Cap. 10 Fijación de Precios y Obtención del valor del cliente Flashcards
(16 cards)
Precio
Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el bien o servicio.
Es el unico elemento de la mezcla de MKT que produce utlidades, los demas son costos.
Una marca de bebidas energéticas establece un precio de L40 por lata. Esta cantidad no solo cubre los costos de producción y genera ganancia, sino que también refleja el valor percibido por el consumidor: energía rápida, mejor rendimiento y sabor único. El cliente paga no solo por la bebida, sino por los beneficios que obtiene al consumirla.
Fijación de Precios basada en el valor para el cliente
Implica entender qué tanto valor dan los consumidores a los beneficios que reciben del producto, y fijar un precio adecuado a dicho valor.
Utiliza las percepciones del valor y no los costos del vendedor, como elemento fundamental para asignar precios. El precio se debe considerar antes que hacer la mezca de MKT
Ej: Una marca premium de suplementos deportivos lanza una bebida energética con ingredientes naturales y sin azúcar añadida. Aunque su costo de producción no es muy alto, la empresa fija el precio en L65 por lata, porque sabe que su público objetivo valora los beneficios saludables, el rendimiento físico mejorado y la imagen de marca. El precio se establece según el valor percibido, no solo por el costo.
Precio Límite Máximo y Mínimo
Precio Límite Máximo: Por arriba de este precio no hay demanda
Precio Mínimo: Debajo de este precio no hay utilidades
Fijación de Precios por Buen Valor
Ofrece la combinación correcta de calidad y buen servicio a un precio justo.
Fijación de Precios Bajos Siempre
Consiste en cobrar un precio bajo constante, todos los días, con poco o ningún descuento temporal.
Una tienda de conveniencia vende latas de bebida energética a L35 todos los días, sin necesidad de hacer ofertas especiales ni descuentos. Los clientes saben que siempre encontrarán el mismo precio accesible, lo que genera confianza y fidelidad sin depender de promociones temporales.
Fijación de Precios Altos-Bajos
Implica cobrar precios más altos a diario, pero hacer promociones frecuentes para bajar los precios de manera temporal en artículos selectos
Una tienda de bebidas energéticas vende cada lata a L50 como precio regular. Sin embargo, cada dos semanas lanza promociones como “2x1” o “Descuento del 20% por tiempo limitado” en sabores específicos. Así, mantiene una percepción de producto premium, pero motiva la compra con ofertas atractivas de manera periódica.
Fijación de precios por el valor agregado
Consiste en ofrecer características y servicios de valor agregado para diferenciar las ofertas de una compañía, y cobrar precios más elevados
Ej: Una marca de bebidas energéticas ofrece su producto en un empaque ecológico, incluye acceso a una app exclusiva con rutinas de entrenamiento y asesoría nutricional, y se posiciona como un estilo de vida premium. Gracias a estos beneficios adicionales, cobra L65 por lata, un precio más alto que el promedio del mercado, pero justificado por el valor agregado.
Fijación de precios basada en el costo
Añade un sobreprecio estándar al costo del producto, los precios se establecen a partir de los costos de producción, distribución y venta del producto, más una tarifa de utilidades por el esfuerzo y los riesgos.
Ej: Una empresa calcula que producir, distribuir y vender una lata de bebida energética cuesta L25. A ese costo le añade un margen del 60% para cubrir esfuerzos, riesgos y obtener ganancias. Así, fija el precio final en L40 por lata.
Tipos de costos:
Costo Fijos: No varian con el nivel de producción o ventas; alquiler, calefacción, intereses y sueldos de los ejecutivos.
Costos Variables: Varían en proporción directa con el nivel de producción; Materias primas o empaques
Costos Totales: La suma de los dos
Curva de Experiencia o de Aprendizaje
Se presenta cuando baja en el costo de producción media por unidad que es el resultado de la acumulación de experiencia en la producción.
Una fábrica de bebidas energéticas produce 1,000 latas al mes al principio de su operación. El costo de producción por lata es de L50 debido a la inexperiencia y al bajo volumen de producción. A medida que la empresa aumenta su producción mensual a 10,000 latas, los costos por unidad bajan a L40 debido a la mejora en los procesos y la compra de materias primas a granel. Esta reducción en el costo se debe a la mayor eficiencia y experiencia acumulada en la producción.
Fijación de precio de costo más Margen
Fijación de precios de costo más margen añade un sobreprecio estándar al costo del producto.
Ventajas:
- Los vendedores tienen mayor certeza de los costos que de la demanda
- Los compradores la consideran justa
Desventajas:
- Ignora la demanda y los precios de los competidores.
Ej: Una empresa que fabrica bebidas energéticas tiene un costo total de L30 por cada lata (incluyendo producción, distribución y otros gastos). Para cubrir sus costos adicionales y obtener ganancias, decide añadir un sobreprecio estándar del 50%. Esto significa que el precio final de venta será de L45 por lata (L30 + 50% de L30).
Fijación de Precios de Equilibrio
Determina el precio en el que los costos totales igualan a las utilidades totales y no hay ganancia.
Ej: Una empresa de bebidas energéticas calcula que sus costos fijos (alquiler, sueldos, etc.) son de L10,000 al mes y que el costo variable por cada lata es de L25 (incluyendo producción, distribución y otros costos directos). Para cubrir estos costos, la empresa debe vender un número mínimo de latas a un precio determinado que iguale los costos totales con los ingresos generados, sin generar ganancias. Si se venden 1,000 latas al mes, el precio de cada lata debe ser L35 (L10,000 / 1,000 latas + L25 por lata de costo variable) para alcanzar el punto de equilibrio.
Fijación de Precios Por Utilidad Meta
Trata de determinar el precio con el que saldrá a mano u obtendrá las utilidades meta que se está buscando.
Ej: Una empresa de bebidas energéticas tiene costos fijos mensuales de L12,000 y un costo variable de L20 por lata. El dueño establece como objetivo una utilidad neta de L8,000 mensuales. Para determinar el precio, debe agregar el costo de producción y la utilidad deseada al precio de cada lata. Si se espera vender 2,000 latas al mes, el precio por lata debe ser de L26 (L12,000 de costos fijos + (L20 de costo variable * 2,000 latas) + L8,000 de utilidad deseada) dividido entre 2,000 latas, lo que da un precio de L26 por lata.
Fijación de precios basada en la competencia
Establecer precios con base en las estrategias, costos, precios y ofertas de mercado de los competidores.
Ej: Una empresa de bebidas energéticas investiga que los competidores principales venden sus productos a L30 por lata. Para ser competitiva, decide fijar el precio de su bebida energética en L29, ligeramente por debajo, para atraer a los consumidores sin sacrificar mucho margen de ganancia. Además, ofrece una promoción “compra 2, lleva 1” durante los fines de semana, algo que los competidores no hacen, para captar más clientes.
Determinación de Costos Por Objetivo
Inicia con un precio de venta ideal y luego establece costos meta que asegurarán que se cumpla con ese precio.
Ej: Una empresa de bebidas energéticas decide que el precio ideal de venta para su producto es L50 por lata, basado en la percepción de valor del consumidor y las condiciones del mercado. Luego, para asegurarse de que el precio cubra todos los costos y permita un margen de ganancia deseado, la empresa establece que el costo total por lata no debe superar los L30. De esta forma, ajusta su producción, logística y distribución para asegurar que los costos se mantengan dentro de ese límite y pueda vender a L50 con una rentabilidad adecuada.
Factores Internos y Externos que afectan las decisiones de fijación de precios
- Algunas decisiones de la org. son:
- Quién debe fijar los precios en la organización
- Quién influye en la fijación de precios. - El mercado y la demanda: La compañia debe saber la relación que hay entre el precio y la demanda de sus productos.
Ej: 1. Algunas decisiones de la organización son:
¿Quién debe fijar los precios en la organización?
La decisión de fijar los precios en la empresa puede recaer en el departamento de finanzas, marketing o ventas, dependiendo de la estructura de la organización. En una empresa pequeña como Zerise, esta responsabilidad podría estar a cargo del fundador o del equipo de marketing, ya que tienen el conocimiento directo del mercado y las necesidades de los consumidores.
¿Quién influye en la fijación de precios?
El precio de un producto puede verse influenciado por varios departamentos: el equipo de finanzas para garantizar que se cubran los costos y se obtenga una ganancia, el equipo de marketing para entender la percepción del consumidor, y el equipo de ventas para comprender la competitividad en el mercado. Además, las opiniones de los clientes y la información del mercado también juegan un papel crucial.
- El mercado y la demanda:
La compañía debe saber la relación entre el precio y la demanda de sus productos:
Para tener éxito, la empresa necesita comprender cómo la demanda de un producto cambia según el precio. Si una bebida energética tiene un precio muy alto, la demanda podría disminuir, pero si el precio es demasiado bajo, puede que la empresa no cubra los costos y no sea percibida como un producto de calidad. Por lo tanto, es esencial encontrar el precio que maximice las ventas sin sacrificar la rentabilidad. En un escenario ideal, Zerise tendría que realizar análisis de mercado y pruebas de precios para encontrar ese equilibrio entre el precio y la demanda.
