06. Kundenbewertung Flashcards
Beschreiben Sie die ABC Analyse
Teilt Objekte in vordefinierte Klassen, die idR den Anteil am Umsatz darstellen
Theoretisches Ziel: Ableiten von Handlungsempfehlungen
- Welche Ressourcen, in welchem Maß?
- Keine strategische Analyse -> dient der Ist-Analyse
- Beurteilung aufgrund einer Dimension kann jedoch wichtige Aspekte ausschließen (z.B. Verbundene kosten)
Wichtig: Umsatzschwache Kunden aufzugeben kann sich als negativ erweisen (Neukundensegment mit hohem Potenzial könnte sich grade erst entwickeln)
Beschreiben Sie das Pareto Prinzip
80:20 Regel
Das Pareto Prinzip besagt, dass man für etwa 80% eines Projekts etwa 20% der Zeit benötigt und für die restlichen 20% im Gegenzug 80% der Zeit
Beschreiben Sie die RFM Analyse in allen drei Unterpunkten
Recency: Wie lange liegt die letzte Aktivität zurück?
Frequency: Wie hoch ist die Bestellhäufigkeit während der aktiven Phase?
Monetary Value: Wie hoch ist der durchschnittliche Bestellwert?
RFM Analyse zwei verschiedene Ansätze
1) Klassen Modell: Reihenfolge wichtig
2) Scoring Modell: Verschiedene Punkte pro Ausprägung -> ist theoretisch beliebig erweiterbar
CLV: Mögliche Faktoren die die Margenhöhe beeinflussen
- Economies of scale, M⬆️
- Up-Selling, M⬆️
- Cross- Selling, M⬆️
- Steigender Wettbewerb ⬇️
CLV - unterschiedliche Einflussgrößen
- Bindungsrate r: je höher, desto höher die Summe der erwarteten Marge
- Diskontierungssatz d: je höher, desto niedriger die Summe der erwarteten Margen
CLV: Mögliche Faktoren die die Kundenbindungsrate beeinflussen
- Serviceverbesserungen ,r⬆️
- Produktinnovationen, r⬆️
- Early Adopter wechseln, r⬆️
- steigender Wettbewerb, r⬇️
- mangelnde Produktanpassungen, r⬇️
Die RFM Analyse: Das Klassenmodell
Die RFM Analyse: Das Scoringmodell
Das Scoring-Modell ist (theoretisch) beliebig erweiterbar:
- Retourenquote
- Responserate für Werbemittel
Zeigen und beschreiben Sie die Customer Lifetime Value (CLV) Formel
Warum ist Kundenbewertung wichtig?
- Nicht jeder Kunde ist gleich viel wert
Klärt folgende Fragen:
- Wie viel darf jährlich maximal in die jeweilige Kundenbeziehung investiert werden?
- Auf welche Weise lässt sich diese Idee auch auf die Kundengewinnung übertragen?
