Cap 3.1

Question 1

Quais os objetivos associados ao determinar as zonas de vendas?

Answer 1

• obter território de venda c igual potencial de mercado
• igualdade na carga de trabalho (visitas)
• • igualdade da dimensão geográfica

Question 2

Quais as razões para estabelecer territórios ?

Answer 2

Clientes* > envolvimento e serviço excelente que leva a > satisfação e + vendas

vendedores > entusiasmo e fácil avaliação de performance, podendo oferecer recompensas baseadas no esforço

gestão < despesas e + receitas

Question 3

Oq é a divisão/constituição de territórios ?

Answer 3

É uma forma de organizar vendas em que cada vendedor tem uma área geográfica exclusiva, sendo responsável por todos os produtos/clientes

Question 4

Quais os passos para ser dividido o território ?

Answer 4

1. Selecionar unidade geográfica (cidade, distrito, etc)
2. Analisar a carga de trabalho( a capacidade do vendedor, o nível de concorrência, a atratividade, etc)
3. Desenhar o roteiro de visita

Question 5

Qual a dimensão adequada p os territórios ?

Answer 5

O território deve ter igual carga de trabalho e potencial de vendas

Question 6

O que é a GT?

Answer 6

A gestao de territórios consiste no Planeamento, implementação e controlo de atividades de venda, de modos a realizar as vendas atuais e potenciais nesses mercados

Question 7

Quais as funções do vendedor GT?

Answer 7

Analisar perfil de clientes
Definir (objetivo, estratégias e táticas )
Implementar OET
Avaliar e controlar os territórios

PODC

Question 8

Quais as competências que o vendedor GT deve possuir ?

Answer 8

Competências humanas, técnicas e conceituais

Question 9

Quais os estilos de liderança?

Answer 9

• Laissez-faire : ausência do comando, delegação
• democrático : coesão e cooperação voluntaria
• autocrático : líder dá ordens

Question 10

Oq deve se considerar ao desenhar as rotas?

Answer 10

O tempo médio gasto para chegar, da visita, da deslocação etc, , quantos clientes tem, a frequência média de visita, potencial de compra..

Question 11

Quais os tipos de routing?

Answer 11

.. saber a sequencia de visita a fazer..
staright line; trevo de visitas(sequencias circulares); hopscotch (zigue-zague)

Question 12

Como são fixadas as quotas de vendas?

Answer 12

• método percentual (divide-se o volume de negocio pelo nº de vendedores)
• m do valor absoluto (quantidade que cada vendedor deve vender )
• m dos pontos (de acordo a margem líquida)

Question 13

Quais os tipos de quotas?

Answer 13

Relacionadas com vendas; margem bruta; com a atividade, etc.

Deve ser alcançável, objetivo, fácil de compreender; fléxivel e completo

Question 14

Quais os objetivos do acompanhamento?

Answer 14

• motivar
• formar
• apoiar
• avaliar e controlar

Acompanha a eficiência(quanto faz?), os conhecimentos(o que sabe), atitudes(o que quer?), hábitos (como faz?)e pontualidade(quando faz?)

Question 15

Quais as formas de acompanhamento?

Answer 15

Tecnológicos ou pessoais

Question 16

Quais os tipos de supervisão ?

Answer 16

• direta : acompanha diariamente os vendedores nas atividades no terreno ou via telefone
• indireta : controla e avalia à posteriori por relatórios