01/04/2025 Flashcards
(35 cards)
- Quel est le marketing selon Philippe Kotler
- explorer, créer, fournir de la valeur pour satisfaire les besoins d’un marché cible avec un profit.
- activité humaine orientée vers satisfaction des besoins et désirs au moyen de l’échange
- acquérir, de conserver et de développer la clientèle rentable »
- marketing = utilisation créative de la vérité
kotler est en quelques sortes le pape du marketing … (4p)
rapport entre marketing et vérité
- marketing = utilisation créative de la vérité.
- première impression, règles de productivité, concentration … on ne peut pas mentir en marketing
valeur réelle VS valeur perçue
valeur réelle VS valeur perçue : biais de possession ; ce qui nous appartient à plus de valeur que les biens des autres
= branding, image de marque
en quoi la raison et la vision jouent un rôle
la raison et la vision dissocie les projets qui marchent de ceux qui ne marchent pas. dirige l’exécution du projet.
qu’est-ce qui différencie un projet qui fonctionne d’un autre (en plus de la raison et la vision)
ex : le marketing politique (forme de communication politique.
la capacité d’exécuter correctement, de respecter contrainte de temps (ex : délai de campagne très court en politique)
cas macron : peu de temps, pas connu, mais président maintenant car ils ont su faire usage du marketing politique avec une bonne vision
rôle de dave mcclure et terme inventé par lui?
Dave McClure est un des pionniers du growth marketing, il a populariser une approche analytique, expérimentale et axée sur les données.
terme inventé : AARRR (pirate metrics)
Acquisition (comment les utilisateurs vous trouvent), activation (est-ce qu’ils ont une bonne première expérience), retention (reviennent-ils?), recommandations (est-ce qu’ils parlent de vous à d’autres) revenus, (payent-ils pour votre produit/servcie)
Dave McClure & Growth marketing
introduit le marketing comme un processus complet, mesurable et centré sur la croissance.
contexte : dans l’écosystème tech (dropbox…) besoin de personnes capables de travailler sur l’ensemble du parcours client (AARRR)
problème : fallait qqn qui sait faire publicité, optimiser site web, analyse données, répondre au service client, automatiser les relances, tester des canaux de croissance, etc…
solution : poste de growth marketer : personne hybride entre marketing, produit, données et ingénierie.
chez dropbox cette approche a été incarnée par des stratégies innovantes comme le parrainage intégré à l’expérience utilisateur.,
Si le marketing est art d’influence, à quel moment influence-t-on les gens?
si le marketing est l’art d’influencer, alors on influence les gens
chaque point de contact avec la marque.
l’influence se joue à différents moments clés du parcours clients (moments de vérité)
- Avant l’achat (phase de sensibilisation & considération) ; à travers publicité, réseaux sociaux, image de marque, etc…
objectif : créer du désir, attirer l’attention, orienter les perceptions - pendant l’achat (phase de conversion) : sur le site web, en magasin, via une offre, promotion…
objectuf : rassurer, faciliter la décision, inciter à passer à l’action - après l’achat (phase de fidélisation & recommandation) : Par le service client, l’expérience utilisateur, les programmes de fidélité, les retours…
Objectif : renforcer la satisfaction, encourager la rétention et le bouche-à-oreille.
Quelle est la matrice pour avoir une croissance saine ?
on utilise souvent une matrice d’analyse stratégique (permet de structurer les efforts marketing, produit et business)
- Matrice AARRR (Dave McClure) pour le growth marketing : structure le parcours client et permet d’identifier les leviers de croissance à chaque étape (acquisition, activation, rétention, recommandation, revenu)
- Matrice RICE - pour prioriser les actions de croissaance : permet de choisir les initiatives avec le plus d’impact. : Reach, Impact, Confidence, Effort
- Matrice de croissance durable (Sean Ellis) : repose sur 3 piliers : 1. Product/Market Fit — Est-ce que ton produit répond vraiment à un besoin ? 2. Canaux d’acquisition efficaces — Peut-on scaler à coût raisonnable ? 3. Rétention forte — Est-ce que les utilisateurs restent ?
Une croissance saine = croissance durable, maîtrisée et cohérente avec la valeur réelle du produit.
Explique le concept de Simon Sinek
“Start With Why” : Les gens n’achètent pas ce que vous faites, ils achètent pourquoi vous le faites.
Les entreprises qui réussissent démarrent avec le pourquoi.
Application du Start with why : pourquoi on Apple plutôt qu’un Asus ou un HP
- Apple ne vend pas simplement des ordinateurs.
- Leur “why” (leur raison d’être) : « penser différemment », défier le statu quo, mettre le design et l’expérience utilisateur au cœur du produit.
- Résultat : on achète un MacBook non pas juste pour sa fiche technique, mais parce qu’il reflète une identité, un style, une vision.
Qu’est-ce que le golden circle ?
(Exemples avec Apple)
1. WHY : pourquoi on existe ? « Nous croyons à la pensée différente »
2. HOW : comment on le fait ? Simplicité, design épuré, innovation UX
3. WHAT : qu’est-ce qu’on vend ? Des ordinateurs, des téléphones, etc.
Challenger le status quo et faire les choses différemment Apple vise délibérément les créateurs.
Les entreprises les plus puissantes (Apple, Nike, Tesla…) commencent toujours par le “Why” : une mission forte, claire, qui résonne avec les valeurs profondes des consommateurs. C’est ce qui crée l’attachement émotionnel, la fidélité, et même la fierté d’achat.
Framework AAARRR
A - ACQUISITION : Attirer des visiteurs / utilisateurs - EX : Réseaux sociaux, SEO, Ads, contenu
A - ACTIVATION : Provoquer une 1re expérience réussie - EX : Inscription facile, onboarding fluide
A - ADOPTION : Encourager l’usage répété - EX : Utilisation régulière de l’app/produit
R - RETENTION : Les faire revenir - EX : Notifications, e-mails, nouveautés produit
R - RÉFÉRENCEMENT : Les inciter à recommander - EX : Parrainage, avis en ligne, bouche-à-oreille
R- REVENU : Générer des revenus - Achat, abonnement, upsell
Pourquoi le framework AAARRR est important ?
Il structure toute la stratégie de croissance.
Il identifie les points faibles d’un tunnel de conversion.
Il guide les priorités marketing selon l’étape qui freine la croissance.
C’est mesurable, testable et améliorable.
approche data-driven et expérimentale, pilier du growth marketing
Concept central du marketing relationnel : Comment augmenter la valeur de chaque client une fois qu’il a acheté? Quel est l’objectif?
Objectif : Augmenter la Customer Lifetime Value (CLV) : faire en sorte qu’un client dépense plus, plus souvent, plus longtemps.
Pourquoi cette stratégie : Coute 5 à 7 fois moins cher de garder un client que d’en acquérir un nouveau.
Le poste-achat (post-purchase) est souvent négligé, alors qu’il peut représenter la moitié des métiers marketing (CRM, fidélisation, upsell, expérience client…).
Exemple de tactiques (Ouigo) : UPSELL : « Ajoutez un bagage » – Options affichées juste après l’achat
CROSS-SELL : Proposer des produits/services complémentaires
ABONNEMENT/RÉCURRENCE : Ex. Amazon : « Recevez ce produit chaque mois »
CARTE FIDÉLITÉ : 10% de remise réelle sinon perçue comme inutile
EMAILS POST-ACHAT : Relances personnalisées, suggestions basées sur l’achat
EXPÉRIENCE CLIENT SOIGNÉE : Service client, livraison rapide, packaging premium
PROGRAMME DE PARRAINAGE : « Invite un ami = 10€ offerts »
GAMIFICATION / EXCLUSIVITÉ : Accès à des offres VIP, badges fidélité
Le vrai travail commence après l’achat.
Le marketing ne s’arrête pas à la conversion : il continue avec la fidélisation, l’upsell et l’expérience client.
5 BRANCHES AARRR (EXEMPLE IKEA)
5 branches : (exemple IKEA)
Acquisition : envie d’acheter jusqu’à l’entrée en magasin
20 points de contact avant de changer de banque
Activation : à la caisse, action d’achat
Rétention : on propose à manger par ex.,
Referal : transformer le client en ambassadeur (bouche à oreille) Revenu : le prochain achat
Qu’est-ce que le NPS?
Net Promoter Score
Question principale : « Sur une échelle de 0 à 10, seriez-vous prêt à recommander [marque/produit] à un proche ? »
But du NPS
Mesurer la probabilité qu’un client parle positivement de la marque.
Outil simple pour détecter les ambassadeurs vs. détracteurs.
KEY FACTOR = RECOMMANDATION
Ce qui compte vraiment = combien de personnes un client convainc à son tour.
Une entreprise solide n’est pas celle qui a plein de clients, mais celle dont les clients ramènent des clients.
si un business ne marche pas…
Ne cherche pas à acquérir plus de clients. –> Cherche pourquoi les clients actuels ne reviennent pas.
Rétention > Acquisition
Beaucoup de startups meurent parce qu’elles perdent leurs clients plus vite qu’elles ne les recrutent.
Barrière à l’entrée - ex : sport
Frein principal : le coût initial (achat matériel, engagement) pour « juste essayer »
Solution intelligente :
Cours d’essai gratuit
Prêt de matériel
Résultat : plus de testeurs → plus de conversions → plus de clients fidèles
qu’est-ce que le product market fit ?
Le PMF survient quand un produit répond parfaitement aux besoins d’une audience cible, entraînant une forte demande et une croissance organique.
pmf : quand le produit rencontre la bonne audience. quel est le modèle de croissance de Lena Situations?
Lena a utilisé YouTube pour démarrer avec un framework AARRR, puis a élargi son audience sur Instagram en adaptant un autre framework pour toucher un public différent. Elle a créé son propre produit en cassant les codes et en mettant l’accent sur la périodicité pendant la pandémie (COVID).
Qu’est-ce que le modèle flywheel dans la croissance ?
Le flywheel est un modèle où l’expérience client positive nourrit la croissance, créant un cercle vertueux d’acquisition, de rétention, et de recommandation.
Quelle est la définition de l’innovation selon Simon Sinek ?
Innover, c’est copier ce qui existe et le créer différemment pour mieux répondre aux besoins du marché.
