Cours 7 Flashcards
Les changements des attitudes:
CHANGEMENT PAR LA PERSUASION
PROCESSUS DE PERSUASION
Pour bien comprendre le processus de persuasion, il faut étudier tous les éléments qui le composent. Ces éléments peuvent se résumer par la phrase : QUI (source) DIT QUOI (message), À QUI (auditoire) ET COMMENT (canal)
Source: une personne, une publicité, un article
Le message: La qualité des arguments, la façon de présenter le message
Auditoire: est-ce que les gens veulent nous écouter, est-ce que le sujet les intéresse
Canal: le moyen qu’on utilise (chanson, conférence, vidéo, publicité)
On va seulement voir:
Source :
- crédibilité
- apparence physique
- similarité
Façon de présenter le message :
- quantité d’informations
- répétition
- écart entre le message et l’attitude initiale
- ordre de présentation des arguments
- recours aux émotions
SOURCE : CRÉDIBILITÉ
Exemple : « Dix trucs pour combattre l’insomnie»
Article vs revue scientifique: plus de confiance sur la source qui a plus de crédibilité
Ø La crédibilité de la source est étroitement liée à sa compétence ou son expertise dans le domaine.
Ø Est-ce que nous pouvons faire confiance à la source? (Plus confiance = plus on est persuadé)
Effet d’assoupissement Étude de Kelman et Hovland (1953)
Notre mémoire endort l’information
1ère fois:
Source très crédible = scientifique d’Harvard
Source peu crédible = gars
Les gens ont plus cru la source très crédible
Mais 3 semaines + tard: on se rappelle plus la source donc on se fit plus avec le contenu
2eme fois:
Effet d’assoupissement: les gens ont été
On oublie plus vite la source que le contenu
3eme semaine: on a fait un rappel des sources et on remarque que les gens réagissent différemment et il n’y a pas d’assoupissement
SOURCE : APPARENCE PHYSIQUE
Les sources attrayantes physiquement exercent un plus grand pouvoir de persuasion.
Explications : (pas nécessairement la beauté, mais plus comment une personne se présente (ex: les politiciens))
Ø Attire l’attention. (1)
Ø Valeur de renforcement. (2)
Apparence physique dans les médias…
SOURCE : SIMILARITÉ
La similarité que la source a avec nous exerce aussi un pouvoir de persuasion
Explications : (public cible)
Ø Attire l’attention.
Ø Identification à la personne.
Limite: La similarité a un impact seulement si elle a un rapport avec le contenu du message…
MESSAGE : QUANTITÉ D’INFORMATIONS
Peu d’attention + peu d’info = peu convaincant
Peu d’attention + beaucoup d’info = convainquant
Bcp d’attention + peu d’info = peu convaincant
Bcp d’attention + bcp d’info + arguments faible = peu convaincant
Bcp d’attention + bcp d’info + arguments forts = convaincant
La personne va être convaincu que c’est un bon message parce qu’elle la vu et non parce qu’elle l’a vue
MESSAGE : RÉPÉTITION
Explications à l’efficacité de la répétition :
Ø Augmente la familiarité. (Plus ouvert à aller vers la familiarité vs l’inconnu = stress) si je répète souvent = devient un message familier
Ø Favorise le rappel. (Quand je vois 10 fois une pub de champoing = j’achète)
Explications à l’impact négatif de la surexposition :
Ø Diminue l’intérêt. (Quand je vois 1000 fois une pub de champoing = j’ignore)
Ø Favorise la réflexion. (Pense à ce qui va à l’encontre du message)
MESSAGE : ÉCART ENTRE LE MESSAGE ET L’ATTITUDE INITIALE
Explication à l’écart faible :
Ø Le message ressemble trop à l’attitude initiale. (Trop semblable à ce que je pense)
Explication à l’écart élevé :
Ø Le changement demandé est trop important, ce qui pousse la personne à réfléchir. (too much)
MESSAGE : ORDRE DE PRÉSENTATION DES ARGUMENTS
Étude de Miller et Campbell (1959)
Deux arguments contraires: lequel va plus persuader le plus
Voir photo!!!!
Explication :
Ø Pour comprendre ce qui se produit, il faut tenir compte à la fois :
(1) de l’impact des premières informations reçues; (premières impressions)
(2) du passage du temps qui réduit l’efficacité de la mémoire.
On oublie la majorité des informations en 24h
MESSAGE : RECOURS AUX ÉMOTIONS
Recours aux émotions négatives: message amène une émotion négative (peur)
Condition : pour être efficace, l’émotion négative que nous produisons chez l’autre doit être accompagnée de moyens pour la contrer. (On donne une émotion négative pour pas que les gens aillent à les vivre. Ex: les politiciens vont dire de ne pas voter pour quelqu’un car on va devenir pauvre avec toutes les taxes, voter pour nous à la place)
Selon Witte et Allen (2000), le message doit posséder quatre caractéristiques pour que le recours à la peur soit efficace :
1 La sévérité de l’information. (Danger de l’avant)
2 Les probabilités que le problème survienne. (Mettre des chiffres: toutes les 6 minutes, il y a un accident au travail) ça l’arrive pour vrai, on veut conscientiser
3 L’efficacité de la réponse. (On donne des solutions: sécurité, voter pour moi)
4 L’efficacité personnelle à agir. (Faite le !!)
Explication :
Ø La personne veut éviter de vivre la même émotion déplaisante.
Recours aux émotions positives (humoristique)
Explications :
Ø La distraction cognitive.
Ø La hausse du sentiment de confiance général.
Ø La volonté de demeurer dans l’état de bien-être
SOURCE VERSUS MESSAGE
Qualité de la source ou du message
Étude de Petty, Cacioppo et Goldman (1981)
Voir photo
Arguments forts: grand taux de réussite, bcp de stats
Arguments faibles: témoignage
Implication des étudiants: élevé = si c’est accepté, ça va être mis en place maintenant, sinon, mis en place plus tard
Conclusion:
1. Élevé = peu affecté mais les arguments fort avaient plus affecté.
Lorsque nous avons une forte implication, on va écouter plus les arguments plutôt qu’écouter les sources
- Faible = la source est affectée tandis que les arguments ne le sont pas.
Lorsque nous sommes peu impliqués, nous sommes moins attentifs au message, mais on peut se faire impressionner par la qualité de la source.
Conclusion: ça dépend de l’implication qu’on a
CHANGEMENT PAR LE CONDITIONNEMENT
CHANGEMENT D’UNE ATTITUDE PAR LE CONDITIONNEMENT CLASSIQUE
Lors du conditionnement évaluatif (cousine du classique), nous jumelons un stimulus à la base neutre avec un autre stimulus qui a une valeur positive ou négative. Progressivement, les deux stimuli vont provoquer le même type de réaction.
Ex: ours polaire avec le Coca Cola
Un jour, on aura même plus besoins de voir l’ours polaire, on va avoir associé le cola à notre enfance et à du bon (meilleur choisir évaluatif qu’instrumental)
CHANGEMENT D’UNE ATTITUDE PAR LE CONDITIONNEMENT INSTRUMENTAL
Si nous voulons amener un changement d’attitude chez quelqu’un, nous pouvons utiliser un renforcement ou une punition.
La personne change d’attitude en apparence, mais elle ne change pas nécessairement intérieurement. Par ailleurs, la punition peut engendrer des réactions non souhaitée
THÉORIE DE L’ASSIMILATION-CONTRASTE
Acceptation = nos attitudes et celle des autres (seulement celle qu’on est d’accord)
Rejet: attitudes que d’autres personnes ont mais qu’on n’est pas d’accord)
Sourire: personnes qu’on veut persuader Bulles: message
Négatif/positif
- Assimilation = semblable à ce qu’on pense
- Contraste = renforcer l’opinion de départ ou action inverse
- Persuasion =
- Zones peuvent changer de grandeur. À revoir
MAINTIEN DE LA CONSISTANCE COGNITIVE
CONSISTANCE COGNITIVE
La consistance cognitive (aussi appelée consonance cognitive) est le besoin ressenti par l’être humain de garder une cohérence interne.
Lorsque nous sommes dans un état d’incohérence, nous avons tendance à vouloir rétablir la cohérence. Cela peut nous amener à changer d’attitude afin de retrouver la consistance cognitive.
