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Absatz und Beschaffung > Modul 1 - Konsumentenverhalten > Flashcards

Modul 1 - Konsumentenverhalten Flashcards

(44 cards)

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1
Q

Definition Konsumentenverhalten

A

Alle beobachtbaren Handlungen von Individuen im Zusammenhang mit dem Kauf oder Konsum wirtschaftlicher Güter

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2
Q

Zentrale Konstrukte Konsumentenverhaltens

A
  1. Aktivierung
  2. Emotion
  3. Motivation
  4. Einstellung
  5. Involvement
  6. Umfeldfaktoren
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3
Q

Definition Aktivierung

A

Erregungszustand, der den Konsumenten zu Handlungen stimuliert und ihn in den Zustand der Leistungsfähigkeit und Bereitschaft versetzt

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4
Q

Auslöser für Aktivierung

A
  • physische oder physikalische Reize
  • Emotionale Reize
  • Kognitive Reize
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5
Q

Definition Emotion

A

Augenblicklicher oder anhaltender Gefühlszustand eines Individuums, der mit (mehr oder minder starker)
körperlicher Erregung verbunden ist.

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6
Q

Arten von Emotionen

A
  • Affekt (Schock)
  • Stimmung (Laune)
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7
Q

Emotionen im Marketing

A
  • Auslöser und Ziel des Konsums
  • Mittel zur Differenzierung
  • Beeinflussung der Entscheidung
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8
Q

Definition Motivation

A

Aktivierende Ausrichtung eines Individuums auf einen als positiv oder negativ bewerteten Zielzustand.

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9
Q

Motivationskette

A

Bedürfnis -> Anspannung -> Ausrichtung -> Verhalten -> Bedürfniserfüllung —> Reduktion der Anspannung —> von neu

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10
Q

Definition Konsummotive

A

Einkaufs- oder Konsummotive sind grundlegende, zielorientierte innere Kräfte, die durch Einkaufsaktivitäten
befriedigt werden können.

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11
Q

Übergeordnete Einkaufsmotive

A
  1. Ökonomik, Sparsamkeit, Rationalität
  2. Prestige, Status, soziale Anerkennung
  3. Soziale Erwünschtheit, Normenunterwerfung
  4. Lust, Erregung, Neugier
  5. Sex, Erotik
  6. Angst, Furcht, Risikoneigung
  7. Konsistenz, Dissonanz, Konflikt
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12
Q

Instrumentale Werte zur Erreichung Terminaler Werte

A

ist nötig, um…. … zu erreichen.
- Ehrgeiz - soziale Anerkennung
- Aufgeschlossen - Aufregendes Leben
- Zuverlässig - Wahre Freundschaft

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13
Q

Means-End-Analyse und Laddering-Verfahren

A

Konkrete Produkteigenschaften Messung und Feedback von Bewegungsdaten
-> Warum?
Funktionaler Nutzenn Ich kann meine Rückhand verbessern
-> Warum?
Psychologischer Nutzen Jetzt spiele ich besser als mein Partner
-> Warum?
Werte Überlegenheit/Selbstachtung

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14
Q

Definition Einstellung

A

Relativ zeitbeständige innere Denkhaltung des Konsumenten gegenüber einer Person, Idee oder Sache,
verbunden mit einer Wertung oder einer Erwartung.

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15
Q

Arten von Einstellungen

A
  • Prägung: kognitiv vs. emotional
  • Bezugsobjekt: spezifisch vs. kategorial
  • Zeitliche Stabilität: stabil vs. instabil
  • Ursprung: erfahrungsbasiert vs. übernommen
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16
Q

Definition Involvement

A

Zielgerichtete Form der Aktivierung des Konsumenten zur Suche, Aufnahme, Verarbeitung und Speicherung
von Informationen. (Wie wichtig ist die Entscheidung)

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17
Q

Low Involvement

A
  • Geringe Relevanz des Produktes
  • passiver Entscheidungsprozess
  • Kauf basiert auf wenigen einfachen Kriterien
  • Ziel: akzeptables Niveau der Zufriedenheit
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18
Q

High-Involvement

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A
  • hohe Relevanz des Produktes
  • aktiver/komplexer Kaufentscheidungsprozess
  • Kauf basiert auf vielen komplexen Kriterien
  • Ziel: maximales Niveau der Zufriedenheit
19
Q

Umfeldfaktoren des Konsumentenverhaltens

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A
  1. Physisches Umfeld
  2. Soziales Umfeld
  3. Kulturelles Umfeld
20
Q

Einstellungsmodell von Ajzen/Fishbein

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A

Ergebnis x Bewertung = Einstellung zum Verhalten
Situation
-> Verhaltensabsicht — —> Tatsächliches Verhalten

Soziale Erwünschtheit x Soziale Motivation = Subjektive Norm

21
Q

Prozess der Informatiosverarbeitung

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A

Informations-

suche -> aufnahme -> beurteilung -> speicherung -> abruf

22
Q

Definition Informationssuche

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A

Aktive Suche nach externen Informationen im Umfeld des Individuums.

23
Q

Einflussfaktoren der Informationssuche

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A
  • Fähigkeiten des Konsumenten
  • Erfahrungen mit dem Produkt
  • Involvement mit der Produktkategorie
  • Erwarteter Nutzen und erwarteter Aufwand
24
Q

Unsicherheitsarten (Informationssuche)

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A
  1. Ereignisunsicherheit
  2. Marktunsicherheit
    -> Verhaltensunsicherheit
    -> Unsicherheit in Qualitätsbeurteilung
25
Informationsunsicherheit bei verschiedenen Gütern (Dreieck)
- Suchgüter (z.B. Apfel) -> Qualität vorher ersichtlich - Erfahrungsgüter (z.B. Gastro) -> Qualität nachher ersichtlich - Vertrauensgüter (z.B. Arzt) -> Qualität nie richtig ersichtlich
26
Unsicherheitsreduktion (Informationssuche)
1. Direkte Informationssuche -> Überprüfung bzw. Beobachtung vor dem Kauf -> Suchgüter 2. Leistungsbezogene Informationssubstitute -> Leistungsbezogene Information die auf Qualität schließen lässt (z.B. Garantien) -> Erfahrungsgüter 3. Leistungsübergreifende Informationssubstitute -> Leistungsübergreifende Information, die auf Qualität schließen lässt (z.B. Marke) -> Vertrauensgüter
27
Definition Informationsaufnahme
Sämtliche Vorgänge, in denen **Informationen aus der Umwelt** in das sensorische Gedächtnis und das **Kurzzeitgedächtnis gelangen**.
28
Was beeinflusst die Aufmerksamkeit und damit (Informationsaufnahme)
1. Stimulus 2. Individuelle Faktoren 3. Umfeldfaktoren
29
Kognitive Dissonanz
- streben nach kognitivem Gleichgewicht - Kognitives Ungleichgewicht (Dissonanz) ist unangenehm - Je stärker Dissonanz, desto stärker Druck zur Dissonanzreduktion - Konsonanten Informationen besser aufgenommen als dissonante Informationen
30
Strategien zur Reduktion der Nachkaufdissonanz (Dissonanz nach Kauf von etwas)
- Suche Konsonanten Informationen (Bestätigung) - Vermeidung dissonanter Informationen - Neuinterpretation (Die haben eh keine Ahnung) - Einstellungsänderung (Haben doch Recht) - Handlung (Umtausch)
31
Informationsbeurteilung
**Interpretation der aufgenommenen Sinnesreize** und **Entscheidung** im Kurzzeitgedächtnis über deren **Relevanz, Bewertung und Gewichtung**.
32
Einflussfaktoren auf die Informationsbeurteilung
- Merkmale der Quelle (z.B. Influencer > Unternehmen selber) - Merkmale des Empfängers - Merkmale der Botschaft - Merkmale des Umfelds
33
Routen der Informaitonsverarbeitung (Elaboration Likelihood)
**Zentrale Route:** Verarbeitung Informationen mittels kognitiver Prozesse **Periphere Route:** Verarbeitung Informationen mittels oberflächlicher und emotionaler Prozesse
34
Elaboration Likelihood Modell
Motivation & Fähigkeit **hoch** -> zentrale Route Motivation & Fähigkeit **niedrig** -> periphere Route Motivation **hoch** & Fähigkeit **niedrig** -> periphere Route
35
Definition Informationsspeicherung
**Speicherung von Informationen** im Langzeitgedächtnis durch einen Prozess des Lernens.
36
Einflussfaktoren auf die Informationsspeicherung
- Wiederholung - Portionierung - Reihenfolge - Aktive Verarbeitung - Bedeutung für Individuum
37
Kaufentscheidungsprozess
Bedürfniserkennung -> Informationssuche -> Bewertung der Alternativen -> Kaufentscheidung -> Nachkaufverhalten
38
**Kaufentscheidung:** Kognitives Involvement niedrig & Emotionales Involvement niedrig
Habitualisierte Kaufentscheidung (z.B. Milch, Brot)
39
**Kaufentscheidung:** Kognitives Involvement hoch & Emotionales Involvement niedrig
Rationale Kaufentscheidung (z.B. Versicherung)
40
**Kaufentscheidung:** Kognitives Involvement niedrig & Emotionales Involvement hoch
Impulsive Kaufentscheidung (z.B. Modeschmuck)
41
**Kaufentscheidung:** Kognitives Involvement hoch & Emotionales Involvement hoch
Extensive Kaufentscheidung (Auto, Ausbildung)
42
Definition Evoked Set
Definierte **Menge von Produkten** oder Marken, die ein **Konsument beim Kauf** prinzipiell in **Erwägung zieht**. (Vorauswahl)
43
Einflussfaktoren auf die Größe des Evoked Set
- Komplexität des Produktes - Erfahrung und Loyalität des Konsumenten - Vielseitigkeit des Produktes - Lebenszyklus der Produktkategorie
44
Vor- und Nachteile großer Sortimente
**Vorteile:** - perfekter Bedürfnisfit - Flexibilität der Kaufentscheidung - Abwechslung bei wiederholter Kaufentscheidung **Nachteile:** - kognitive Anstrengung - höhere Erwartungen - Angst vor falscher Entscheidung

Absatz und Beschaffung (10 decks)

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