Cap. 11. Estrategias de fijación de Precios Flashcards
(22 cards)
Fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado
Se fija un precio elevado para un producto nuevo para obtener los ingresos máximos, capa por capa, de los segmentos que estén dispuestos a pagar ese precio alto; la compañia vende menos pero tiene un alto margen de utilidades.
- La calidad del producto deben defender el precio elevado
- Debe haber una cantidad suficiente de compradores a adquirir ese producto por ese precio.
- Debe ser díficil de copiar para los competidores
Estrategias de fijación de precios para penetrar el mercado
Fija un precio bajo para un nuevo producto, buscando atraer gran número de compradores y conseguir una gran participación en el mercado.
- El mercado debe ser sensible
- Costos de producción y distribución deben disminuir conforme el volumen de ventas aumenta
- Los precios tan bajos deben ayudar a impedir la entrada de los competidores.
Ej: DeTodo
Fijación de precios por linea de producto
Toma en cuenta las diferencias de costo entre los productos de una línea, la evaluación de los clientes de sus características y de los precios de competidores.
Ej: Una marca de bebidas energéticas lanza tres versiones del mismo producto:
Básica (250 ml, sin ingredientes especiales): L30
Premium (350 ml, con ingredientes naturales): L45
Ultra (500 ml, con ingredientes naturales y vitaminas extra): L60
Los precios reflejan no solo el costo de producción, sino también la percepción de valor del cliente y los precios de marcas similares en el mercado. Así, los consumidores pueden elegir según su necesidad y presupuesto, y la empresa maximiza sus ingresos ofreciendo distintas opciones dentro de la misma línea.
Fijación de precios de Producto Opcional
Toma en cuenta productos opcionales o accesorios junto con el producto principal
Ej: Una marca de bebidas energéticas vende una bebida básica a L35. Además, ofrece como productos opcionales:
Un termo reutilizable con el logo de la marca por L150
Un paquete mensual de suscripción que incluye acceso a contenido exclusivo de entrenamiento por L120
Estos productos no son obligatorios, pero se ofrecen como complementos para mejorar la experiencia del cliente y aumentar el valor percibido. El precio del producto principal se mantiene accesible, mientras que los productos opcionales generan ingresos adicionales.
Fijación de precios de Subproductos
Refiere a productos con poco o ningún valor que se generan como resultado del producto principal.
Ej: Una empresa que produce jugo natural de frutas genera grandes cantidades de cáscaras y pulpas como residuos del proceso. En lugar de desecharlos, decide empacar la pulpa y venderla a productores de mermeladas o fertilizantes orgánicos a bajo costo. Aunque estos subproductos no tienen gran valor por sí solos, su venta ayuda a reducir los costos de eliminación y a mejorar la rentabilidad general.
Fijación de Precios de Producto Cautivo
Consiste en establecer el precio para bienes que deben utilizarse junto con un producto principal, como la tinta de una impresora o los juegos para una consola.
Ej: Una empresa lanza una botella reutilizable exclusiva para su bebida energética concentrada. La botella se vende a L200, y el concentrado (que rinde varias porciones) solo puede usarse con esa botella especial. Cada recarga de concentrado cuesta L70. Aunque el producto principal (la botella) se vende a un precio accesible o incluso con descuento, la empresa obtiene mayores ganancias con la venta continua del concentrado, que es necesario para seguir usando el producto.
Fijación de precios de Productos Colectivos
Consiste en mezclar varios productos y ofrecer el conjunto por un precio reducido; los benditos combos
Fijación de precios de Descuento y la Bonificación
Se reducen los precios para recompensar las respuestas de los clientes como el pronto pago o la promoción del producto. Incluye:
- Descuentos en efectivo
- Bonificaciones
Ej: Una empresa de bebidas energéticas ofrece un 5% de descuento en efectivo a los distribuidores que paguen dentro de los primeros 5 días de facturación. Además, lanza una bonificación por volumen, donde los clientes que compren más de 100 latas en un mes reciben 10 latas adicionales gratis. Estas estrategias incentivan el pronto pago y aumentan las ventas por volumen, beneficiando tanto al cliente como a la empresa.
Fijación de Precios Segmentada
Se usa cuando la empresa vende un producto o servicio a dos o más precios, aun cuando tal diferencia no esté basada en costos distintos.
Para ser eficaz:
- El mercado debe ser segmentable
- Los segmentos deben mostrar distintos grados de demanda
- Los costos de segmentar y llegar al mercado no deben exceder las utilidades adicionales obtenidas por la diferencia de precios
- Debe ser legal
Ej: Una empresa de bebidas energéticas vende la misma lata a L35 en tiendas de barrio, pero la ofrece a L45 en gimnasios de alto nivel. Aunque el producto es idéntico, el precio varía según el segmento de mercado y la disposición del cliente a pagar. También podría ofrecer un precio especial de L30 para estudiantes durante eventos deportivos universitarios.
Fijación de Precios Psicológica
Consideraba la psicología acerca de los precios y no simplemente su economia.
Ej: Una bebida energética se vende a L29.99 en lugar de L30. Aunque la diferencia es mínima, el precio parece más bajo psicológicamente y da la sensación de mejor oferta. También se puede utilizar el precio redondeado (ej. L20 exactos) para transmitir simplicidad o confianza en productos básicos.
Fijación de Precios de Referencia
Son los precios que los compradores tienen en mente y comparan cuando examinan un producto específico
Ej: Un consumidor que normalmente compra bebidas energéticas a L35 ve una nueva marca a L50. Al compararla con su precio de referencia (L35), percibe que la nueva opción es cara, a menos que haya una justificación clara como ingredientes premium o beneficios adicionales. Por otro lado, si la ve a L30, podría pensar que es una buena oferta.
Fijación de Precios Promocionales
Ocurre cuando se fijan temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista con la finalidad de incrementar las ventas a corto plazo. Pueden ser de las siguientes maneras:
- Descuentos
- Fijación de precios por evento especial
- Rebajas en efectivo
- Financiamiento con bajos intereses
Ej: Una empresa de bebidas energéticas lanza una promoción de “Regreso a clases” donde ofrece:
Un descuento del 20% en compras mayores a L100
Un precio especial de L25 por lata durante el fin de semana (precio regular: L35)
Una opción de pago en cuotas sin intereses al comprar paquetes grandes a través de distribuidores locales
Estas tácticas buscan generar un aumento en las ventas durante un período específico, atraer nuevos clientes y mover inventario más rápidamente.
Riesgos:
- Si se usa con frecuencia, los competidores la copian
Fijación de Precios Geográfica
Se usa para clientes localizados en diferentes partes del mundo
Fijación de precios LAB en el origen (libres a bordo)
Los bienes se colocan libres a bordo de un transporte, y la propiedad y la responsabilidad se transfieren al cliente
Ej: Una empresa de bebidas energéticas vende sus productos bajo el término FOB bodega Tegucigalpa. Esto significa que una vez que la mercancía sale de su almacén en Tegucigalpa, el comprador asume la responsabilidad del transporte y cualquier riesgo. La empresa no cubre el costo ni responde por daños o pérdidas durante el envío.
Fijación de Precios de Entrega Uniforme
La compañia cobra el mismo precio más el flete a todos los clientes, sin importar su ubicación.
Ej: Una empresa de bebidas energéticas decide cobrar L35 por lata a todos sus clientes, independientemente de su ubicación. Sin importar si el cliente está en la ciudad o en una zona más lejana, el precio incluye el costo del envío. Esto simplifica la estructura de precios y es conveniente para los consumidores al saber el precio final desde el inicio.
Fijación de precios Por Zona
La compañia define dos o más zonas y los clientes dentro de una zona pagan el mismo precio total
Una empresa de bebidas energéticas divide el mercado en tres zonas:
Zona 1 (ciudad capital): L35 por lata
Zona 2 (áreas suburbanas cercanas): L38 por lata
Zona 3 (zonas rurales o alejadas): L40 por lata
El precio varía según la distancia y los costos de distribución, pero todos los clientes dentro de una misma zona pagan el mismo precio.
Fijación de Precios por Punto Base
Vendedor establece cierta ciudad como punto base y cobra a todos los clientes el costo del flete desde esa ciudad hasta donde está el cliente, sin importar desde dónde se envían realmente los bienes
Ej: Una empresa de bebidas energéticas en Tegucigalpa decide fijar esta ciudad como su “punto base”. Todos los clientes, sin importar su ubicación, pagan un precio de producto más el costo de envío calculado como si el envío fuera desde Tegucigalpa. Si un cliente en San Pedro Sula compra el producto, se le cobra el costo de flete desde Tegucigalpa, aunque los productos puedan enviarse desde una bodega local cercana.
Fijación de precios Por Absorción de Fletes
El vendedor absorbe parte o todos los cargos reales de transporte, como un incentivo para penetrar en un mercado o permanecer en mercados cada vez más competitivos.
Ej: Una empresa de bebidas energéticas decide absorber el costo del flete en todas las ventas realizadas durante una campaña de lanzamiento. Esto significa que, aunque los costos de transporte sean altos, la empresa no los transfiere al cliente, para atraer más compradores y generar interés en su marca. De esta manera, aunque el precio del producto sigue siendo el mismo, los clientes no tienen que preocuparse por los costos adicionales de envío.
Fijación de Precios Dinámica
Los precios se ajustan de manera continua para satisfacer las necesidades y características de clientes y situaciones específicos.
Ej: Una empresa de bebidas energéticas ajusta sus precios dependiendo de la temporada, eventos especiales y la demanda. Durante el verano, cuando la demanda de bebidas energéticas aumenta, sube ligeramente el precio. Sin embargo, durante la temporada baja o en promociones especiales, puede ofrecer descuentos para incentivar las compras. Además, el precio puede variar según el tipo de cliente, por ejemplo, ofreciendo descuentos exclusivos a sus clientes más frecuentes o a aquellos que compran en grandes cantidades.
Fijación de Precios Internacionales
En un país se establecen los precios con base en factos específicos de ese lugar como:
- Condiciones económicas
- Situaciones de competencia
- Desarrollo del sistema de mayoristas y minoristas
- Objetivos de MKT de la compañia
Ej: Una empresa de bebidas energéticas decide fijar precios en diferentes países de acuerdo con factores locales. En un país con alta inflación, la compañía ajusta los precios al alza para reflejar los costos crecientes de producción y distribución. En otro país con una fuerte competencia, puede reducir los precios para mantenerse competitiva. Además, si el sistema de distribución de bebidas en un país es más desarrollado, la empresa podría ofrecer precios más bajos debido a una mayor eficiencia en la logística. Los precios también se alinean con los objetivos de marketing, como posicionarse como una marca premium en ciertos mercados.
Cambios de Precio
Los recortes de precio ocurren por: Exceso de capacidad o querer disminuir la demanda debido a fuerte competencia de precios. Saldran nuevos modelos
Los aumentos de precio se deben a: Demanda excesiva, incremento de los costos variables e incapacidad de abastecimiento. O cuando la compañia es ambiciosa
Cambios de precio de la competencia, como responde:
Reducir su precio para igualar el del competidor
Mantener su precio para aumentar el valor percibido mediante comunicaciones
Mejora la calidad y aumentar el precio
Ej: Reducir el precio para igualar al competidor:
Si un competidor en el mercado lanza una bebida energética similar a un precio más bajo, la empresa decide reducir temporalmente su precio para igualarlo y mantenerse competitiva. Esto puede ser útil si el objetivo es ganar cuota de mercado rápidamente.
Mantener el precio para aumentar el valor percibido mediante comunicaciones:
En lugar de reducir el precio, la empresa decide mantener su precio, pero enfocar sus esfuerzos de marketing en destacar los beneficios y la calidad superior del producto. A través de campañas de publicidad, se comunica que la bebida energética ofrece más valor, lo que justifica el precio.
Mejorar la calidad y aumentar el precio:
La empresa decide mejorar la fórmula de su bebida energética, agregando ingredientes premium o ofreciendo una presentación más sofisticada. Después de la mejora, aumenta ligeramente el precio, argumentando que los nuevos beneficios justifican el cambio y asegurando que los consumidores están dispuestos a pagar más por la calidad mejorada.
