任务中,他人的出现对完成工作起阻碍作用。
【优势反应】是指那些已经学习和掌握得相当熟练、不加思考就可以表现出来的习惯动作。(补充)
②评价恐惧
在他人存在的环境中,人们由于担心他人对自己的评价而引发了唤起,并进而对工作绩效产生
影响。但是如果他人只是出现了,而没有对他人的工作表现加以注意,他们的出现不会产生社会促
进的效果。
③分心冲突
心理学考研不二之选
当个体在从事一项工作时,他人或新奇刺激的出现会使他分心,这种分心使得个体在注意任务
还是注意新奇刺激之间产生了一种冲突,这种冲突使得认知系统负荷过重,从而唤起增强,导致社
会促进效果。
2.社会懈怠(社会惰化)
社会懈怠是指在团体中由于个体的成绩没有被单独评价,而是被看作一个总体时所引发的个体
努力水平下降的现象。
(1)社会惰化产生的原因
①社会评价的减弱(责任分散影响)
在团体中,由于个体认识到自己的行为不会被单独评价,个人的努力会埋没在人群中,所以个
体对自己行为的责任感降低,从而不大去努力,致使作业水平下降。
②社会作用力的分散
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拉塔内的社会作用力理论认为,在一个群体中,每个成员与其他成员一起接受外界的影响,每
个成员仅仅是外界影响的目标之一,外界的影响会分散到每一个人身上。群体规模越大,每个成员
接受的外界影响力就越小,感受到的压力就越低,因此,付出的努力也随之降低,这实际上也是一
种责任分散。
(点高)照已
③社会认知的偏差
在群体中的个体,往往认为其他成员不会太努力,可能会偷懒,所以自己也就不太会努力
(2)减少社会情化现象的措施(补充)
①提高成员的认识
②科学评价与考核
让每个人在群体活动中的努力和成果量化,不仅公布整个群体的工作业绩,而且公布每个成员
的业绩,让成员感到自己的努力和成绩是可以被单独评价的。
③提高群体的凝聚力和员工的责任心
明确成员个人工作及责任,使成员相信自己在群体中无可替代,让每位成员都认识到自己在团
队中所发挥的重要作用。
3.去个体化(21L)
去个体化也叫去个性化,是指个体丧失了抵制从事与己内在准则相矛盾行为的自我认同,从
而做出了一些平常自己不会做出的反社会行为。去个体化现象是个体的自我认同被团体认同所取代
的直接结果。
去个体化产生的原因:
合其,衣式5自变会
(1)匿名性
其如人曲儿服个主文息
匿名性是引起去个体化的关键,团体成员越隐匿,他们越会觉得不需要对自我认同与行为负责。
(2)自我意识降低四P196)
在某些情境中,个体会丧失自我意识的能动作用。使个体认为自己的行为是群体的一部分,觉
得没有必要对自己的行为负责,也不顾及行为的严重后果,从而做出不道德与反社会的行为
(翠)(E)
在群体行为中,因为该行为的责任被分散到群体的每个人身上,所以个体对行为的责任感几乎
为零。
(4)服从团体的压力(补充)
当个体与团体从事同一行为时,即使个体对团体行为不愿遵从,也会因为团体给予个人的压力
而服从。
三、从众、顺从与服从(高频考点)
（一）从众
(一)从众P191(第四版P191)
从众是指个体在真实或想象的团体压力下改变行为与信念的倾向。
- 从众的原因:从众的经典研究
(1) 团体规范的形成
谢里夫(Sherif)利用自主运动现象研究大学生被试的判断情况。证明了在不确定条件下团体
规范会对个体的判断产生影响。
(2)阿希(Asch)的线段判断实验
线条判断实验仅有1人为真被试,其他6人为实验者的实验助手也叫同谋)在实验中,实
验者要求被试判断三条直线中哪一条和标准直线一样长。该实验本身是很容易做出正确判断的,但
结果发现至少有33%的被试会从众,即选择与实验助手一样的错误答案。而在整个实验中,有76%
的人至少有一次从众行为发生。
八
学考研不二之说
在阿希研究的基础上,多伊奇(Deutsch)和杰拉德(Gerard)对从众的原因做了说明。根据他
们的观点,促使人们从众的团体压力有两个来源:
①规范性的社会影响:规范性的社会影响发生在人们想要获得奖励与避免惩罚时。为了获得社会接
纳,个体可能会改变自己的行为方式,使其符合群体的规范和标准。
②信息性的社会影响:信息性的社会影响发生在个体希望从他人或其他团体那儿获得精确的信息时。
当情境模糊不清或处于危机中时,人们有可能将他人视为指导自己行为的信息来源从而顺应其行为
- 影响从众的因素
(1) 情境因素
①团体的规模
随着人数的增加,从众也越常发生。但这个人数有一定极限,即不能超过3~4个人,如果超过
这个范围,人数增加并不必然导致从众行为的增加。
②团体的凝聚力
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在一般情况下,团体的凝聚力越大,从众的压力越大,人们的从众行为越可能发生。
③团队的社会支持
原5自于人
社会支持通过降低规范性社会影响而减少了人们的从众行为。
2)个人因素
(
①自我意识
内在自我意识强的人做事情往往按照自己的方式,不太会去从众;而公众自我意识强的人往往
以他人的要求与期望作为自己的行为标准,所以从众的可能性更大。
②个体保持自身独特性的需要
许多研究证明,有时候人们不从众是为了保持自身独特的自我同一性
③个人控制愿望
“血效口登“
心理抗拒理论认为,人们相信对自己的行为拥有控制权,因此当这种控制自由受到限制的时候,
人们往往会采取对抗的方式,以保持自己的自由。
④社会地位
快
社会地位越低的人从众的可能性越大;反之,社会地位越高的人,从众可能性越
⑤个性特征(补充)
一般情绪不稳定、智力较低、意志较薄弱、缺乏自信易受暗示比较儒弱、患得患失的个体
水
更容易表现出从众。
⑥预先的承诺
对组织或他人的承诺越大,从众的可能性越高。
与个人主义国家的人们相比,集体主义国家的人们更容易受到他人影响而做出反应
(3)文化
三、从众、顺从与服从（高频考点）
（二）顺从
顺从是指在他人的直接请求下按照他人要求做的倾向,在做出顺从行为的时候,人们可能私下
同意他人的请求,也可能私下不同意他人的请求,或者没有自己的主意。出决
卵(I)
情绪好的时候人们顺从的可能性更大,尤其是要求他人做出亲社会的助人行为时
Cn
(2)顺从的互惠性
互惠规范强调一个人必须对他人给予自己的恩惠予以回报,如果他人给了我们一些好处,我们
必须相应地给他人一些好处,即可能按照他人的要求去做。
(3)合理原因
当他人能给自己的请求一个合理解释的时候,个体顺从的可能性也越大。
(4)易得性(补充)
越是被限制的、不容易得到的选择,越容易促使人们去争取。个体在争取过程中,可能就会有
意无意地按照他人的要求去做。
2增加顺从的技巧
(1)“登门技巧”或叫“登门槛效应”
登门技巧是一种“得寸进尺”的策略,指先向他人提出一个小的要求,等他人满足该要求之后
再向其提出一个较大的要求,此时对方满足较大要求的可能性也增加
登门技巧起作用的原因在于接受小的要求改变了个体对自己的态度,这改变减少了其对以后类
似行为的抗拒。
2)“门前技巧”
人一的要
门前技巧是“以退为进”的策略,指先向他人提出一个很大的要求,在对方拒绝之后紧跟着
提出一个小的要求,这时候小要求被满足的可能性增加。
门前技巧必须满足三个前提:首先,最初的要求必须很大,当人们拒绝该要求时不会对自己产
生消极的推论;其次,两个要求之间的时间间隔不能过长过长义务感就会消失;第三,较小的请
求必须由同样的人提出,如果换了他人,该效应不出现。
门前技巧的发生与互惠规范有关,当个体知觉到他人的让步时,就会感到来自互惠的压力,即
对他人的让步作出回报,从而接受他人的第二个要求。
(3)“折扣技巧”
折扣技巧是指先提出一个很大的要求,在对方回应之前赶紧打折扣或给对方其他好处。与“门
前技巧”相比,在这种技巧中不给对方拒绝初始大要求的机会。
(4)“滚雪球”
滚雪球是指在最初的要求被他人接受之后,又告诉他人由于自己的要求被低估,又提出了新的
众:rs.cn
要求或价码。
三、从众、顺从与服从（高频考点）
（三）服从
服从是指在他人的直接命令下做出某种行为的倾向,很多时候人们会服从地位高的他人或权威
的命令。
国具园
1.服从的经典研究米尔格拉姆的服从实验的吸引
国5自干一具员
心理学家米尔格拉姆研究了人们的服从倾向。实验的大致过程是:被试和实验者助手同时来到
实验室,实验者告诉真正的被试他和另外一个人参加一项惩罚对于字词学习如何产生影响的研究,
真正的被试将扮演“老师”角色,另一个人(实际上是实验者助手)将扮演“学生”的角色,如果
“学生”回答错误,“老师”会被实验者要求对其实施“电击”。
实验中发现四个因素会影响服从:(补充)
支
(1) 命令者的权威性:有权威的实验者比普通人引起服从的比例更高
(2) 他人支持与服从:实验中他人服从的比例越大,个体服从的可能性也越大
(3) 权威的靠近程度:实验者与被试之间的距离越近,服从的比例越大
(4) 受害者的情感距离:实验中“老师”和“学生间距离越小,其服从的比例越小
2. 服从的原因
(1) 规范性社会影响。规范性的社会压力使得人们很难拒绝,只好继续实验。
(2) 信息性社会影响。当人们处于一个令人困惑的情境中,无法确定自己该做什么时,他们就会求
助于他人来弄清状况。当环境模糊不清时,信息性社会影响的威力尤其强大一:
(3) 对错误规范的遵守。一旦人们开始服从某一规则,要在中途改变是很困难的
(4) 被试的自我辩解。当做出服从的行为时,人们往往会在心中找理由为自己的行为辩护
