Käuferverhalten Flashcards Preview

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Flashcards in Käuferverhalten Deck (11):
1

SOR-Model

SOR-Medell sagt aus, dass im Alltag die kontrollierte und unkontrollierte Stimulus(S) auf den Organismus (O) treffen. Dort werden die mit Hilfe von direkt beobachtbaren -> Intervanierende Variablen verarbeitet. Darauf hin kommt es zu eine Rektion / Response(R)

2

Meinungsführer:

Meinungsführer („opinion leader“)
Als Meinungsführer bezeichnet man jene Mitglieder einer Gruppe, die im Rahmen des Kommunikationsprozesses einen stärkeren persönlichen Einfluß als andere ausüben und daher die Meinung anderer zu beeinflussen oder zu ändern in der Lage sind.

3

Einflussfaktoren auf den Käufer :

1.Kulturelle Faktoren: Kultur, Soziale Schucht

2.Soziale Faktoren: Gruppen, Familie, Rollen und Status

3.persönliche Faktoren
wiealter, Lebensphase, Beruf,Lebensstil

4.Psychologische Faktoren
Motivation, Wahrnehmung, Lernen ...

4

Sinus Milieus:

Gesellschaft wird nach Lebensstil und sozialer Schichtung in sog.
„Milieus“ eingeteilt

In die Sinus-Milieus gehen ein:
• grundlegende Wertorientierungen ebenso wie
• Alltagseinstellungen (zur Arbeit, zur Familie, zur Freizeit, zum
Konsum)
Grenzen zwischen den Milieus sind fließend
Die Milieus dokumentieren unterschiedliche Zugänge zu den
Medien, verschiedene Interessen und Erwartungen.

5

Bedürfnis - Bedarf - Nachfrage - Kauf

1. Bedürfnis = Empfinden eines Mangels, den der Konsument befriedigen will

2.Bedarf: Konsument konkretisiert wie Bedürfnis befriedigt werden kann

3.Nachfrage = Konsument sucht am Markt nach konkretem Objekt zwecks Kauf

4.Kauf = Konsument schließt Kauf ab und erwirbt Produkt

6

Maslow´sche Bedürfnishierarchie : Abbildung

7. Bedürfnis nach Selbstverwirklichung

6.Ästhetische Bedürfnisse (Ordnung, Schönheit)

5. Kognitive Bedürfnis (Verständnis)

4.Bedürfnis nach Anerkennung (Selbstverwirklichung, Status)

3.Soziale Bedürfnis (Zugehörigkeitsgefühl, Liebe)

2.Bedürfnis nach Sicherheit (Sicherheitsgefühl, Schutz)

1.Elementare Bedürfnisse (Hunger, Durst)

7

Kognitive Dissonanz:

Grundannahme der Theorie der kognitiven Dissonanz:
• der Mensch strebt nach Harmonie (”kognitiver Konsonanz”,
„konsistentes Einstellungssystem“) und
• ist im Falle erlebter Dissonanz bemüht, diesen Zustand zu
beseitigen, also Konsonanz herzustellen
(Dissonanzreduktion).
 auch durch Marketingmaßnahmen unterstützen

8

High-Involvement-Käufe:


Käufe sind wichtig für den Konsumenten und haben eine enge Verbindung zu seiner individuellen Persönlichkeit und Selbsteinschätzung;

Konsument nimmt gewisses finanzielles, soziales, psychologisches oder gesundheitliches Risiko in Kauf;

viel Zeit- und Energieaufwand bei komplexen Entscheidungsprozessen für Auswahl von Produktalternativen;

Beispiele: Hauskauf, Erwerb von Luxusmarken oder Entscheidung für medizinischen Eingriff im Krankenhaus

9

Low-Involvement-Käufe:

•begrenzte Entscheidungsprozesse

•weniger wichtig für Konsumenten

•nur mit geringen Risiken verbunden

•durch verfestigte Verhaltensmuster bestimmt

•Beispiele: Kauf von generischen Produkten wie Zucker, Salz oder Toilettenpapier

10

Habituelle Kaufentscheidung:

gewohnheitsmäßig getroffene Produkt- oder Markenwahl ohne Alternativensuche, -bewertung und -auswahl (”Gewohnheitsentscheidung”)

11

Impulskäufe:

rasches (spontanes), ungeplantes Handeln,
gedanklich kaum kontrolliert – reizgesteuert, reaktiv
meist emotional geladen – hohe Aktivierung