Tema 5: Promocion de Ventas

Question 0

Publicidad / promocion/ ventas

Answer 0

Publicidad : identificar la demanda
Promoción: estimular la demanda
Ventas: satisfacer la demanda

Question 1

Concepto de Mk promocional

Answer 1

Conjunto de actividades de Mk distintas de la venta personal y de la publicidad, que estimulan las compras de los consumidores y la eficacia de los vendedores

Question 2

Caracteristicas para definir la promocion (4)

Answer 2

• eficacia en el desarrollo de las ventas
• rapidez en los resultados de respuesta
• rentabilidad
• imagen de producto o de empresa

Question 3

Promociones ventajas (3)

Answer 3

• rapidez
• flexibilidad
• eficacia innediata

Question 4

Promociones problemas (3)

Answer 4

• dañar imagen de marca
• dificultad en relaciones con la distribucion
• efecto negativo sobre fidelidad de compradores

Question 5

Situaciones de preferencias de promocion vs publicidad (9)

Answer 5

1) sensibilidad al precio elevado
2) lealtad a la marca baja
3) marca similar a la de los competidores
4) amenaza de los productos genericos o marca de los detallistas
5) el comprador percibe un bajo riesgo en el acto de compra
6) poca necessidad de informacion sobre el producto
7) situacion en los extremos del ciclo de vida del producto
8) cuota de mercado relativamente reducida
9) curva anual de ventas con oscilaciones ciclicas importantes

Question 6

Objetivos de las promociones (3)

Answer 6

• objetivos de empresa
• objetivos de mercado
• objetivos de distribucion

Question 7

Objetivos de empresa (4)

Answer 7

• liquidar stock
• conseguir mayor liquidez a corto plazo
• contraatacar a la competencia
• facilitar pedidos al equipo de ventas y asi motivarles

Question 8

Objetivos de mercado (4)

Answer 8

• introducir un nuevo producto
• aumentar la participacion en el mercado
• sugerir nuevos usos del producto
• accelerar la frecuencia de consumo

Question 9

Objetivos de distribucion (4)

Answer 9

• extender la distribución
• aumentar la rotación de stock
• mejorar la exhibicion en el lugar de venta

Question 10

Elementos de la planificación (8)

Answer 10

• objetivos
• publico
• ideas
• mecánica
• apoyos
• acciones
• presupuesto
• control

Question 11

Objetivos

Answer 11

Establecer objetivos que se pretenden conseguir con la campaña de promocion

Question 12

Publico

Answer 12

Identificar al publico objetivo al que va a dirigirse la promocion

Question 13

Ideas

Answer 13

Original y estudiar su gormulacion tecnica y juridica para por ultimo explotarla

Question 14

Mecanica

Answer 14

Estudiar la mecanica a seguir para lo que hay que coordinar a todas las areas que participen en el proceso de la promocion

Question 15

Apoyos

Answer 15

Analizar la posibilidad de apoyar la promocion en una campaña de publicidad

Question 16

Acciones

Answer 16

Planificar las acciones de promocion de ventas

Question 17

Presupuesto

Answer 17

Elaborar el presupuesto y el calendario con el mayor detalle y desglosandolo lo mas possible

Question 18

Control

Answer 18

Realizar diariamente un control para subsanar los posibles errores. Exiten diferentes dificultades que se plantean para realizar el control de las promociones que habra que estudiar como solucionar

Question 19

Publicos (4)

Answer 19

• vendedores
• mayoristas/ minoristas
• prescriptores
• consumidor final

Question 20

Vendedores (6)

Answer 20

• incrementar ventas a corto plazo
• animacion de las fuerzas de ventas
• motivacion a la fierza de ventas
• integracion del vendedor en la empresa
• lanzamiento de nuevos productos
• conseguir nuevos clientes

Question 21

Mayoristas minoristas (6)

Answer 21

• hacerles clientes
• fidelizarlos
• obtener su cooperacion
• favorecer su integracion en la red
• hacerles mas eficaces en su trabajo
• aceptacion de la gama de productos

Question 22

Prescriptores (3)

Answer 22

• conseguir colaboracion en las ventas
• crear imagen de marca
• facilita informacion sobre el producto

Question 23

Consumidor final (6)

Answer 23

• aumentar ventas a corto plazo
• acercamiento del producto
• conseguir nuevos clientes
• disminuir o eliminar stocks
• atraer a clientes de la competencia
• vender unidades de tamaño grande

Question 24

Tecnicas dirigidas a los vendedores (3)

Answer 24

• concurso de ventas con premio
• distinciones : motivar equipo
• primas por objetivos

Question 25

Tecnicas dirigidas al canal de distribucion (3)

Answer 25

• exposiciones y ferias
• descuentos y primas
• entrega de muestras y obsequios

Question 26

Tecnicas dirigidas a los prescriptores (3)

Answer 26

• pago de asistencia a congresos, seminarios y conferencias
• obsequios o regalos
• entrega de muestras, obsequios, y documentacion tecnica

Question 27

Tecnicas dirigidas a los consumidores finales (9)

Answer 27

• descuentos inmediatos en el precio
• cupones de descuento
• cantidad extra del producto
• muestras
• reembolso
• premios
• concursos
• sorteos
• juegos

Question 28

Aspectos del diseño de estrategia (4)

Answer 28

• publico objetivo
• periodo y duracion
• desarrollo y comunicación
• respeto a la imagen

Question 29

Promocion de ventas puede

Answer 29

orientarse a publicos especificos, adaptandose a las estrategias de segmentacion de merado. El elemento de diferenciacion de publicos es el incentivo concreto d ela promocion adecuandolo al publico o comprador al que se dirige. se puede dividir en utilitarios ( monetarios) o hedonista ( no monetario). Los primeros pueden afectar negativamente la imagen de marca mientras los hedonistas pueden crear asociaciones que refuerzan la imagen de marca.