séance 9 Flashcards

1
Q

quel est le but ultime de la formation

A

Amélioration de la performance des ventes

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2
Q

La formation permet aux vendeurs de mieux gérer quoi ? (3)

A

leur temps (quel client contacter, quand et à quelle fréquence);
leurs territoires;
leurs stress.

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3
Q

Les vendeurs bien formés comprennent bien ce qu’ils font ou ce qu’ils devraient faire. soit :

A
  • augmenté leur confiance,
  • les aide à mieux répondre aux questions des clients,
  • les aide à mieux gérer les relations avec les clients et augmente donc leur satisfaction et réduit leur taux de roulement.
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4
Q

Pourquoi la force de vente sont les plus formé ?

A
  • Il rapporte le plus d’argent a la compagnie

- Les choses changent rapidement, (concurrence, technologie, client )

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5
Q

Quel est le processus de formation ? ( 5 étapes)

A

Étape 1: Évaluer les besoins en formation
Étape 2: Fixer les Objectifs de formation
Étape 3: Déterminer le budget de formation
Étape 4: Développer un programme de formation de la FV
Étape 5: Évaluer l’efficacité du programme de formation:

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6
Q

Étape 1 :

Quelles sont les Méthodes de détermination des besoins en formation ? (3)

A
  • Rapports de vente de l’entreprise
  • Observation de la force de vente
  • Sondage auprès des clients
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7
Q

Étapes 2:

Quelle sont les Avantages de fixation et de communication des objectifs de formation ?

A
  • Aide à définir les attentes des gestionnaires des ventes
  • Aide à obtenir le soutien de la haute direction
  • Aide à obtenir le soutien de la FV
  • Aide à déterminer le succès/l’échec de la formation
  • Aide à prioriser la formation et planifier un programme pour le LT.
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8
Q

étapes 3 :

Quelle est l’élément le plus important du budget annuel des ventes?

A

Budget de formation

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9
Q

étapes 4 :

Quels sont les aspects importants de la connaissance du produit que le vendeur doit savoir?

A

 Caractéristique, avantage, garantie, le prix, livraison, méthode de paiement,
 Produit de base, produit augmenté (service qui gravite autour du produit)

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10
Q

Expliquer les avantages et les inconvénients de la formation centralisée et la formation décentralisée?

A

 Centralisée
• Avantage :
• - Standardisation des formations
• Désavantage :
- Répond moins bien aux ententes des différent
vendeurs
- Cout plus cher : car il faut déplacer tout le monde ( frais de déplacement) il faut faire arrêter tous le monde de travailler
 Décentralisée :
• Avantages:
-spécifique au marché des provinces différente
• Cout moins cher ( pas besoin de déplacer tous le monde, le monde arrête pas toute de travailler en même temps)
• Désavantage :
Ne bénéfie pas d’une formation standard

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11
Q

Quels sont les avantages et les inconvénients liés à l’utilisation de formateurs internes et de formateurs externes?

A

 Formateur interne :
- Avantage :
• Connait déjà son équipe, lien de confiance déjà établis
• Intéressé au résultat des formations
-Inconvénient :
• Pas d’œil critique
• Il y a peut-être donner déjà tout ce qu’il connait
• Manque de temps du gestionnaire pour gérer et plus former
 Formateur externe :
- Avantage :
• -amène un nouveau souffre
• Un œil extérieur
• Nouvelle idée
- Désavantage:
• Ne connait peut-être pas la vraie nature du terrain
• Quelle sont les problèmes que les vendeurs font face?

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12
Q

Comment former?

A
Enseignement en classe
 Jeu de rôle 
 CD et enregistrement video
 Formation en ligne
 Formation au travail (sur le terrain)
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