Lektion 1-2: International salgsstrategi og markedsvalg Flashcards
(18 cards)
Et Vellykket eksporteventyr kræver
Valg af de rette markeder, kanaler og tidspunkter, som skal matche virksomhedens type og ressourcer.
Uppsala-modellen
Uppsala-modellen
→ Klassisk teori, hvor internationalisering sker gradvist med læring og lav psykisk afstand (sproglig/kulturel forskel).
→ Opdateret version (2009) inkluderer netværk og relationer.
Effectuation
Effectuation
→ Praktisk og fleksibel tilgang: Man handler ud fra de ressourcer og muligheder, man har nu – frem for at følge en fast plan.
IMS – International Market Selection
IMS står for International Market Selection, og er en trinbaseret analysemodel, som hjælper virksomheder med at vælge de mest attraktive eksportmarkeder.
Modellen bruges især i den tidlige fase af internationalisering, hvor man skal finde ud af hvilke lande man skal satse på – og i hvilken rækkefølge.
→ Trinvis model til markedsvalg:
Screening (udeluk markeder)
Segmentering (find relevante målgrupper)
Udvælgelse (vælg de mest attraktive markeder)
Entry Mode-teorier
Entry Mode-teorier handler om, hvordan en virksomhed vælger at gå ind på et nyt eksportmarked – altså hvilken markedsadgangsform man bruger:
Typer af entry modes:
Eksportbaserede:
Direkte og indirekte eksport
Kontraktbaserede:
Licensiering
Franchising
Investeringstunge:
Joint ventures
Datterselskaber
Eksport, e-eksport, internationalisering
Eksport
Eksport er, når en virksomhed sælger varer eller tjenester fra hjemlandet til kunder i udlandet. Det er en klassisk international salgsstrategi, hvor virksomheden aktivt bearbejder fremmede markeder.
E-eksport
E-eksport er digitalt salg til udlandet via online platforme som webshops eller markedspladser. Det gør det muligt at nå internationale kunder uden fysisk tilstedeværelse på markedet.
Internationalisering
Internationalisering er hele processen, hvor en virksomhed udvider fra det nationale til det internationale marked. Det indebærer strategiske valg om markedsudvælgelse, indtrædelsesform og tilpasning af salgsindsatsen.
Skalering
At vokse uden at omkostningerne stiger proportionalt – fx via digitale platforme.
SMV vs. LSE
Små og mellemstore virksomheder har færre ressourcer, men er ofte mere agile. Store virksomheder har kapacitet, men er langsommere.
Waterfall vs. Shower-strategi:
Waterfall: Ét marked ad gangen – læring og tilpasning.
Shower: Flere markeder samtidigt – hurtig ekspansion, men højere risiko.
Segmenteringskriterier (Figur 8.3)
1. Generelle karakteristika (makro)
Geografi
Sprog
Politik
Demografi
Økonomi
Teknologi
Segmenteringskriterier (Figur 8.3) Specifikke karakteristika (mikro):
Kultur
Livsstil
Personlighed
Attituder og smag
Koncentration vs. diversifikation
Koncentration betyder fokus på få, strategisk vigtige markeder – ofte med høj markedsandel. Diversifikation er at sprede sig over mange markeder med lavere intensitet for at mindske risiko.
First mover vs. Late mover
First mover er den virksomhed, der er først på markedet og kan opnå markedsfordele og stærk branding, men tager også større risiko.
Late mover kommer senere, lærer af andres fejl og kan tilpasse sig bedre, men har sværere ved at vinde loyale kunder.
Trickle-down vs. trickle-up
Trickle-down starter i rige lande og bevæger sig mod udviklingslande (eks. luksusvarer). Trickle-up starter i lavindkomstlande og skalerer opad, f.eks. billige mobiler fra Kina til Europa.
MACS-matricen.
MACS (Market Attractiveness/Competitive Strength) er en matrix, der hjælper virksomheder med at prioritere markeder baseret på attraktivitet og virksomhedens styrkeposition. Bruges til porteføljestyring.
Transaktionsomkostningsteori (TCA)
TCA handler om at vælge entry mode ud fra omkostninger og risiko ved markedsadgang. Høj usikkerhed → høj kontrol (eks. datterselskab); lav usikkerhed → lav kontrol (eksport, licens).
Institutionel teori
Institutionel teori forklarer, hvordan formelle regler, normer og kulturelle forhold i et land påvirker virksomhedens valg af entry mode. Eksempelvis kan love kræve joint ventures, som det ofte ses i Kina.
Netværksteori
Netværksteorien fokuserer på relationer og kontakter som adgangsbillet til nye markeder. SMV’er anvender ofte netværk til at finde lokale partnere, især hvor ressourcer og viden er begrænsede.
