Kap 4 - B2B markets

Question 1

Vad betyder OBB?

Answer 1

OBB = organizational buying behaviour = beslutsprocess och handlingar som organisationer gör när de utför köpbeslut. Komplexa beslutsprocesser som tar hänsyn till olika delar och aktörer i organisationen

Question 2

Vad karaktäriseras business markets av? 4

Answer 2

Nature of demand

Buying processes –> buyphases som skiljer sig från konsumentköp

International dimensions –> enklare eftersom needs of business i världen är mer lik än the needs of customers

Developed relationship mellan organisationer –> viktigt med relationer!!!

Question 3

Vad utgörs business markets av och hur kan de klassificeras?

Answer 3

En rad olika organisationer.
Commercial
Government
Institutional

Question 4

Vad gör business markets?

Answer 4

Köper produkter och tjänster för att göra varor för återförsäljning till sina kunder
Konsumerar de varor som krävs för att deras kontor och tillverkningsenheter ska fungera

Question 5

Vad kan varor som säljs på business markets klassificeras som?

Answer 5

Input goods (insatsvaror)
Equipment goods (utrustningsvaror)
Supply goods (leveransvaror)

Question 6

Hur kan man se på organizational buying?

Answer 6

Organizational buying and purchasing kan ses som ett gruppbeteende där flera olika personer med olika roller gör köpbeslut som påverkar företaget och dess möjlighet att uppnå mål.

Question 7

Hur funkar buying decisions?

Answer 7

De förstås genom olika typer av beslut = buyclasses
och olika stadier = buyphases

Question 8

Vad är decision making units?

Answer 8

a group of people who make purchasing decisions on behalf of an organization

Question 9

Exempel på olika DMU

Answer 9

Initiators = de startar processen genom att de förfrågar en item
Users = använder produkten när den införskaffad + evaluate
Influencers = konsulter, influencerar
Deciders = key decision-makers, gör de sista purchasing decisions
Buyers = purchasing managers, väljer suppliers och manage köpprocessen
Gatekeepers = kan kontrollera typen och mängden info från organisationen till DMU

Question 10

Olika buyclasses:

Answer 10

NEW buy
MODIFIED buy
STRAIGHT rebuy

Question 11

Olika buyphases:

Answer 11

Need/Problem recognition
Product specification
Supplier and Proposition search
Evaluation of Proposals
Supplier selection
Evaluation

Question 12

Vad är buygrid och hur funkar det?

Answer 12

Relationen mellan buyphases och buyclasses.

KÖPNÄT / BUYGRID New Modified Straight
Problem recognition Ja Eventuellt Nej
Genereal need description. Ja Eventuellt Nej
Produkt specifikation Ja Ja Ja
Supplier search Ja Eventuellt Nej
Supplier selection Ja Eventuellt Nej
Order process specifikation Ja Eventuellt Nej
Performance review Ja Ja Ja

Question 13

Vad är Pareto Analysis?

Answer 13

80/20 rule. Ett sätt att identifiera key accounts (nyckelkunder, strategiskt viktiga)