Séance 6 et 7: Comportement du consommateur et innovation marketing

Question 1

Caractérisation du processus de décision

Answer 1

1. Degré d’effort et d’implication
2. Caractéristiques du produit
3. Situation (urgence, objectifs)
4. Facteurs émotionnels

Question 2

Étapes processus décision (6)

Answer 2

1. Reconnaissance d’un besoin
2. Recherche d’informations
3. Évaluation des options
4. Décision d’achat
5. Acte d’achat
6. Évaluation post-achat

Question 3

Reconnaissance d’un besoin (2)

Answer 3

• Déclenché par des stimuli internes ou externes
• Écart entre la situation réelle et rêvée

Question 4

Recherches d’informations: sources internes (2)

Answer 4

• Connaissances
• Expérience personnelle avec le produit

Question 5

Recherches d’informations: sources externes (2)

Answer 5

• Personnelles non commerciales
• Indépendantes
• Commerciales

Question 6

Recherche d’information: notion de risque perçu (5)

Answer 6

• Monétaire
• Physique
• Social
• Psychologique
• Fonctionnel

Question 7

Décision d’achat (2)

Answer 7

• Compréhension des attributs déterminants
• Adoption du modèle de décision (modèle compensatoire, modèle non compensatoire)

Question 8

Modèle compensatoire: évaluation des options

Answer 8

Mj = Iij X Eij

Mj: Évaluation de marque j

Iij: importance du critère i pour la marque j

Eij : évaluation du critère i pour la marque j

Question 9

Modèle compensatoire (2)

Answer 9

• Prend en compte tous les attributs déterminants
• Faible performance d’un produit sur un attribut peut être compensé par l’excellente performance sur un autre atttribut

Question 10

Modèle non composatoire

Answer 10

• Considéré seulement dans le cas où le produit satisfera aux exigences minamles pour chaque critère considéré

Question 11

Intervants dans la décision d’achat (3)

Answer 11

• Initiateur
• Acheter
• Utilisateur

Question 12

Variables situationnelles qui influent sur l’acte d’achat (3)

Answer 12

• Humeur
• Temps (stress)
• Environnement physique (musique et odeurs)
• Économie (revenu disponible)

Question 14

Évaluation post-achat : schéma

Answer 14

Attentes du consommateur & performances perçues ⇒ écarts ⇒ satisfaction/insatisfaction

Question 15

4 types d’influences sur le comportement

Answer 15

• Internes
• Externes
• Mix marketing
• Contextuelles (situationnelle)

Question 16

Influences internes

@5 +@3

Answer 16

Processus psychologiques centraux

• Motivation
• Perception
• Connaissanes
• Émotion
• Attitude

Variables psychographiques

• Identité et concept de soi
• Valeurs
• Style de vie

Question 17

Motivation (5)

Answer 17

• État d’activation interne qui fournit l’énergie nécessaire pour satisfaire un besoin
• Détermine le niveau d’effort
• Besoin utilitaire vs hédonique ou symbolique
• Pyramide Maslow
• Déséquilibre entre l’état actuel et l’état recherche

Question 19

Perception

@3 + @3

Answer 19

Processus par lequel une personne sélectionne, organise et interprète les sensations captées par ses 5 sens

• Exposition (entre en contact avec le stimuli)
• Attention (activité mentale consacré à un stimuli)
• Interprétation (signification stimuli)
• Exposition sélective
• Interprétation sélective
• Mémorisation sélective

Question 20

Connaissances (3)

Answer 20

• Associations mentales
• Inférence (conclusions à partir d’un stimuli)
• Catégorisation mentale (organisations connaissances sur la base des similarités)

Question 21

Attitude

Answer 21

Évaluation durable d’une personne, d’un objet ou d’un sujet

• Dimension cognitive: croyances sur l’objet
• Dimension émotionnelle: réactions affectives
• Dimension comportementales: intentions d’Action

Question 22

Définition: théorie de la dissonance cognitive

Answer 22

Une personne confrontée à une incohérence entre son attitude et son comportement va modifier son comportement

Question 23

La personnalité fait références aux ____ ___\_ qui influent sur la manière il réagit face à son environnement

Answer 23

La personnalité fait références aux caractéristiques psychologiques qui influent sur la manière il réagit face à son environnement

Question 24

4 types de image de soi

Answer 24

• Image de soi réelle
• Image de soi idéale
• Image de soi sociale
• Image de soi sociale idéale

Question 25

Définition: valeur

Answer 25

Croyance abstraite et durable sur ce qui est bien, acceptable et préférable

Question 26

Style de vie (2)

Answer 26

* Allocation de temps * Budget

Question 27

3 influences externes

Answer 27

* Groupes de référence * Sous-culture * Culture

Question 28

Définition groupe de référence

Answer 28

## Footnote Un idividu ou un groupe réel ou imaginaire, qui exerce une influence sur les évaluations, les aspirations et les comportements d'un individu

Question 29

Influences des groupes de référence (3)

Answer 29

* Influence informationnelle (avis, conseils, forums, discussions) * Influence normative (normes de conduite) * Influence comparative (se comparer au groupe d'influence)

Question 30

Définition sous-culture

Answer 30

Groupe dont les membres partagent des croyances et des expériences qui les différencient des autres * Générations * Groupes ethniques * Sous-cultures régionales * Classes sociales

Question 31

Définition culture (4)

Answer 31

Transmet un ensemble de valeurs à ses membres et représente l'accumulation de * Significations paratégées * Rituels * Normes * Traditions

Question 32

Caractéristiques potentiel de la création

Answer 32

* Permet la différenciation * Permet de prévoir et rencontrer les besoins des clients * Entraine mise en place des solutions appropriés

Question 33

Innovation (4)

Answer 33

* Implantation réussie d'idées nouvelles et créatives dans une organisation * Actions et solutions nouvelles appropriées * Se définit en fonction du point de vue du marché * Doit correspondre au besoin du marché

Question 34

Cadre de l'activité de la créativité et de l'innovation

Answer 34

## Footnote Recherche marketing : approche client ⇒ Chaîne de valeur ⇒ Modèle d'affaires ⇒ Stratégie marketing ⇒ Tactiques marketing

Question 35

5 étapes esprit design

Answer 35

1. Empathie: compréhension de sutilisateurs (besoins et problèmes) 2. Définition : définir problème à règler 3. Idéation: générer nouvelles idées 4. Prototypage: expérimenter idées (développer + empathie) 5. Test : évaluer potentiel de marché

Question 36

Innovation et chaîne de valeur @4

Answer 36

* Innovation à l'approche cleint * Processus (comment?) * Main d'oeuvre (par qui?) * Style de gestion

Question 37

Innovation et modèles d'affaires @2

Answer 37

Création, livraison et capture de la valeurs * Activités * Relations

Question 38

Matrice proposition de valeur

Answer 38

## Footnote Produits et services : producteurs de bénéfices & réducteurs de difficulté ⇒ Clients: Bénéfices et difficultés

Question 39

Définition: diffusions des innovations

Answer 39

Processus par lequel l'utilisation d'un nouveau produit se répand dans un marché

Question 40

Facteurs d'adoption innovations @3

Answer 40

* Avantage relatif * Compatibilité * Essai facilité

Question 41

Sources échec innovation (8)

Answer 41

* Surestimation du marché * Mauvaise conception * Positionnement inadéquat * Mauvais prix * Mauvais prix * Mauvaise communication