Cap 5: "Comportamiento de compra del consumidor"

Question 1

Harley Davidson

Answer 1

Cliente: varón de poco más de 50 años y cuyo ingreso familiar promedio es de 87000 dólares.
Valores: “Todo gira alrededor de la experiencia. Vende autoexpresión, estilo de vida, aspiraciones y sueños”.
Grupo: club oficial “dueños de una Harley alrededor del mundo, unidos por una pasión por conducir una moto” tiene más de un millón de miembros en fb
Potenciales clientes: adultos jóvenes de entre 18 - 34 años, mujeres, afroamericanos e hispanos
Estrategias: modelos street para jóvenes, encuestas, focus groups y estudios interpretativos

Question 2

Comportamiento de compra del consumidor

Answer 2

conducta de compra de los consumidores finales; individuos y hogares que compran bienes y servicios para su consumo propio

Question 3

Modelo de comportamiento del consumidor

Answer 3

1. Entorno
2. Caja negra del consumidor
3. Respuestas del consumidor

Question 4

Caja negra del consumidor

Answer 4

• características del comprador
• proceso de decisión de compra

Question 5

Respuestas del consumidor

Answer 5

• actitudes y preferencias de compra
• comportamiento de compra
• compromiso y relaciones con la marca

Question 6

Razones para estudiar y entender al consumidor

Answer 6

1. muchos factores influyen en las decisiones de compra del consumidor (económicos, psicográficos, culturales). El entendimiento de estos factores permitirá diseñar una oferta comercial más adecuada para cada consumidor.
2. Hay muchos competidores. Quien conozca más al consumidor tiene más probabilidades de ganar.

Question 7

Factores que influyen en la conducta de los consumidores

Answer 7

1. Culturales
2. Sociales
3. Personales
4. Psicológicos

Question 8

Cultura

Answer 8

conjunto de valores, preferencias y comportamientos básicos que aprende un miembro de la sociedad por medio de la familia y de otras instituciones importantes.

Question 9

Subcultura

Answer 9

Grupo de personas que comparten un sistema de valores basado en experiencias y situaciones comunes a su vida. Ej., nacionalidades, religiones, razas y regiones.

Question 10

Clase social

Answer 10

divisiones relativamente permanentes y ordenadas en una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares.
La clase social está determinada por el ingreso, educación, tradición familiar, ocupación, riqueza.

Question 11

Tipos de grupos

Answer 11

• De preferencia
• De referencia

Question 12

Influencia de boca en boca

Answer 12

palabras personales y recomendaciones de amigos.

Question 13

Líderes de opinión

Answer 13

personas dentro de un grupo de referencia que debido a sus habilidades especiales, conocimientos, etc. ejercen una influencia social sobre los demás.

Question 14

Buzz marketing

Answer 14

alistar líderes de opinión para que sirvan como embajadores de la marca.

Question 15

Redes sociales en línea

Answer 15

comunidades en Facebook, Twitter, etc.

Question 16

Familia

Answer 16

organización de compras o unidad de toma de decisiones más importante en una sociedad.

Question 17

Personales

Answer 17

• Edad y etapa del ciclo de la vida
• ocupación
• situación económica
• estilo de vida: es el patrón de vida de una persona. Se expresa en sus actividades, intereses y opiniones.
• personalidad: características psicológicas únicas que distinguen a una persona y que conducen a respuestas relativamente uniformes y perdurables en sus decisiones de compra.

Question 18

Psicológicas

Answer 18

• Motivación: una necesidad que ejerce suficiente presión para impulsar a la persona a obtener satisfacción.
• Percepción (atención/retención/distorsión selectiva)
• Publicidad subliminal: texto o video por debajo del umbral de percepción consciente, que invita a consumir un producto.
• Aprendizaje: cambios en el comportamiento derivados de la experiencia.
• Creencias: pensamiento descriptivo que un individuo tiene acerca de algo.
• Actitudes: evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente favorables o desfavorables hacia un objeto o idea.

Question 19

Jerarquía de necesidades de Maslow

Answer 19

1. Necesidades de autorrealización: Desarrollo y realización personales.
2. Necesidades de estima: Autoestima, reconocimiento y status.
3. Necesidades sociales: Sentido de pertenencia, afecto.
4. Necesidades de seguridad: seguridad, protección.
5. Necesidades fisiológicas: hambre, sed.

Question 20

Proceso de decisión del comprador

Answer 20

1. Reconocimiento de la necesidad.
2. Búsqueda de información.
3. Evaluación de alternativas.
4. Decisión de compra.
5. Comportamiento posterior a la compra.

Question 21

Participantes en la toma de decisiones

Answer 21

1. Indicador: la primera persona que concibe o sugiere la idea de comprar un producto o servicio.
2. Influyente: ofrece opiniones / consejos a la UTD
3. Resolutivo: (UTD) En última instancia toma la decisión de compra.
4. Comprador: La persona que efectúa la compra de hecho.
5. Usuario: consuma/usa el producto