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gestion des vente - exam final > séance 9 > Flashcards

Flashcards in séance 9 Deck (12):
1

quel est le but ultime de la formation

Amélioration de la performance des ventes

2

La formation permet aux vendeurs de mieux gérer quoi ? (3)

leur temps (quel client contacter, quand et à quelle fréquence);
leurs territoires;
leurs stress.

3

Les vendeurs bien formés comprennent bien ce qu’ils font ou ce qu’ils devraient faire. soit :

-augmenté leur confiance,
-les aide à mieux répondre aux questions des clients,
-les aide à mieux gérer les relations avec les clients et augmente donc leur satisfaction et réduit leur taux de roulement.

4

Pourquoi la force de vente sont les plus formé ?

-Il rapporte le plus d’argent a la compagnie
-Les choses changent rapidement, (concurrence, technologie, client )

5

Quel est le processus de formation ? ( 5 étapes)

Étape 1: Évaluer les besoins en formation
Étape 2: Fixer les Objectifs de formation
Étape 3: Déterminer le budget de formation
Étape 4: Développer un programme de formation de la FV
Étape 5: Évaluer l’efficacité du programme de formation:

6

Étape 1 :
Quelles sont les Méthodes de détermination des besoins en formation ? (3)

-Rapports de vente de l’entreprise
-Observation de la force de vente
-Sondage auprès des clients

7

Étapes 2:
Quelle sont les Avantages de fixation et de communication des objectifs de formation ?

-Aide à définir les attentes des gestionnaires des ventes
-Aide à obtenir le soutien de la haute direction
-Aide à obtenir le soutien de la FV
-Aide à déterminer le succès/l’échec de la formation
-Aide à prioriser la formation et planifier un programme pour le LT.

8

étapes 3 :
Quelle est l’élément le plus important du budget annuel des ventes?

Budget de formation

9

étapes 4 :
Quels sont les aspects importants de la connaissance du produit que le vendeur doit savoir?

 Caractéristique, avantage, garantie, le prix, livraison, méthode de paiement,
 Produit de base, produit augmenté (service qui gravite autour du produit)

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Expliquer les avantages et les inconvénients de la formation centralisée et la formation décentralisée?

 Centralisée
• Avantage :
• - Standardisation des formations
• Désavantage :
- Répond moins bien aux ententes des différent
vendeurs
- Cout plus cher : car il faut déplacer tout le monde ( frais de déplacement) il faut faire arrêter tous le monde de travailler
 Décentralisée :
• Avantages:
-spécifique au marché des provinces différente
• Cout moins cher ( pas besoin de déplacer tous le monde, le monde arrête pas toute de travailler en même temps)
• Désavantage :
Ne bénéfie pas d’une formation standard

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Quels sont les avantages et les inconvénients liés à l’utilisation de formateurs internes et de formateurs externes?

 Formateur interne :
- Avantage :
• Connait déjà son équipe, lien de confiance déjà établis
• Intéressé au résultat des formations
-Inconvénient :
• Pas d’œil critique
• Il y a peut-être donner déjà tout ce qu’il connait
• Manque de temps du gestionnaire pour gérer et plus former
 Formateur externe :
- Avantage :
• -amène un nouveau souffre
• Un œil extérieur
• Nouvelle idée
- Désavantage:
• Ne connait peut-être pas la vraie nature du terrain
• Quelle sont les problèmes que les vendeurs font face?

12

Comment former?

Enseignement en classe
Jeu de rôle
CD et enregistrement video
Formation en ligne
Formation au travail (sur le terrain)