Exame persuasão Flashcards
(16 cards)
postulado 3 - multiple roles
qualquer variável pode influenciar os julgamentos por:
- alta elaboração: funciona como um argumento persuasivo, enviesa o processamento de informação
- baixa elaboração: funciona como pista periferica
- elaboração não constrangida a ser alta ou baixa
elaboration likelihood model (ELM) VS. heuristic systematic model (HSM) - pontos iguais
ambos os modelos propoem que as pessoas usam 2 tipos de processamento para avaliar mensagens persuasivas
- modo profundo e analítico
- modo rápido e superficial
ELM
O que determina a rota a ser usada?
Rota central: individuo presta atenção ao conteúdo da mensagem, avalia argumentos de forma lógica e critica. ocorre quando há motivação mais capacidade para analisar. a mudança de atitude é mais resistente, duradoura e estável
Rota periférica: mensagem é avaliada com base em pistas superficiais. a mudança de atitude é mais frágil e instável.
O que determina a rota a ser usada?
- motivação
- capacidade
- foca no esforço cognitivo
HSM
Processamento sistemático: envolve analise cuidadosa e profunda, requer motivação e recursos cognitivos, ativa e integra conhecimento relevante da memória
Processamento heurístico: usa atalhos mentais simples ( ex: se é especialista deve estar certo) para julgar rapidamente. + rápido, - exigente mais sujeito a erro
- foca em como a pessoa pensa: usa atalhos mentais ( heurísticas) ou análise sistemática
principio da eficiencia e suficiencia
pressuposto de que os individuos em geral criem que quanto + esforço + confiança
- principio da eficiencia: economia de pensamento- o individuo apenas se envolve num processamento + dispendioso se necessário
- principio da suficiencia: há que ter um nivel suficiente de confiança no julgamento. alcance de um equilíbrio entre esforço despendido e confiança no julgamento
postulado da correção
pessoas estão motivadas a formar atitudes que consideram corretas, do seu ponto de vista subjetivo
postulado do continuum da elaboração
a quantidade e o tipo de processamento de informação variam num continum, dependendo da motivação e capacidade do individuo para elaborar a mensagem
postulado dos papeis múltiplos
qualquer variável pode afetar a persuasão de diferentes formas:
- argumento
- pista periférica
- influenciando motivação ou capacidade de elaboração
postulado do processamento objetivo
quando uma variável afeta a persuasão via processamento objetivo, ela aumenta ou reduz a atenção dada aos argumentos com base na sua relevância percebida
postulado do processamento enviesado
uma variável pode enviesar a persuasão ao influenciar o modo como a informação é interpretada, de forma favorável ou desfavorável ao conteúdo
postulado da troca ( trade- off)
quando a motivação ou capacidade para elaborar é baixa, as pessoas dependem + de pistas periféricas. quando é alta, dependem + da analise do conteúdo
postulado da força da atitude
as atitudes formadas pela rota central ( elaboração alta) são mais fortes, duradouras e resistentes à mudança e melhores preditoras do comportamento
foot in the door
tendencia para as pessoas aceitarem um pedido pequeno e seguidamente aceitem um pedido maior
explicação + comum: sentimos necessidade de sermos conscientes com a nossa interpretação
door in the face
a pessoa começa por fazer um pedido exagerado ou irrealista que provavelmente será recusado. em seguida faz um pedido menor e + razoável, que é o verdadeiro objetivo.
a segunda solicitação parece mais aceitável por contraste com a primeira, e a pessoa sente-se socialmente inclinada a aceitar por uma questão de compromisso ou reciprocidade.
função de ajuste social
postula que o individuo deve se adaptar às normas, valores, comportamentos esperados pela sociedade para viver em harmonia com os outros e manter coesão social
evaluate condition
processo pelo qual a avaliação ou atitude de uma pessoa sobre um estimulo neutro muda ao associa-lo repetidamente a 1 estimulo positivo ou negativo.
- um estimulo neutro é apresentado junto com um estimulo que já tem uma valência clara ( positivo ou negativo)
- com a repetição dessa associação, a pessoa começa a avaliar o estimulo neutro de forma semelhante ao estimulo associado
- isso acontece automaticamente e sem necessidade de uma reflexão consciente
