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Flashcards in Séance 11 Deck (16):
1

Un plan de rémunération comprend quoi ? ( 2)

-Des incitatifs financiers directs (salaire, commission, etc.)

-Des incitatifs financiers indirects (assurance, congé payé, compte de dépenses, etc.)

2

Un plan de rémunération doit être ?

Simple
Équitable
Efficace : adapté aux objectifs de l’entreprise

3

quel sont Les objectifs de la rémunération ? (3)

-Motiver;
-Contrôler et
-Orienter l’action du vendeur
Ex: augmenté le taux de commission des produits
plus difficile à vendre

4

Avantages et inconvénients du salaire fixe pour le vendeur ?

Avantage :
-Il procure une sécurité

Désavantage :
- Peut se révéler peu motivant, notamment pour les meilleurs éléments de la FV


5

Avantages et inconvénients du salaire fixe pour l'entreprise ?

Avantage :
- Simple à gérer
-Rend facile la préparation du budget des ventes
-Le gestionnaire des ventes a plus de contrôle sur sa FV : comportements, produits vendus et activités.

Désavantage :
- C’est un coût fixe qu’il convient de couvrir
- Difficile de retenir les meilleurs vendeurs

6

Quand est-il approprié d'utilisé la rémunération exclusivement fixe ?(3)

1-Particulièrement adapté en cas d’un vendeur nouvellement recruté ou arrivé dans un territoire.

2- Lorsque l’entreprise veut impulser une stratégie relationnelle de long terme.

3- Adapté en cas des ventes multicanales

7

Avantages et inconvénients de la rémunération exclusivement variable pour le vendeur

Avantage :
-Permet de motiver les meilleurs vendeurs et favoriser leur indépendance

Désavantage :
-Ne permet pas d’assurer un minimum de rémunération en cas de crise économique et de retournement de la conjecture.
-La multiplication des assiettes de calcul et des taux peut complexifier le système à un point où le vendeur ne sait plus exactement comment ça fonctionne

8

Avantages et inconvénients de la rémunération exclusivement variable pour l'entreprise

Avantage :
- La rémunération est considérée comme un coût variable

Désavantage :
-Le gestionnaire de vente a peu de contrôle sur ses vendeurs: comportements, produits vendus, etc.
-Les meilleurs vendeurs peuvent refuser de passer à des responsabilités de management.
-Les vendeurs veulent se concentrer à générer des ventes et résistent à la gestion des relations avec les clients.
-Large variation dans la rémunération des vendeurs peut affecter le moral et le taux de turnover des vendeurs.

9

Les conditions d’application de la rémunération exclusivement variable ?

Particulièrement adaptée en cas de fragilité financière de l’entreprise.

Lorsque l’activité commerciale est principalement centrée sur la transaction et les ventes réalisées.

Quand la complexité du produit est faible.

Quand il y a peu d’activités de gestion des comptes-clients.

10

Les avantages et les inconvénients de la rémunération hybride pour le vendeur

avantage :
-Il bénéficie d’une certaine sécurité liée à la partie fixe tout en étant motivé par une partie variable

Désavantage :
-Le vendeur peut devenir démotivé s’il y a beaucoup de changement apportés au plan de rémunération et qui ne sont pas compris

11

Les avantages et les inconvénients de la rémunération hybride pour l'entreprise

Avantages :
-Donne beaucoup de flexibilité

Désavantage :
-Peut devenir complexe et difficile à gérer

12

Les conditions d’application de la rémunération hybride (2)

1- Bonne situation financière de l’entreprise.
2-Lorsqu’on accorde une importance à la vente transactionnelle et la vente relationnelle à la fois .

13

Autres dimensions de la rémunération de la FV incluent ? (2)

1-Le remboursement des dépenses
2-Les avantages distinctifs

14

Quelle sont les trois types de plans de remboursement des dépenses de vente ?

1-Les plans de remboursement illimités
2-Les plans de remboursement limités
3-Les plans de remboursement par per diem (par jour)

15

Qu'es que les Les avantages distinctifs incluent ?

-les avantages sociaux (assurances, régime de retraite, congés payés, activités de divertissement)
-les avantages liés à la fonction (voiture, cellulaire, laptop, etc.),
-les avantages indirects (assurance de groupe auto et habitation, membership pour des clubs de golf, etc.)
-La possibilité d’obtenir une promotion
-La possibilité de faire carrière

**Sont important pour les vendeurs. Ils sont utilisées pour attirer et pour récompenser les bons vendeurs

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4 aspects à considérer lors de l’élaboration d’un plan de rémunération?

1-Les valeurs de l’organisation ex: bien être des employés
2-Les attentes différentes entre les hommes et les femmes
3-L’âge et le revenu des vendeurs
4-L’étape dans la carrière du vendeur