Lesson 4 Flashcards
Metaanalyse
Eine Untersuchung, in der vorliegende empirische Untersuchungen miteinander verglichen und empirisch ausgewertet werden.
Was sind Verhandlungen?
Gemeinsamer Entscheidungsprozess. Einigungen anstreben in Meinungsverschiedenheit.
Sozialpsychologisch: gemeinsamer Versuch von Parteien, in einem Prozess der gegenseitigen Beeinflussung zu einer gemeinsamen Neubewertung strittiger Sachverhalte, Interessen oder Güter zu gelangen. Versuch, Konflikte zu reduzieren.
Betriebswirtschaftlich: Entscheidungsfindung zwischen zwei oder mehr Personen (oder Parteien), welche ein Einigungsinteresse bezüglich des Verhandlungsziels haben, aber anfänglich unterschiedliche Verhandlungspräferenzen haben. Im Verhandlungsprozess ergeben sich günstige Lösungen, welche für beide Partner besser ist als keine Lösung. Einigung erfolgt durch interaktive Prozesse, um eigene Verhandlungspräferenzen durchzusetzen.
Was sind kognitive Verhandlungsansätze? Welche kognitiven Ansätze der Verhandlungsforschung gibt es?
Konzepte, in denen untersucht wird welche Konzeptualisierungen der Verhandlungssituation und Geschehens ein Verhandlungsergebnis beeinflussen.
Teils unter Zeitdruck werden in Verhandlungen Informationen verarbeitet. Welche Prozesse spielen dabei eine Rolle.
Um trotz Zeitdruck handlungsfähig zu sein, nutzen Menschen kognitive Schemata, Skripte und Heuristiken. Alle reduzieren Informationsverarbeitungsprozesse und ermöglichen Entscheidungen aufgrund von inneren Schlussfolgerungen.
Wesentlicher Unterschied zwischen Schemata und Heuristiken ist, dass Schemata Kategorisierungen von Wissensinhalten darstellen, während Heuristiken generelle Denkprozesse bezeichnen, die nicht an Inhalte gebunden sind.
Was sind Schemata in Bezug auf Verhandlungen?
Wissen über Gegenstände, Menschen und Situationen. Zusammenfassung des eigenen Wissens über soziale Welt in Kategorien. (eg. ob ein Kellner freundlich ist oder nicht).
In Verhandlungen kann schnell und mit geringem kognitiven Aufwand entschieden und gehandelt werden.
Was sind Skripte in Bezug auf Verhandlungen?
Wie Schemata zusammenfassende Funktion. Beschreiben reguläre Ereignisabfolgen in bestimmten Situationen (eg. Restaurantbesuch).
In Verhandlungen wird das Skript über den Ablauf einer Verhandlung aktiviert.
Was sind Heuristiken in Bezug auf Verhandlungen?
Mentale Vereinfachungen und Strategien, um unter Druck vielfältige Informationen aufzunehmen, zu verarbeiten und Entscheidungen herbeizuführen. Innerer Prozess, in dessen Verlauf Meinungen gebildet werden.
Heuristiken ersetzen das analytische Denken und sorgfältige Abwägen.
Was sind kognitive Barrieren in Verhandlungssituationen?
Kognitive Bedingungen, welche Verhandlungen erschweren oder verhindern, und einer effizienten Lösungsfindung im Wege stehen.
- Nullsummenannahme
- Ankereffekt
- reaktive Abwertung
- Effekte der Gewinn- vs. Verlustfokussierung.
Was sind motivationale Ansätze der Verhandlungsforschung?
- Wettbewerbsmotiv
- Kooperationsmotiv
Theorie der Kooperation und des Wettbewerbs = Cooperation Theory
3 Thesen:
1. Beidseitige Wahrnehmung, dass eigenes Verhandlungsergebnis von Kooperation der anderen Partei abhängt, führt zu offeneren Verhandlungsverhalten. PROSOZIAL MOTIVIERT
2. Eigene Ziele im Wettbewerb zu denen des Verhandlungspartners führt zu Kampfhaltung. Kein Miteinander und Ergebnisse von geringer Qualität. EGOISTISCH MOTIVIERT.
3. Parteien bei unabhängigen Zielen gleichgültig den Entscheidungen. Grundlage für Verhandlung fehlt.
Welche Motivation zum Tragen kommt, ist Personenabhängig und von situativen Faktoren
Was besagt die Dual-Concern-Theorie?
nach Pruitt und Rubin
Zwei Interessenperspektiven (Concerns), aus denen sich fünf Verhandlungsstrategien ableiten.
- Eigeninteresse (self-concern)
- Fremdinteresse (other-concern)
Fünf Verhandlungsstrategien:
1. Untätigkeit
2. Nachgeben
3. Sich-Durchsetzen
4. Kompromiss eingehen
5. Problemlösen
Wie können Verhandlungsergebnisse aussehen?
(1) Integrative Aspekte: alle kreativen Möglichkeiten sind ausgeschöpft, und keine Ressourcen mehr.
(2) Distributive Aspekte: Art der Aufteilung der Ressourcen, ohne mögliches Potenzial für integrative Lösungen zu berücksichtigen.
Welche verschiedenen Heuristiken werden in Verhandlungssituationen angewendet?
Ankerheuristik: es wird auf Werte zurückgegriffen, die vorgegeben wurden oder sich ergeben haben. Themen, welche in den Diskussionsraum gegeben werden, beeinflussen Diskussionen mehr als Themen, die bisher nicht genannt wurden.
Verfügbarkeitsheuristik: Urteil aufgrund, wie leicht der einzuschätzende Gegenstand erinnert wird.
Verfügbarkeitsheuristik
Urteile über Häufigkeiten werden gefällt, indem geprüft wird, wie leicht der einzuschätzende Gegenstand erinnert wird (siehe Beispiel im Text zu Wörtern, die mit „k“ beginnen).
Verankerung und Anpassung
Diese Heuristik beschreibt den Sachverhalt, dass bei Entscheidungen häufig auf Werte zurückgegriffen wird, die vorgegeben wurden oder sich ergeben haben. Werte, Themen, die in den Diskussionsraum gegeben werden, beeinflussen Diskussionen demnach mehr als Themen, die noch nicht genannt wurden.
Nullsummenannahme
Kognitive Barriere
Bezeichnet den Sachverhalt, dass viele Verhandlungsparteien davon ausgehen, dass die Interessen der Verhandlungspartner entgegengesetzt sind. Integrative Lösungen werden dabei nicht erwogen bzw. erwartet.
Ankereffekt
Kognitive Barriere
Bezeichnet Urteilsverzerrungen, die durch Vorgabe bestimmter Bezugsgrößen zustande kommen.
