Séance 10: Distribution

Question 1

Quel est le rôle de la distribution?

Answer 1

Rendre le produit disponible au consommateur

Vendre le…

• Bon produit
• À la bonne place
• Dans les meilleures quantités
• Au bon moment
• Au meilleur prix

Question 2

Les intermédiaires aident à _____ , en plus d’___.

Answer 2

Les intermédiaires aident à réduire l’écart entre les besoins des consommateurs et ceux des producteurs, en plus d’optimiser le réseau de distribution

Question 3

Quelles sont les 8 fonctions des intermédiaires ?

Answer 3

1. Logistique (sélection et transport)
2. Financement
3. Recherche (information sur le consommateur et marché)
4. Transfert de propriété (distribution du risque d’acquisition de marchandise)
5. Promotion (stratégie d’incitation à l’achat pour influencer les intermédiaires)
6. Vente
7. Service à la clientèle (soutien matériel et service après-vente)
8. Paiement

Question 4

Type de fonction: logistique (4)

Answer 4

• Ajustement de quantités
• Ajustement d’assortiements
• Entreposage
• Transport

Question 5

Type de fonctions: commerciales

Answer 5

• Achat de produit
• Négociation
• Promotion
• Contact

Question 6

ype de fonction: support (3)

Answer 6

• Prise de risque
• Financement
• Recherche

Question 7

2 types d’intermédiaire

Answer 7

Agents

Négociants

• Détaillants
• Grossistes

Question 8

Agents (2)

Answer 8

• Fonctions semblables à une équipe de vente
• N’achètent pas les marchandises vendues pour le producteur ⇒ producteur garde un meilleur contrôle de son marketing

Question 9

Négociants (D+1)
(Grossistes et détaillants)

Answer 9

Acquistion des marchandises pour les offrir à leur propre clientèle

• Assument les risques à la possession de la marchandise

Question 10

Grossistes

(D+3)

Answer 10

Marchands qui achètent les produits en grandes quantités pour les revendre en quantités variables à des détaillants et à des utilisateurs industriels / institutionnels

• Prise en charge de la propriété
• Plus large clientèle
• Mais perte de contrôle sur le positionnement

Question 11

Détaillants

(d+2)

Answer 11

Marchand vend directement au consommateur final

• Haut niveau de service
• Bas prix

Question 12

Définition : canal de distribution

Answer 12

Ensemble d’organisations interdépendantes engagés dans un processus visant à acheminer un produit ou un service du producteur au consommateur

Question 13

Différence entre canal et réseau

Answer 13

Canal

• Un des chemins parcouru pour rejoindre le client
• Chemin composé différents intermédiaires

Réseau
Ensemble des canaux utilisé pour rejoindre l’ensemble des clients

Question 14

Les canaux de distribution se divise en deux grandes catégories: ??

Answer 14

• Canaux directs
• Canaux indirects

Question 15

Les canaux indirects sont divisés en trois types principaux : ???

Answer 15

1. Canal court
2. Canal long
3. Canal ultra-long

Question 16

Schéma: canal direct

Answer 16

Producteur ⇒ Consommateur

Question 17

Schéma canal court (3)

Answer 17

Producteur ⇒ Détaillant ⇒ Consommateur

Question 18

Schéma: canal long (4)

Answer 18

Producteur ⇒ Grossistes ⇒ Détaillants ⇒ Consommateurs

Question 19

Schéma : canal ultralong (5)

Answer 19

Producteur ⇒ Agents ⇒ Grossistes ⇒ Détaillants ⇒ Consommateurs

Question 20

Canal direct (3)

Answer 20

• Absence d’intermédiaire entre producteur et consommateur
• Meilleure connaissance du marché
• Réaction rapide aux changements

Question 21

Canal indirect: court (3)

Answer 21

• Assure une maitrise et coopération des détaillant
• Clientèle plus vaste
• Importants coûts de promotion

Question 22

Canal long et ultra long (3)

Answer 22

• Biens de consommation courante
• Manque de souplesse dans la structure (nombreux intervenants)
• Nécessiste une communication hors pair afin de synchroniser la demande e tl’offre

Question 23

Définition: Système marketing vertical (SMV) (2)

Answer 23

• Réseau géré professionnellement et dont la direction est centralisée
• Effort des membres coordonnés assurant des économies sur le plan du fonctionnement

Question 24

SMV d’entreprise

Answer 24

Toutes les fonctions sont remplies par une seule entreprise, qui est propriétaires de toutes les parties du canal de distribution

Question 25

SMV d'entreprise: schéma

Answer 25

Fabricant ⇒ Détaillants ⇒ Consommateurs

Question 26

SMV contractuel (D+2types)

Answer 26

Réseau lié par une **entente légale**​ * Chaîne volontaire * Franchise

Question 27

SMV contractuel: chaîne volontaire (d+2)

Answer 27

Crée par un **grossiste** réunissant des **détaillants** * **Standardise** les modes de **fonctionnement** * Permet de **résister à la concurrence**

Question 28

SMV contractuel: franchise (d+1)

Answer 28

Entente entre **franchiseur** et **franchisés.** * Implique un **droit d'entrée** et le versement de **redevances**

Question 30

Qu'est-ce que le franchiseur offre au franchisé? (5)

Answer 30

* Produit / service * Méthode de travail * Marque * Straétgie marketing * Formation

Question 31

Qu'est-ce que le franchisé offre au franchiseur? (2)

Answer 31

* Somme forfaitaire * Porucentage des ventes brutes

Question 32

Chaîne de volontaires: schéma (4)

Answer 32

Fabricant ⇒ Grossiste ⇒ Détaillants ⇒ Consommateurs

Question 33

Franchise: schéma (3)

Answer 33

Franchiseur ⇒ Détaillants franchisés ⇒ Consommateurs

Question 34

SMV adminsitré (2)

Answer 34

* **Coordination et efficacité** des membres découlent de l'**influence et de la puissance** exercées par l**'un** d'eux * La chaîne reconnait le **savoir** d'un membre (bénéfice les autres)

Question 35

SMV administré: schéma(4)

Answer 35

Fabricant ⇒ Grossistes ⇒ Détaillant ⇒ Consommateurs

Question 36

Circuit traditionnel (4) vs SMV administré

Answer 36

_Circuit traditionnel_ * Pas de **contrôle** * Peu de **coopération** entre les membres * Chaque intermédiaire cherche à **maximiser ses gains** * **Faibles économies** d'opérations _SMV administré_ * Contrôle **centralisé** * **Coopération** entre les membres * Efforts coordonnés vers la réalisation des **objectifs du réseau** * Économies d'opération

Question 37

Définition: intensité de la distribution

Answer 37

Nombre d'intermédiaires présents à chaque niveau du canal

Question 38

Distribution intensive (3)

Answer 38

* Couverture d'un **maximum de points de vente** * Marketing de **masse** visant à rendre le produit le plus **accessible** possible * Exige une plus **grande implication du fabricant** *ex: Ketchup*

Question 39

Distribution sélective (2)

Answer 39

* Sélection de points de vente où le produit aura une **attention spéciale** selon les critères exigés par le fabricant * Biens d'achat **réfléchi** et biens **spécialisés** ***ex: Matt & Natt***

Question 40

Distribution exclusive (3)

Answer 40

* Accessibilité d'un produit à **un seul point** de vente par **zone géographique** * Positionnement de **niche** ou **haut de gamme** * Mise en valeur optimale du **produit**

Question 41

Critères du type de canal et intermédiaire (6)

Answer 41

**1) Coût et rentabilité** Évaluation et prévision des _ventes_, des _coûts du canal_ et des _marges_ **2) Contrôle du réseau** Pouvoir d'internvention sur la _segmentation_, le _ciblage_ et le _positionnement_ **3) Image des intermédiaires** _Synergie_ pour bien représenter la marque **4) Partage des fonctions** _Reconnaissance et acceptation_ de son rôle afin de partager les responsabilités **5) Compatibilité** _Coordination et coopération_ avec le réseau existant en cas de modification **6) Souplesse** Lien de _dépendance_ entre les intermédiaires limitant les modifications du réseau

Question 42

Définition: distribution multicanal

Answer 42

Mode de distribution **cominant plusieurs canaux** pour atteindre **différents marchés cibles**

Question 43

Définition: stratégie de distribution omnicanal

Answer 43

**Intégration complète** et transparente de l'ensemble des **canaux** et des **points de contact** afin d'offrir une expérience optimisée et personnalisée