Übung 1 Flashcards
Physische Distribution
• Lagerung und Verteilung von Produkten an geographisch weit verstreute Konsumenten aufgrund der zum Teil erheblichen physischen Distanz zwischen Hersteller und Endabnehmer.
• Bestimmung der zeitlichen und räumlichen Verfügbarkeit der Produkte.
+ Reduzierung der Kontaktwege, da Zwischenhändler (z. B. Karstadt) gleichzeitig mehrere Hersteller gegenüber der nächsten Handelsstufe vertreten können, ebenso kann Exquisite parallel bei verschiedenen Händlern gelistet sein und muss nicht mehr jeden Kunden selbst über Direktvertrieb erreichen.
+ Höhere Kundenkontakt-Effizienz (regelmäßiger Einkauf der Zielgruppe bei Zwischenhändlern).
Sortimentsgestaltung
• Geeignete Zusammenstellung von Warensortimenten für bestimmte Konsumentensegmente entsprechend ihrer Bedürfnisse
+ Geringere Transaktionskosten für die Nachfrager (große Auswahl an Produkten an einem Ort verfügbar) à Bündelkäufe möglich, dadurch Chance für Exquisite auf Neukundenakquisition (Kunden anderer Marken)
+ Angebot eines bedarfsgerechteren Warensortiments und Überbrückung von Ungleichheiten zwischen Herstellersortiment und Kundenwünschen à Wünsche des Endkäufers (breites Sortiment / kleine Mengen) vs. Angebot der Hersteller (enges Sortiment, breite Mengen)
+ Höhere Effizienz der Warenverteilung durch Zusammenfassung des Angebots einer Vielzahl von Herstellern
Informationsbeschaffung, -evaluierung und -verteilung
• Erfüllung der Informations- und Beratungsfunktion und Sammlung bzw. Weitergabe von Informationen über Konkurrenten und andere relevante Gestaltungskräfte im Marktumfeld
+ Bessere Beratung des Kunden auf der Suche nach einem Produkt, welches seinen Präferenzen am besten entspricht (fehlende Beratungsfunktion des derzeitigen Exquisite-Versandhandels)àhöhere Kundenzufriedenheit bei Exquisite-Kunden
+ Größeres Distributions-Know-how als der Hersteller (asymmetrische Information) –> Spezialisierungsvorteile zugunsten des Zwischenhandels
+ Bessere Kenntnis der Kundenbedürfnisseàeffizientere Sortimentsgestaltung
Finanzielle Transaktion
• Organisation der Finanzierungs- und Zahlungsflüsse durch Vergabe von Lieferanten- und Abnehmerkrediten.
+ Risikoverlagerung von Exquisite auf die Zwischenhändler.
+ Erhöhte Planungssicherheit (weniger risikobehaftete Umsatz-und Finanzplanung sowie geringere Umsatzeinbußen)
Verbunddiensteistungen
• Angebot von mit dem Sortiment komplementär verbundenen Dienstleistungen (Montage, Wartung, Reparatur, Warenumtausch etc.).
• Verbunddienstleistungen zur Differenzierung im Wettbewerb erforderlich.
+ Zeitliche und kostenspezifische Spezialisierungsvorteile des Zwischenhandels.
+ Zeitliche Vorteile führen zusteigender Kundenzufriedenheit mit dem Zwischenhändler und der Marke
Kriterien zur Wahl des Vertriebsweges
- Kontroll- und Steuerungsmöglichkeiten \+ Vertriebskosten \+ Image des Absatzkanals o Finanzkraft \+ Produktmerkmale \+ Distributionssysteme der Konkurrenten
Intensive Distribution
– Anzahl der belieferten Händler unterliegen keiner erkennbaren quantitativen oder qualitativen Beschränkungen (Universalbetrieb).
– Hoher Distributionsgrad (Ziel der Ubiquität) à maximale Marktabdeckung.
– Insbesondere geeignet bei Massenwaren mit geringem Kaufrisiko und Impulskaufartikeln.
+ vermindert das Risiko des Markenwechsels der Konsumenten in Geschäften hin zur Konkurrenzmarke.
- Verlust der gänzlichen Kontrolle des Herstellers über seine Vermarktungspolitik aufgrund zu vieler Verkaufsstellen.
- Folge: Qualitätsminderungen, Preisverfall etc.
Selektive Distribution
– Auswahl der einzuschaltenden Absatzmittler nach qualitativen Kriterien (Geschäftsgröße und -lage, Kundendienstqualität etc.).
– Vermeidung eines „Allerweltscharakters“ der angebotenen Produkte.
+ Umgehung negativer Einkaufsstätten images und preisaggressiver Händlermöglich –>
keine Beeinträchtigung von preis- und einkaufsstättenabhängigen Qualitätsurteilen.
+ bessere Steuerungs- und Kontrollmöglichkeiten des Herstellers.
- keine ausreichende Marktabdeckung –> Gefahr zahlreicher verpasster Verkaufsgelegenheiten aufgrund schlechterer Erhältlichkeit.
Exklusive Distribution
– Neben einer qualitativen erfolgt zusätzlich eine quantitative Selektion (u. a. durch gebietsbezogene Exklusiv-Verträge).
– Exklusivität der Herstellermarke (keine Listung von Produkten der Konkurrenz), z. B. bei Vertragshändlersystemen.
+ Hohe Kontroll-und Steuerungsmöglichkeiten bzgl. Preisen, Absatzförderungen und Serviceleistungen der Distributionspartner.
+ Verbesserung des Produktimages und der Handelsspannen.
Franchisesysteme
- Franchisesysteme versuchen, den zentralen Vorteil von Filialsystemen (z. B. eine vollständige Steuer- und Kontrollierbarkeit) zu nutzen, ohne deren spezifische Nachteile (z. B. hoher Kapitalbedarf, Motivations-probleme) in Kauf nehmen zu müssen.
- Sehr starke Begrenzung der Gestaltungsspielräume der Distributionspartner in räumlicher, personeller und zeitlicher Art.
- Vertragshändler verkauft die Vertragsware des Herstellers in eigenem Namen und auf eigene Rechnung.
- Ausschließlichkeitsbindung möglich, d. h. Vertragshändler ist zum ausschließlichen Führen der Marken des Herstellers verpflichtet.
