Cap 4 - Negociação Flashcards
(21 cards)
O que é a negociação e qual o objetivo?
É uma estrategia em qual duas ou mais partes reconhecem divergências nos interesses e tentar ter um acordo através da comunicação, aproximando as partes opostas. O objetivo é de fornecer um canal para conciliar interesses conflituosos mas que ntercetam
Quais as características da negociação?
- Interesses conflituam
- Comunicação é possível
- existe meio termo
- Ofertas provisórias e contra propostas
- Estás n determinam resultados até serem aceites
Quais as principais orientações negociais?
- Conquista de valor/distributiva (ambas partes tentam obter o máximo valor para si
- Criação de valor/integrativa(win-win, aumenta-se o valor )
Quais as fases da negociação?
Preparação, negociação, acordo e implementação do acordo
Como devemos proceder ao Planeamento da negociação?
- Enquadrar o problema comum a resolver
- Determinar os objetivos e os aspectos a serem discutidos(agenda)
- Consulta prévia dos procedimentos, assunto, local, duração e partes a envolver
- Estabelecer prioridades e traadeoff (o interesses chaves e básicos da outra parte)
- Definir as sequências (fácil - difícil, vice-versa ou ambos)
- As entidades envolvidas
- Alvos específicos
- Agrupar os temas
- Ter argumentos e factors de suporte e prever a resposta do outro lado
- Entender Oq a outra parte quer
Quais os estilos de negociação?
- impositivo e agressivo (ñ escuta e cria tensão p acabar rápido)
- cooperador (evita confronto e busca harmonia )
- argumentativo (sincero, domina o ambiente, e é sincero)
- formalista (avança seguro , meticuloso e n envolve emoções )
Diplomático ( equilibrado, discreto e pacifico )
Quais as características de um bom negociador?
- paciência p largas conversas
- resistente
- suporta pressão
- n se incomoda facilmente
Fala da estrategia integrativa
Depende do enfâse colocado na relação com a outra parte ou nos resultados(ou ambos)
Podem ser :
* integrativas/cooperativas/soma variável (win-win) - obter o melhor acordo pra ambas partes, os objetivos ñ são mutualmente exclusivos. E o método + conhecido é a negociação c princípios ((separa a pessoa do problema, focar em interesses, criar opções e criar objetivos)
Fala da estrategia distributiva
A estrategia distributiva/competitiva(win-lose) ocorre quando o objetivo é ganhar(conflito puro), e os interesses são mutualmente exclusivos(soma nula), o relevante é o resultado e n a relação. É uma visão de curto prazo, e as etapas sao : preparação, oferta inicial, concessões e fechar o acordo.
1- deve definir o ponto de partida, o objetivo (ponto ideal), o ponto de resistência (a partir do q uai n posso fazer concessões), e deve se conhecer as alternativas ou o BATNA
2- saber a PP(posição de partida), sendo abrangente sem ser eliminatória p possibilitar concessões
O que é o BATNA na negociação?
Best Alternative To a Negotiated Agreement, é a alternativa concreta que o negociador deve encontrar (desenvolver antes da negociação), usamos quando nao chegamos a um acordo na atual negociação(plano de reserva)
Assim, podemos saber se podemos ou nao dispensar um acordo.
Quais alguma staticsas para facilitar o acordo?
- Oferecer duas+ opções para a outra parte decidir
- Assumir que a decisão esta tomada
- Dividir a diferença
- Oferta com tempo limitado
- Concessão especial
Fala da estrategia de passividade/evitar ou lose-lose
Quando o negociador se retira da negociação ou opta por ñ negociar, acontece quando perceciona a negociação é perda de tempo
Fala da estrategia flexibilidade/acomodar ou lose-win
É uma estrategia de longo prazo, onde perdemos a curto prazo para ganhar na relação a longo prazo (criando a sensação q a outra parte nos deve algo)
Fala da estrategia do compromisso
Consiste na cedência de ambas as partes em relação a posição inicial
Quais os 2 tipos básicos da negociação?
- Negociação por posições, ambas as partes argumentam a sua posição e propostas, mencionando as desvantagens e chegar a um acordo mútuo.(pode ser pouco compreensiva ou condescendente , uma ñ aceitam e na outra são + flexíveis)
Estas posições podemos então ter :
COMPETITIVAS(WIN-LOSE, LOSE-WIN)
Ou
COLABORATIVA (WIN-WIN, LOSE-LOSE)
Quais as fases da negociação ?
- Preparação (etapa crucial para negociação, deve informar(quem, quando, aonde porque, como ?), formular objetivos(posições favoráveis, intermedias e limite, ou o campo de negociação), estratégias e tarefas
O que é a escuta ativa e como fazemos?
Consiste em ouvir, fazer perguntas, resumir o conteúdo da outra pessoa e esclarecer dúvidas, mostrar interesse e refletir o que foi dito
O que é o ZOPA?
Zone Of Possible Agreement, distancia entre o PR(ponto de resistência da zona potencial de acordo. Se nao existir, nao vale a pena negociar
Oq que é o Valor Aspiracional?
É o valor que o negociador aspira obter(superior ao da oferta ou preço reserva)
Quais as táticas de negociação?
São formas de influenciar a outra parte.
1. Táticas de desenvolvimento (concretizar a estrategia escolhida)
2. Táticas de pressão ou hardball (fortalece a sua posição e enfraquece a posição oposta)
Quais os fatores que influenciam a negociação ?
Preparação, empatia, confiança, rigor, flexibilidade, criatividade, assertividade, paciência , fatores pessoais, de função situação e interativos
