Lektion 3-4 Fysiske eksportformer

Question 1

Den centrale mening angående Fysisk eksportfomrer

Answer 1

At kunne den rigtig salgsform og entry mode afhængig af marked, kontrolbehov og ressourcer - og forstå hvordan samarbejde med distributører/agneter fungere.

Question 2

Eksport kan ske på to måder?

Answer 2

Direkte: Virksomheden sælger selv direkte til kunder i udlandet – enten til slutkunder (B2C) eller erhvervskunder (B2B).

Indirekte: Her bruger virksomheden en mellemmand – fx en eksportagent, eksportør, grossist eller et handelshus – som står for salget i udlandet.

og det valg påvirker kontrol, omkostninger og læring.

Question 3

Direkte eksportformer

Answer 3

Virksomheden eksporterer selv gennem enten distributører (som køber og videresælger) eller agenter (som sælger på vegne af virksomheden). Distributører giver mindre kontrol men lavere risiko. Agenter giver mere kontrol, men også mere ansvar.

Question 4

Hierarkisk salg

Answer 4

Virksomheden opretter egne salgsdatterselskaber eller afdelinger i udlandet. Det kræver høj investering og giver maksimal kontrol, men også høj risiko. Bruges især, hvis man ønsker stærk brandkontrol og lokal tilstedeværelse.

Question 5

Partner Mindshare

Answer 5

Udtrykker, hvor meget opmærksomhed og prioritet en partner giver dit produkt. Lav mindshare = risiko for at partneren fokuserer mere på andre brands. Høj mindshare = stærkere samarbejde og salgsfokus.

Question 6

DTC-strategier

Answer 6

Salg direkte til slutkunden

Kræver stærk brandpositionering, logistik, og kundeservice

Det sker typisk via:

Egen webshop

Sociale medier

Pop-up shops, fysiske flagship stores eller live shopping

Question 7

TCA – Transaction Cost Approach

Answer 7

TCA (Transaktionsomkostningsteori) forklarer, hvordan virksomheder vælger entry mode ud fra ønsket om at minimere omkostninger og risiko ved markedsadgang.
Jo højere transaktionsomkostninger, jo større behov for kontrol – og dermed tendens til at internalisere (fx via datterselskab).

Question 8

DTC-konfliktstrategier

Answer 8

Direct-to-Consumer salg kan skabe konflikt med eksisterende partnere. For at håndtere dette bruger virksomheder fx:

Stealth: Skjult direkte salg uden at provokere partnere.

Hooks: Skabe direkte kundeloyalitet via eksklusiv service/fordele.

Separate brands: Sælge gennem partner og selv via adskilte brands.

Question 9

LPI vs. HPI

Answer 9

LPI (Local Partner Index): Måler partnerens præstation (fx salg, markedsføring, samarbejdsvilje).

HPI (Host country Potential Index): Måler markedets attraktivitet (fx vækst, købekraft, konkurrencesituation).

Den hjælper med at beslutte, om man skal udvikle, udskifte, bevare eller afslutte samarbejdet.

Question 10

Export modes figur 10.1

Answer 10

Figuren illustrerer forskellige måder, hvorpå virksomheder kan organisere deres eksport – fra lav kontrol og lav risiko til høj kontrol og høj risiko:

Question 11

Eksportkanaler og -strategier

Answer 11

Eksportkanaler handler om, hvordan en virksomhed vælger at sælge sine produkter til udenlandske markeder – og hvor meget kontrol og risiko virksomheden ønsker at påtage sig. Der findes overordnet tre typer:

Indirekte eksport, Direkte eksport og Hierarkisk eksport