séance 2 Flashcards
Énumère les étapes de l’approche logico-rationnelle et dit sa définition
- Éveil d’un besoin
- Recherche d’information
- Évaluation des options
- Utilisation
- Évaluation post-achat
Cette approche est limité: n’explique pas le moyen d’achat, où, quand, combien (le pourquoi de la décision.) L’approche démontre comment le consommateur choisit rationnellement entre plusieurs options - quel resto mangé
Approche logico-rationnelle: Décris l’étape de l’éveil d’un besoin
C’est avoir la perception d’un besoin, état de manque/résoudre un problème
Lorsque État actuel «< État désiré, la tension est grande => prise de conscience du besoin
Déclencher par des stimuli lié à l’individu (interne) comme ce que je ressens ou lié au contexte (externe) comme quand qqun arrive dans la classe avec du mcdo - j’en veux
Comment les entreprises font pour “créer” un besoin - éveil d’un besoin
Les entreprises ne créent pas de besoin, ça vient de l’individu, mais elles peuvent montrer qu’un problème est plus important:
- Amplifier l’importance du besoin dans l’esprit
- jouer sur l’urgence de régler un problème
- Mettre en lumière un problème latent
- Proposer une solution miracle qu’on ne peut refuser (ex. on doit régler ta carie maintenant sinon tes dents vont pourrir)
Approche logico-rationnelle: Décris l’étape de recherche d’information - 3 questions
- Comment s’effectue la recherche : si j’ai assez d’information dans ma recherche interne, je vais m’y fier pour prendre une décision, sinon je vais faire des recherches externes si les bénéfices apportés par celle-ci sont plus grand que les coûts/ressources
(exemple des carottes) - Quelles sources d’informations sont consultées:
Sources personnelles (famille, amis, collègues)
Sources commerciales (vendeurs, publicités, sites de vente) -FONCTIONNE MOINS
Sources expérientielles (tests du produit, l’inspection en magasin) (PLUS AIMÉ)
Sources indépendantes : (sites web, forums, réseaux sociaux, etc.) (PLUS AIMÉ)
- Quels types d’informations sont recherchés?
Les critères de choix: pour moi la caméra du cell c’est pas important.
Les marques et produits existants: je veux un IPhone c’est sur
Le positionnement de ces produits existants dans les critères établis
Quelles sont les deux variables qui affectent le degré de recherche externe dans l’approche logico-rationnelle
- Variables individuelles comme la personnalité, les préférences, les expériences, caractéristiques sociodémographiques
-Variables contextuelles: Nb d’options sur le marché, les attributs de chacune, nb de critère, le temps
Approche logico-rationnelle: Décris l’étape d’évaluation des options - 5 règles
Lorsqu’après l’utilisation d’une règle spécifique plusieurs options subsistent, une seconde règle de décision est appliquée, et ce jusqu’à ce qu’il ne reste plus qu’une seule option. (ex. conjonctive après linéaire compensatoire)
- règle conjonctive: seuil minimal pour chacun de nos critères
- règle disjonctive: seuil minimal pour au moins 1 critère
- règle d’élimination par critère: un critère à la fois, du + important au -: élimine l’option qui ne rencontre pas le critère.
- règle lexicographique: Le meilleur produit pour le critère le + important
- règle linéaire compensatoire: le produit ave le meilleur score
Décris l’étape d’évaluation post-achat de l’approche logico-rationnelle
La satisfaction (ou l’insatisfaction) correspond à l’écart entre les attentes du consommateur et les performances perçues.
Attributs de base :
Présence (faible impact sur la satisfaction)
Absence (gros impact sur l’insatisfaction)
Attributs de performance :
Présence (gros impact sur la satisfaction)
Absence (gros impact sur l’insatisfaction)
Attributs d’enchantement :
Présence (gros impact sur la satisfaction)
Absence (faible impact sur l’insatisfaction)
-ex. massage dans l’avion (si tout le temps là, la fois qu’il n’y est pas, je vais être décu)
Qu’est-ce que la dissonance cognitive post-achat
État psychologique d’inconfort résultant d’une incohérence entre des croyances - survient après un achat difficile (lié à la décision)
Je n’aurais pas du faire cet achat, je n’en avais pas besoin
Cela me plait, mais mes amis n’approuvent pas
Je viens de voir sur internet que la marque a une mauvaise réputation
dépend de :
L’irrévocabilité de la décision d’achat.
La difficulté du choix.
L’importance de la décision pour le consommateur.
L’anxiété générale du consommateur
Comment réduire les effets de la dissonance cognitive
- augmenter la valeur perçue de l’option choisie: se rassurer
- diminuer la valeur perçue des options rejetées: minimiser, caricaturer, entreprise emphase sur les faiblesses des concurrents
- diminuer l’importance de la décision: banaliser, entreprise mettent des politiques de retour
Qu’est-ce qui influence le degré d’implication du consommateur dans le processus de décision
- l’importance du bien/service acheté
- la familiarité (achat routinier, difficile ou complexe)
- les facteurs affectifs
Nommes des exemples de raccourcis (heuristiques) qui peuvent amener une décision biaisée
Acheter la même marque (fidélité)
Se baser sur l’origine des produits ou sur une autre caractéristique pas toujours pertinente
Heuristique de la représentativité (stéréotypes)
Se fier sur les options qui nous viennent à l’esprit (disponibilité)
Privilégier la première option présentée (ancrage)
Consommateur est aussi guidé par ses valeurs, habiletés, rigueurs, erreurs
Décris la perspective expérientielle
La consommation d’un produit ou d’un service n’a pas systématiquement lieu afin de satisfaire optimalement des besoins ou de résoudre un problème.
Le consommateur prendrait ainsi parfois sa décision en se basant sur des critères ludiques et esthétiques. Il ne chercherait plus à résoudre des problèmes mais plutôt à se faire plaisir et à ressentir de la gratification immédiate. (ÉMOTIONS)
salade de fruit ou gâteau
