cours 4 Flashcards
(43 cards)
Quel est le principe clé lié au privilège relatif au règlement ?
Confidentialité (art. 4). Les négociations, médiations, etc. sont protégées pour encourager une discussion ouverte
Quand les preuves de négociations de règlement peuvent-elles être utilisées ?
Si un règlement est atteint (par exemple, en cas de désistement).
Quel pourcentage des poursuites civiles sont réglées hors cour par la négociation ?
Plus de 95%.
En négociation, faut-il penser à l’intérieur ou à l’extérieur du cadre ?
Oui peu importe le chemin, le but est de relier tous les points
Quelle est une tendance courante en négociation qui peut nuire aux solutions créatives ?
Faire de fausses suppositions concernant les règles du jeu, basées sur des perceptions et attentes préétablies.
Qu’est-ce qui est nécessaire pour surmonter les suppositions en négociation ?
Réflexivité : un retour sur soi et une analyse auto-critique
Définir la “mentalité distributive” en négociation.
L’affrontement d’idées opposées vers le choix de l’idée qui possède le plus de « mérite » ou construire un compromis à partir des idées opposées.
Quel est l’objectif principal dans une négociation distributive ?
Gagner et démontrer des techniques supérieures, en se concentrant sur des gains à court terme.
Quel type de dynamique caractérise une négociation distributive ?
Une dynamique compétitive où les parties recherchent l’exclusivité du pouvoir.
Quel est le résultat typique d’une négociation distributive ?
Nécessairement, une partie perd.
La négociation distributive repose souvent sur quel principe ?
La loi du plus fort / un rapport de force inégal.
Que vise un négociateur lorsqu’il choisit une négociation distributive ?
Créer un rapport de force en sa faveur.
Quel est un avertissement clé concernant le pouvoir en négociation ?
Éviter de surestimer son pouvoir de négociation.
Nommer trois types de “pièges” qu’un négociateur pourrait utiliser pour amener l’autre partie à céder.
Culpabilisation, diversion, pression
Qu’est-ce qu’un négociateur peut apprendre pour se défendre contre les techniques distributives ?
Des techniques d’auto-défense.
Définir “perspicacité” dans le contexte de la négociation.
Savoir reconnaître les besoins de l’autre + comprendre le contexte de négociation.
Nommer trois outils de communication pour l’auto-défense en négociation.
Questions ouvertes vers la curiosité, questions d’encouragement et de clarification, questions de recadrage
Définir la “culpabilisation” comme technique de négociation distributive
Inciter un sentiment de culpabilité pour amener l’autre partie à faire une concession sur cette base.
Quelle est une bonne stratégie initiale à utiliser contre la culpabilisation ?
Ne jamais dire oui à la première offre - démarrer la “danse” des négociations.
Quelles sont quelques tactiques liées à la “culpabilisation” ?
Paraître étonné et déçu par l’offre, exiger une concession chaque fois que vous en faites une, donner l’impression que l’on vous fait un traitement de faveur, affirmer que l’offre est très loin de la zone potentielle d’entente, créer un lien de proximité et ensuite faire sentir l’autre responsable, offrir un cadeau pour débuter les négos
Comment peut-on se défendre contre la culpabilisation ?
Apprendre à reconnaître l’émotion de culpabilité, apprendre à reconnaître les techniques de culpabilisation, poser des questions ouvertes vers la curiosité
Donner un exemple de question ouverte pour contrer la culpabilisation.
« Vous semblez déçu, est-ce qu’il y a une raison particulière ? Expliquez-moi votre déception » ou « Qu’est-ce qui vous amène à croire que nous avons une relation privilégiée ? Ou croire que vous m’avez fait une faveur ? »
Que peut-on faire d’autre après avoir identifié la culpabilisation ?
Demander à l’autre de faire une contre-proposition.
Définir le piège de la “diversion” en négociation.
La personne qui négocie est détournée de ses intérêts véritables ou des enjeux réels de la négociation pour être dirigée vers des aspects secondaires.
