Gestión de la relación entre los participantes en el canal de distribución. TEMA4

Question 1

Ventaja competitiva VS Ventaja Asociativa

Answer 1

Competitiva: posicionamiento en el mercado, marketing del consumidor. Asociativa: posicionamiento en el canal, marketing en la distribución

Question 2

marketing del consumidor:

Answer 2

ofertas, comunicación, imagen de marca

Question 3

marketing de la distribución:

Answer 3

negociación, transacción, acuerdos de colaboración

Question 4

Proceso del trade-marketing (gestión de las relaciones en el canal):

Answer 4

Análisis de las relaciones de poder y dependencia entre los miembros -> planificación de estrategias para la negociación -> estudio de los conflictos de la relación -> reconducir el conflicto hacia una cooperación a través de confianza y compromiso -> alcanzar niveles de satisfacción

Question 5

Objetivo de ECR (efficient consumer response):

Answer 5

mejorar el proceso de satisfacción bajo una perspectiva de colaboración, buscando minimizar el coste total de la cadena y crear valor.

Question 6

Dos estrategias de trade marketing:

Answer 6

Push o Pull

Question 7

Push

Answer 7

insistir en todos los canales

Question 8

Pull

Answer 8

Aspiracional. El consumidor final llega a nosotros

Question 9

Fuentes de poder en el canal de distribución:

Answer 9

Poder de referencia, legítimo, experto, de recompensa, coercitivo, de información

Question 10

Poder legítimo:

Answer 10

Franquicias, contratos

Question 11

Poder de expertos:

Answer 11

Franquicias

Question 12

Tipos de conflictos:

Answer 12

conflicto funcional/disfuncional , intertipo/intratipo, horizontal/vertical, patológico

Question 13

Causas del conflicto:

Answer 13

incompatibilidad de objetivos, desacuerdos de dominio, diferencia de percepciones de la realidad, causas actitudinales, estructurales

Question 14

El conflicto como proceso dinámico:

Answer 14

1. Latente 2. percibido 3. sentido o afectivo
2. manifiesto 5. subsiguiente

Question 15

Evaluación de los miembros del canal

Answer 15

eficiencia, efectividad, productividad, rentabilidad, adaptabilidad

Question 16

Decisiones de modificación de un canal

Answer 16

añadir o eliminar intermediarios, añadir o eliminar un determinado canal, desarrollar un canal diferente

Question 17

Diseño de un sistema de distribución orientado al cliente

Answer 17

1 investigar sobre los canales 2. comprender el sistema actual 3. organizar talleres/entrevistas sobre el existente 4. analizar los canales de la competencia. 5. Análisis de las necesidades del CF 6. Identificar y desarrollar opciones estratégicas 7. Diseñar canal