2. Business-to-Business-Marketing Flashcards Preview

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Flashcards in 2. Business-to-Business-Marketing Deck (24)
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1
Q

Business-to-Business-Marketing Def.

B2B-M

A

Bezeichnet das Marketing gegenüber organsitationalen Kunden und schließt die Vermarktung an den Groß- und Einzelhandes und Servicedienstleistungen mit ein

2
Q

Kunden um B2B-M

A

Privatwirttschaftliche Kunden

  • Verwender
  • Original Equipment Manufacturer (OEM)
  • Händler

Staatliche Einrichtungen

Öffentliche Institutionen

3
Q

Charakteristika des organisatorischen Kaufverhaltens

8

A
hoher Formalisierungsgrad
hoher Individualisierungsgrad
besondere Bedeutung der Dienstleistung
Multiorganisationalität
Langfristigkeit der Geschäftsbeziehung
hoher Grad der Interaktion
abgeleiteter Charakter der Nachfrage
Multipersonalität
4
Q

Buying Center

A

Buying Center bezeichnet die Gesamtheit der an einer organisationalen Kaufentscheidung beteiligten Personen bzw. Gruppen

5
Q

Zentrale Rollen in einem Buying Center

A
Initiator
Benutzer
Entscheider
Inforamtionsselektierer
Beeinflusser
Einkäufer
6
Q

der organisationale Kaufprozess

A
Bedarfserkennung
Festlegung Eigenschaften
Anbietersuche
Angebotseinholung
Anbietervorauswahl
Verhandlung
Anbieterauswahl
Leistungserbringung
7
Q

Neukauf

A

hohe Neuigkeit des Problems
Maximaler Informationsbedarf
Bedeutende Betrachtung neuer Alternativen

Beginn bei Bedarfserkennung

8
Q

Modifizierter Wiederkauf

A

mittlere Neuheit des Problems
eingeschränkter Informationsbedarf
begrenzte Betrachtung neuer Alternativen

Beginn bei Festlegung von Eigenschaften

9
Q

Identischer weiderkauf

A

geringe Neuheit des Problems
minimaler Informationsbedarf
kleine Betrachtung neuer Alternativen

Beginn bei Anbietervorauswahl

10
Q

Geschäftsbeziehungsansatz

A

Entstegehung von Geschäftsbeziehungen
→ Reduktion von Risiken in der Beschaffung
→ Realisierung von Wertschöpfungspotenzialen

11
Q

Entwicklung von langfristigen Geschäftsbeziehungen

A

Awareness
Exploration
Expansion
Commitment

12
Q

Geschäftstypen in B2B-Marketing

A

Systemgeschäft: hohe Beziehungsdimension, niedrige Leistungsdimension
Zulieferergeschäft: hohe Beziehungdimenson, hohe Leistungsdimension
Produktgeschäft: niedrige Beziehungsdimension, niedrige Leistungsdimension
Anlagengeschäft: niedrige Beziehungsdimension, hohe Leistungsdimension

13
Q

Produktgeschäft / Spotgeschäft

A

vorgefertigte, meist in Mehrfachfertigung erstellte Leistungen Leistungen werden vom Nachfrager zum isolierten Einsatz nachgefragt

14
Q

Merkmale Produktgeschäft

A

relativ hoher Standardisierungsgrad
Serien- oder Massenfertigung
Produkt für den anonymen Markt
keine zeitliche Verbundwirkung

15
Q

HerausforderungenProduktgeschäft

A

Kundenbindung bei mangelnder Verbundwirkung der Produkte
Auflösung klassischer Vertriebstrukturen
individualisierte Produkte bei niedrigen Kosten

16
Q

Anlagengeschäft / Projektgeschäft

A

komplexe Systeme werden vermarktet, die auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind

17
Q

Besondere Merkmale Anlagengeschäft

A
  • technologisch/oprganisatortisch komplexe Systeme
  • Vermarktungsprozess liegt vor dem Leistungserstellungsprozess
  • kein zeitlicher Kaufverbund
18
Q

Herausforderungen Anlagengeschäft

A
  • Zentrale Bedeutung des Business Developments und der Auftrragsakquisition
  • Flexibilität des Leistungsprogramms und der Leistungserstellung
  • Strategische Kooperation mit anderen Anbietern
19
Q

Systemgeschäft

A

Sukzessive Leistungen werden verkauft, die auf Basis einer Systemarchitektur miteinander vernetzt werden sollen

20
Q

Besondere Merkmale Systemgeschäft

A
  • relativ normaler Markt
  • zeitlicher Kaufverbund beinhaltet Nutzenverbund
  • langfristige Entscheidungen, die schwer revidierbar sind
21
Q

Herausforderungen Sytemgeschäft

A
  • Entscheidung über den grad der Systembindung
  • Gestaltung des Kundennutzens der Systembindung
  • Aufbau von Reputation und Gewährleistung von Garantien
22
Q

Zuliefergeschäft

A

industrielle Vorprodukte werden von Hertellerunternehmen nachgefragt, um sie in die eigenen Produkte einzubauen

23
Q

Besondere Merkmale Zuliefergeschäft

A
  • meistens personalisierter Markt, individuelle Gestaltung
  • Vermarktungsprozess liegt vor dem Erstellungsprozess
  • Entstehung von technisch normierten und kundenspezifischen Schnittstellen
24
Q

Herausforderungen Zuliefergeschäft

A
  • Flexibilität des Leistungsprogramms
  • Verbesserung der Machtstellung durch Innovationsfähigkeit
  • Integrationsfähigkeit im Hinblick auf Produktion, Logistik und Datenverarbeitung