Partie 3 CHAPITRE I (Nao) Flashcards
Chapitre I. Processus & des stratégies de l’engagement comportemental
I. La théorie de la dissonance cognitive (DC)
❖L’homme a besoin d’équilibre, de cohérence, d’harmonie = origine d’une des théories majeures de la psychologie sociale : la dissonance cognitive (Festinger, 1957).
❖interroge le besoin de cohérence : que se passe-t-il lorsqu’une personne prend conscience du fait que ses actes et ses pensées ne se correspondent pas, ne sont pas en harmonie?
❖DC = domaine de la manipulation car :
➢on agit délibérément sur idées, opinions, attitudes ou comportements d’une personne
➢cette personne n’a aucune clairvoyance : pas conscience qu’on agit sur elle, qu’on joue le rôle de
manipulateur
Manipulation =
parvenir à donner envie à quelqu’un de faire ce qu’on veut qu’il fasse sans qu’il le sache
DC =
➢DC = ce qu’éprouve une personne quand ses comportements et ses attitudes ne sont pas en correspondance les uns avec les autres
➢DC = théorie du conflit intra psychique entre des cognitions qui ne sont pas en relation les unes avec les autres.
Trois types de relations peuvent se tisser entre 2 cognitions :
R. de non pertinence
R. de consistance
R. d’inconsistance
R. de non pertinence
cognitions appartenant à des registres différents; qui n’ont rien à voir l’une avec l’autre mais qui peuvent coexister
R. de consistance
cognitions de même nature ou du même domaine ; elles peuvent se compléter, l’une peut découler de l’autre…
R. d’inconsistance
cognitions incohérentes, qui ne vont pas ensemble.
ALORS: «l’existence simultanée d’éléments de connaissances qui d’une manière ou d’une autre ne s’accordent pas (dissonance) entraîne de la part de la personne un effort pour les faire d’une façon ou d’une autre mieux s’accorder» (Festinger & Aronson, 1960)
❖Une relation d’inconsistance entre 2 cognitions produit 1 état d’inconfort psychologique, de malaise que l’individu va chercher à supprimer (réduire, faire disparaître)
❖Il y a donc recherche active pour faire en sorte que les 2 cognitions discordantes puissent à nouveau s’accorder :
la motivation de la personne est forte et elle va accorder de l’énergie à la réduction de cette dissonance
Mécanismes de la DC : 3 propositions de base (Festinger, 1957)
❖L’état de dissonance agit comme un drive (impulsion motivante) :
oL’expérience négative produit 1 activation physiologique, des réponses somatiques
o l’inconfort psychologique s’accompagne de modifications de l’organisme[éveil de système nerveux sympathique, activation du système électro-cortical et des réponses somatiques (Cacioppo & Petty, 1979)]
❖L’importance du travail de réduction de la dissonance est proportionnel à la quantité de dissonance éprouvée
D’où Mesure du taux de dissonance (cf Beauvois & Joulé, 1981) = rapport entre cognitions inconsistantes, leur importance et l’ensemble des cognitions pertinentes : consistantes/consonantes &
inconsistantes/dissonantes) :
❖Intensité de la dissonance cognitive va avec une motivation plus ou moins forte
On réduit la DC en modifiant son attitude envers l’objet & le changement de l’attitude initiale va réduire l’affect négatif éprouvé
II. Théorie de l’engagement : le changement des attitudes par l’action (Kiesler, 1971)
❖ fait partie des techniques de manipulation = donner envie à quelqu’un de faire ce qu’on veut qu’il fasse sans qu’il connaisse notre intention
❖ L’engagement en tant que manipulation repose sur la réalisation d’un acte par la cible
❖ s’appuie sur la DC (Festinger, 1957) + Travaux de Lewin (1947 : effet de gel)
❖ Postule que l’incohérence majeure ne vient pas de la relation entre 2 cognitions mais de la
relation entre une/des cognitions & 1 acte (acte réel, intention, promesse)
❖Il y a engagement quand 1/des personnes sont amenées à réaliser un acte inhabituel du
fait de circonstances réelles ou de la manipulation par un expérimentateur ❖S’opère alors une forme de travail cognitif a posteriori : on réhabilite l’acte émis en
modifiant son attitude initiale, puis en adoptant par la suite de nouveaux comportements
conformes à la nouvelle attitude, etc.
❖ engagement : c’est la réalisation de l’acte qui crée de la DC, un état intérieur de malaise :
la DC est éprouvée par rapport à l’acte effectué (et non au niveau des cognitions qui composent l’attitude)
- Définitions : ce sont nos actes qui nous engagent
❖Kiesler (1971) : des individus amenés à réaliser un comportement contraire à leur attitude (tout en éprouvant un sentiment de liberté) vont le rationaliser après coup en adoptant des positions justifiant ce comportement
❖Engagement = « Lien qui unit l’individu à ses actes » (Kiesler et Sakumura, 1966)
❖« l’engagement correspond, dans une situation donnée, aux conditions dans lesquelles la
réalisation d’un acte ne peut être imputable qu’à celui qui l’a réalisé » (Joulé & Beauvois, 1998) ❖«…ensemble de conditions qui a pour conséquence de lier une personne à son acte» (id.)
sans échappatoire possible
❖ce sont les caractéristiques objectives d’une situation qui engagent ou pas l’individu dans
ses actes et favorisent ou non l’établissement d’un lien entre cet individu et ses actes (Joule
& Beauvois (1998)
❖objectif recherché : que la personne s’attribue à elle-même la réalisation de l’acte, ce qui va l’obliger à trouver l’explication de son acte à l’intérieur d’elle-même (et pas en faisant appel à une force extérieure)
❖l’engagement par un acte crée du lien entre l’attitude initiale de la personne et l’acte effectivement réalisé ou a l’intention de réaliser
❖Ce lien est cependant variable en intensité
- Deux catégories d’actes
❖Actes consonants : en accord avec attitudes et/ou motivations, non problématiques
✓effectués avec plaisir, en conscience, après réflexion ou à la demande
Ex : je suis pour la protection de l’environnement, je rédige un texte en faveur de l’environnement ; j’aime fumer =
je fume
✓Ces actes renforcent attitudes ou motivations, les rend plus résistantes au changement
✓Si on porte atteinte aux attitudes ou motivations (ex : discours contre normatifs), la résistance sera
forte, l’acte non consonant sera refusé, l’acter consonant renforcé (Kiesler & Sakumura, 1966) : effet boomerang
✓Progressivement : la position (attitudes) se radicalise, se cristallise, les comportements deviennent encore plus stables, la probabilité d’émission de comportements cohérents avec les attitudes augmente (cf. polarisation des attitudes ; impossibilité de modifier les comportements)
❖actes dissonants (ou problématiques) : faire le contraire de ce qu’on ferait spontanément (sur
base de ses attitudes ou motivations)
Ex attitudes : je suis pour la protection de l’environnement et je rédige un texte contre la protection de l’environnement
Ex motivations : j’aime fumer, je m’abstiens de fumer
Ce n’est pas une tendance naturelle mais une contrainte :
sans pression, sans intervention, sans circonstances exceptionnelles, on ne le ferait pas
Les actes dissonants (ou problématiques) : ❖la soumission forcée
*Sous contrainte l’acte est bien effectué (obligation)
*Mais la personne ne modifie pas pour autant ses attitudes ou ses motivations…. * Et revient même à ses positions initiales
Les actes dissonants (ou problématiques) : ❖Masquer la contrainte
*si on fait en sorte que la personne ait le sentiment d’avoir agi de sa propre volonté ou initiative (pas
de perception de la contrainte)
*elle sera motivée pour réduire malaise, dissonance éprouvée
*D’où processus de rationalisation : aligner (ajuster après coup) ses attitudes ou ses motivations sur l’acte produit et pas l’inverse (changement)
= situation de soumission librement consentie
Attention : travaux réalisés essentiellement au laboratoire (expérimentations)
❑Exs :des tâches fastidieuses, écrire un texte contraire à ses attitudes, se priver de tabac 8 jours…. ❑Exs consigne de liberté : ‘bien sûr vous êtes libre d’accepter ou de refuser de…’; ‘je comprendrais très
bien que vous refusiez, c’est à vous de voir, vous faites comme vous voulez’…
L’engagement : 4 postulats de base (P1)
P1 : Tout être rationnel essayera de résoudre les éventuelles inconsistances (problème de dissonance cognitive) entre ses attitudes et ses actes, soit en changeant d’attitude, soit en modifiant son acte (Engagement = démonstration que c’est l’attitude qui change : cf.P2)
P2
P2 : L’effet premier de l’engagement d’un individu dans un acte est de rendre ce dernier moins facilement modifiable par la suite : donc le plus probable sera le changement de l’attitude initiale
P3
P3 : Plus un individu est fortement engagé par un acte consistant avec son système de croyances ou ses attitudes, plus il sera résistant à un changement d’attitude ; et inversement, plus il sera engagé par un acte inconsistant avec son système de croyances ou ses attitudes plus il aura tendance à modifier son attitude initiale.
P4
P4 : Plus l’individu se sent libre d’agir et plus l’acte est engageant pour lui.
Attention : La cognition qui génère le changement n’est pas un message mais le comportement réalisé (extorqué ‘en toute liberté’ à la personne). C’est lui qui va amener à une révision ou une restructuration de l’attitude initiale.
- Comment réduire cette dissonance ? 3 façons
➢Révision des connaissances/cognitions sur l’objet : pas de changement
➢Trivialisation : minimiser l’importance de l’acte réalisé : pas de changement
➢Rationalisation cognitive (Simon & al.,1995) = véritable modification de l’attitude initiale
➢Révision des connaissances/cognitions sur l’objet : pas de changement
*Soit ajouter une cognition consonante avec l’attitude et/ou le comportement initial *Soit surestimer une cognition consonante avec l’attitude
*Soit retirer une cognition dissonante avec l’attitude
➢Trivialisation : minimiser l’importance de l’acte réalisé : pas de changement
*des réponses de type ‘peu ou pas d’importance’ signifient que la personne rend son acte banal, trivial, sans importance= pas de changement de l’attitude
➢Rationalisation cognitive (Simon & al.,1995) = véritable modification de l’attitude initiale
*réajustement a posteriori de l’attitude = changement escompté par la manipulation de
l’engagement.
*Comment l’obtenir ? empêcher l’utilisation de révision des cognitions et trivialisation *Rationalisation cognitive ; meilleure stratégie = liberté de réalisation de l’acte = crée la
dissonance = puissant moteur de changement
- Conditions de mise en œuvre de l’engagement
Engagement dans l’action = manipulation ou vrai moteur du changement ?
Pas d’ambiguïté des pratiques de laboratoire : déconstruire et reconstruire une attitude
Les protocoles expérimentaux classiques
Le format reste assez constant :
Mode d’emploi à l’usage du bon manipulateur
On sollicite la production de comportements ou actes contredisant attitudes, idées, représentations … du participant
➢En général le participant est d’accord : il est conscient du comportement qu’il va émettre mis pas qu’on le manipule
➢car le chercheur met en oeuvre son arme secrète simplissime : la liberté ! ou plutôt le sentiment de liberté !
SHÉMA : Créer une situation favorable au changement
❖Ce qui entre en jeu : (3)
*Auto-perception : accepter la 1° demande laisse penser qu’on est favorable à l’acte *Consistance : accepter la 2° demande pour être consistant avec la 1°
*Engagement : condition de liberté pour acceptation de la 1° demande lie à cet acte
Le pied dans la bouche
1°) Entamer l’interaction par une formule de politesse, même (comment allez-vous aujourd’hui ! je suis très heureux que vous alliez bien…’).
2° formuler la demande (comportement-cible)
Le pied dans la mémoire
Se rappeler de ses mauvaises pratiques antérieures
L’amorçage :
mentir ou omettre pour obtenir l’engagement
On joue sur l’Association entre 1 stimulus & 1 comportement (Corneille, 2010)
1°) on amène d’abord le participant à prendre une décision d’action soit en lui cachant certains de ses inconvénients soit en mettant en avant des avantages fictifs, soit en grossissant ses avantages
2°) une fois qu’il est d’accord, on lui dévoile le vrai coût de sa décision et on lui demande s’il maintient cette décision.
