Manipulation

Question 1

Définition manipulation

Answer 1

Fait d’obtenir de nous que nous fassions quelque chose que nous n’aurions pas fait suite à une simple demande

Question 2

Pour Joule et Beauvois, qu’est ce qui est au centre des mécanismes de la manipulation?

Answer 2

La notion d’engagement

Question 3

Comment procèdent les manipulateurs pour Cialdini?

Answer 3

Ils retourneraient nos automatismes contre nous

Question 4

Comment autrui influence-t-il nos comportements ? (6)

Answer 4

Autorité
Sympathie
Preuve sociale
Rareté
Engagement et cohérence
Réciprocité

Question 5

Importance des indices de l’autorité (3)

Answer 5

• Les titres/le statut
  (XP du dr/ infirmières)
• Les vêtements (uniformes)
  (XP du policier)
• Les signes extérieurs
  (XP du klaxon selon la voiture)

Question 6

Moyens de se rendre sympathique (5)

Answer 6

• Apparence physique (effet de Halo)
• Similarité
• Flatterie
• Contact et coopération
• Conditionnement et association

Question 7

Lien entre message et messager

Answer 7

Le porteur du message est associé au contenu du message (évaluation négative du messager quand message négatif)

Question 8

Pourquoi appliquons-nous l’heuristique de la preuve sociale?

Answer 8

• économique
• souvent efficace

Question 9

Définition des normes sociale de Cialdini

Answer 9

“Les normes sociales sont des règles et des standards qui sont connues par les membres d’un groupe et qui guident
et/ou contraignent les comportements sociaux sans avoir force de loi”

Question 10

Les 2 types de normes sociales

Answer 10

• Les normes descriptives qui sont dérivées de ce que font les autres dans une situation donnée
• Les normes prescriptives qui spécifient ce qui « doit » être fait dans une situation donnée

Question 11

Quand est utilisée la preuve sociale?

Answer 11

Surtout utilisée en situation d’incertitude: Lorsque nous sommes incertains nous regardons ce que les autres personnes autour de nous vont faire

Question 12

L’effet Werther

Answer 12

Augmentation du nombre de suicides suite à un suicide médiatisé

Question 13

Problème de l’ignorance plurielle

Answer 13

Situation ambigue (pas de normes) –> on regarde ce que font les autres –> ne savent pas non plus

Question 14

Problème de la diffusion de responsabilité

Answer 14

Responsabilité qui nous incombe d’agir se dilue avec la taille du groupe

Question 15

Le principe de rareté

Answer 15

Les opportunités qui deviennent moins disponibles prennent plus de valeur à nos yeux (Cialdini, 1993)
NB: Ceci reste vrai même lorsque a priori ces opportunités n’ont que peu de valeur

Question 16

Closing time effect

Answer 16

Effet du cours de la soirée sur attractivité perçue quand opportunités se raréfient

Question 17

Les 2 raisons du principe de rareté

Answer 17

• Ce qui est difficile à posséder a souvent plus de valeur que ce qui est facile à posséder (élément heuristique de sa valeur)
• La réactance psychologique

Question 18

Qu’est ce que la réactance psychologique?

Answer 18

État motivationnel à rétablir une liberté dont on nous a privé

Question 19

Conditions favorables à l’effet de rareté

Answer 19

• La rareté soudaine est plus efficace que la rareté constante
• L’effet de rareté est plus fort si la rareté est due à un accroissement de la demande

Question 20

Engagement & cohérence

Answer 20

Beaucoup de techniques de manipulation reposent sur notre difficulté à revenir en arrière une fois que nous sommes engagés

Question 21

Exemples de techniques de manipulation mettant en jeu l’engagement

Answer 21

• Technique de l’appât
• Effet pied-dans-la-porte

Question 22

Technique de l’appât

Answer 22

Proposition d’un avantage qui produit une décision puis retrait de l’avantage

Question 23

Effet pied-dans-la-porte (premier pas)

Answer 23

Émettre première demande peu coûteuse avant demande plus coûteuse

Question 24

La règle de réciprocité

Answer 24

Postule que les avantages reçus d’autrui doivent être payés en retour
NB: Ne pas se plier à cette norme, c’est encourir la réprobation sociale (ingrats, profiteurs…)

Question 25

Effet porte-au-nez

Answer 25

1ère demande –> refus –> concession du demandeur
Puis 2ème demande –> c’est à l’autre personne de faire une concession

Question 26

Trois motivations sous-tendent ces 6 grands
principes de manipulation

Answer 26

• La motivation à agir de manière efficace
• La motivation à construire et maintenir de bonnes relations avec autrui
• La motivation à gérer l’image que nous avons de nous-mêmes