cours 2: la prise de décision

Question 1

étapes (5) approche logis-rationnelle

Answer 1

1. éveil d’un besoin
2. recherche d’information
3. évaluation des options
4. utilisation
5. évaluation post-achat

Question 2

1. éveil de besoins

Answer 2

• perception d’un besoin, de devoir combler un manque, de résoudre un problème
• une différence entre état actuel et désirer

Question 3

ordre des besoins (5)

Answer 3

1. physiologique
2. sécurité
3. appartenance
4. estime
5. accomplissement

Question 4

tension?

Answer 4

état désiré-état actuel (différence entre les deux)

Question 5

quand arrive la prise de conscience du besoin?

Answer 5

lorsque état actuel &laquo_space;état désiré, donc tension est grande

Question 6

reconnaissance passe par quoi aussi

Answer 6

-stimuli liés à l’individu (je ressens et je veux qqc, envie de nouveauté, de unicité et de variété)
- stimuli au contexte ( il se passe et je remarque qqc, correction et adaptation, pro évènement futures

Question 7

l’entreprise ne peut pas créer de besoin car se situe au niveau de l’individu (pas de pouvoir) mais peut jouer sur les besoins. comment?

Answer 7

• amplifier l’importance de ces besoins dans leur esprit
• jouer sur la nécessité de solutionner un problème urgemment
• mettre en lumière un problème latent
• proposer une solution miracle, un choix à ne pas refuser

Question 8

stimulis internes?

Answer 8

provient de l’invidu même
- physiologique (faim, soif, tremblement)
- psychologiques (pensées, états d’esprits

Question 9

stimuli externes

Answer 9

proviennent de l’environnement autour de l’individu

Question 10

A+1 augmenter l’état désiré

Answer 10

augmenter son désir en terme d’estime ou d’accomplissement de soi “je veux être comme ça” en regardant une pub

Question 11

diminuer l’état actuel

Answer 11

pub hamburger à 18H = augmente la faim, = diminue état actuel sur l’échelle de saciété

Question 12

comment s’effectue la recherche d’info?

Answer 12

interne ou externe

Question 13

recherches internes

Answer 13

mémoire, analyse coûts/bénéfices subconscients (ou non) qui lance la recherche externe

Question 14

recherche externes

Answer 14

amis, vendeurs, internet Iva et vient entre interne et externe)

Question 15

4 types de sources que les conso consulte

Answer 15

1. personnelles (famille, amis, collègue; marche le moins laide aide certains type
2. commerciales (vendeurs, pub, site de vente)
3. expérientielle (test produit, inspection en magasin)
4. indépendante : site web. formes, RS)

Question 16

Quel type d’infos conso cherchent? (3)

Answer 16

• critères de choix
• marques et produits existants
• positionnement de ces produits existants dans les critères établis

Question 17

facteurs influant le degré de recherche externe

Answer 17

+/- ressources impliquées (temps, argents)

Question 18

variables perso (4)

Answer 18

• habiletés et expériences
• attitudes et préférences
• traits de personnalité
• caractéristiques sociodémo

Question 19

variables contextuelles (2)

Answer 19

• tâche
• Situation

Question 20

la règle conjonctive

Answer 20

seuil minimal pour chaque critère

Question 21

règle disjonctive

Answer 21

seuil minimal pour au moins 1 critères

Question 22

règle d’élimination par critères

Answer 22

un critère à la fois, du + ou - important

Question 23

règle linéaire compensatoire

Answer 23

produit avec le meilleur score total

Question 24

fait quoi lorsque une règle mène à plusieurs options?

Answer 24

utilise les autres règles jusqu’à une option left (commence par conjonctive et finit par linéaire compensatoire

Question 25

utilisation

Answer 25

je sais ce que je veux, je peut donc l'acheter, l'utiliser, le consommer

Question 26

évaluation post-achat

Answer 26

satisfaction/insatisfaction = écart entre attentes du conso et performances perçues

Question 27

attributs de base

Answer 27

présence (faible impact sur satisfaction) absence (gros impact sur insatisfaction

Question 28

attributs de performance

Answer 28

présence (gros impact sur satisfaction) absence (gros impact sur insatisfaction)

Question 29

attributs d'enchantement

Answer 29

présence (gros impact sur satisfaction) absence (faible impact sur insatisfaction)

Question 30

dissonance cognitive post-achat (3)

Answer 30

- état psycho. d'inconfort résultant d'une incohérence des croyances - souvient fréquemment après un achat difficile;e - s'inscrit dans théories de cohérence cognitive (équilibré de Heider)

Question 31

diss. cogn. dépend de: (4)

Answer 31

- L’irrévocabilité de la décision d’achat. - La difficulté du choix. - L’importance de la décision pour le consommateur. - L’anxiété générale du consommateur.

Question 32

pas lié à L'écart entre attentes et performances

Answer 32

- "j'en avait pas de besoin" - j'aime, mais mes amis n'aiment pas - je vien de voir une mauvaise réputation sur internet

Question 33

stratégies de réduction de dissonance cognitive 1

Answer 33

augmenter valeur perçue de l'option choisis conso: se rassurer (seul ou grâce aux autres) entrep: rassurer conso pendant et après l'achat

Question 34

stratégies de réduction de dissonance cognitive 2

Answer 34

diminuer la valeur perçue des options rejetées conso: minimiser ensemble options rejetées entrep: emphase faiblesses concurrence

Question 35

stratégies de réduction de dissonance cognitive 3

Answer 35

diminuer importance de la décision conso: banaliser achat entrep: politiques de retour et d'échanges

Question 36

facteurs de modération de l'implication du consommateurs (#)

Answer 36

1. Importance du bien/service acheté (voiture VS brosse à dent) 2. Familiarité avec le bien/service acheté (routiniers (décisions fréquentes ; bonne connaissance de la catégorie, recherche minimale d’information); difficulté modérée (bonne connaissance de la catégorie, ensemble évoqué peu défini) ; Complexes (Pas d’expérience, peu de connaissance de la catégorie, peu de connaissance des options disponibles) 3. Facteurs affectifs (humeur)

Question 37

limites modèles logic-rationnelle

Answer 37

n’explique pas toutes les facettes de la décision d’achat : * Quelle quantité acheter? * Comment acheter ? * Où acheter ? * Quand acheter

Question 38

qu'est-ce qui conduit conso à prendre décisions biaisées (et donc non optimales?

Answer 38

recours à des heuristiques (ou raccourcis) pour faciliter sa prise de décision

Question 39

Exemples d’heuristiques :(5)

Answer 39

* Acheter la même marque (fidélité) * Se baser sur l’origine des produits ou sur une autre caractéristique pas toujours pertinente * Heuristique de la représentativité (stéréotypes) * Se fier sur les options qui nous viennent à l’esprit (disponibilité) * Privilégier la première option présentée (ancrage)

Question 40

rationalité limitée.

Answer 40

consommateur ne cherche pas toujours un choix optimal (rationalité complète) mais bien souvent un choix satisfaisant (rationalité limitée).

Question 41

limites des choix selon ;

Answer 41

* Ses valeurs * Ses habiletés * Ses capacités cognitives * Sa rigueur/son implication * Ses erreurs

Question 42

perspective expérientielle de Holbrook et Hischman (3)

Answer 42

 Ne remplace pas approche logico-rationnelle (la complète)  La consommation d’un produit ou d’un service n’a pas systématiquement lieu afin de satisfaire optimalement des besoins ou de résoudre un problème. Le consommateur prendrait ainsi parfois sa décision en se basant sur des critères ludiques et esthétiques. Il ne chercherait plus à résoudre des problèmes mais plutôt à se faire plaisir et à ressentir de la gratification immédiate.