La motivation, les besoins et les valeurs (Val) Flashcards
Qu’est-ce que le processus de la motivation?
La motivation fait référence aux processus qui conduisent les gens à agir. Elle survient lorsque le consommateur souhaite satisfaire un besoin.
Les motivations sont souvent intrinsèques ou extrinsèques.
Que le besoin soit utilitaire (fonctionnel) ou hédonique (recherche plus exprérience, stimulations) l’ampleur de la tension qu’il crée détermine l’urgence que ressent le consommateur à le satisfaire. Cette urgence est appelée pulsion
*les expériences peuvent affecter nos comportements
Explique moi l’écart, la tension et le processus de réduction (flèches)
- état souhaité (entoure l’état présent) -> 2. tension -> 3. comportement -> 4. état présent -> 5. réduction de la tension
L’intention d’achat exprimée par le consommateur traduit la perception de cet écart entre l’état souhaité et l’état présent
(indice de confiance du consommateur)
*associations peuvent être positives ou négatives, faire des liens, on a chacun une vision
Quelle est la différence entre ce que le consommateur souhaite vs le consumérisme? (déclenchement des écarts)
Ce que le consommateur souhaite: ce qu’il a, ce qu’ont les autres personnes, ce qu’il a eu de mieux dans le passé
le consumérisme: simplicité volontaire, «On a la pauvreté de ce que les autres ont…», «Knowing what you want or wanting what you got…»
*court terme-> plus de raccourcis (prix = exemple de raccourcis, associé à qualité), long terme-> processus de réflexion plus long
Qu’est-ce qu’un besoin également?
Besoin : dans la tête du consommateur, réside un réservoir inépuisable d’états souhaités…
Nomme moi et explique moi les 8 types de besoin (classification)
- Besoin physiologiques: éléments nécessaires au maintient en vie
- Besoin psychogéniques: en tant que membre d’une certaine culture, statut, pouvoir, affiliation,
reflètent les priorités d’une culture, leurs effets sur le comportement varient d’un environnement à l’autre - Besoins utilitaires: bénéfices fonctionnels ou pratiques
- Besoins hédoniques: bénéfices expérientiels, bénéfices émotionnels, bénéfices imaginaires
- Besoin de réalisation: valorisation de l’accomplissement personnel, produit = image de succès
- Besoin d’affiliation (être entouré): soulage de la solitude, produit/service = bars, sport d’équipe
- Besoin de puissance:
produit = contrôle de son environnement - Besoin d’être unique: produit = affirmer son identité individuelle
Explique moi la théorie des besoins de Maslow (5 besoins)
[Niveau le plus élevé]
- réalisation de soi (épanouissement personnel, expériences enrichissantes)
- estime de soi (prestige, statut, accomplissement)
- appartenance (amour, amitié, acceptation par les autres)
- sécurité (abri, protection)
- besoins physiologiques (boire, manger, dormir)
[Niveau le plus bas]
Explique moi ce qu’est la hiérarchie des besoins (objectifs) de Bagozzi (3 objectifs)
1- objectifs subordonnés: comment vais-je m’y prendre?
2- objectifs central: qu’est-ce que je veux?
3- objectifs supérieurs: pourquoi est-ce que je fais tout ça?
Qu’est-ce que la motivation?
L’éveil d’un besoin que le consommateur désire satisfaire, les processus qui conduisent les individus à agir, l’énergie dispensée par un individu pour atteindre un objectif reflète sa motivation,
chaque consommateur possède une quantité d’énergie limitée qu’il doit focaliser sur certains objectifs, il y a plusieurs théories sur la motivation
*on veut renforcer positivement malgré embuche desfois, je me souviens de mon émotion alors j’ai le goût ou non de répéter l’expérience
Qu’est-ce que la théorie des besoins biologiques ou acquis? (motivation)
La vision de relier le comportement de motivation à l’instinct, discrédité, tautologique, l’instinct se déduit du comportement qu’il est sensé expliquer, détente: histoires de poulet
Qu’est-ce que la théorie de la pulsion?
Tout besoin révèle un décalage entre l’état du consommateur et un état idéal, cet écart génère une tension, son importance détermine l’urgence ressentie par le consommateur à combler l’écart, pulsion = acuité de cette stimulation
Les besoins entraînant un état désagréable d’excitation, le consommateur désire réduire cette tension et revenir à un état d’équilibre, homéostasie, limite: n’explique pas certaines actions qui augmentent l’état de tension
*environnement plaisant ou non aussi
Qu’est-ce que la théorie de l’attente?
Le comportement est dicté par l’envie d’atteindre des résultats désirables, encouragements positifs, le terme pulsion renvoie à des processus tant physiques que cognitifs
Quels sont les 3 types de conflits motivationnels?
- (+) approche-approche (+): choisir entre deux options souhaitables
- (+) approche-évitement (-): le consommateur désire atteindre un but , mais souhaite aussi l’éviter
- (-) évitement-évitement (-): doit faire le choix entre deux options indésirables
Que représente l’implication des consommateurs? Quels sont les 3 phases de l’implication?
L’implication est l’importance accordée à un objet par une personne en fonction de ses besoins, valeurs et intérêts propres (niveau motivation)
1- antécédents de l’implication
2- implication
3- résultats possibles de l’implication
Nomme moi les 3 facteurs dans l’antécédents de l’implication et les 3 implications reliés
[antécédents de l’implication]
- facteurs liés à la personne: besoins, importance, intérêt, valeurs (relié à 1 et 2)
- facteurs liés à un objet ou à un stimulus: différentiation des solutions de substitution, source du message, contenu du message (relié à 1 et 2)
- facteurs liés à une situation: achat/utilisation, occasion (relié à 1 et 3)
[implication]
1- envers le message
2- envers le produit
3- envers la décision d’achat
Nomme moi quelques résultats possibles de l’implication (9)
[envers le message] (2)
- obtention d’arguments contraires à la publicité
- efficacité de la publicité pour provoquer un achat
[envers le produit] (3)
- importance relative de la classe de produit
- différences perçues entre les attributs des produits
- préférence à l’égard d’une marque
[envers la décision d’achat] (4)
- influence du prix sur le choix d’une marque
- ampleur de la recherche d’information
- temps consacré à évaluer les solutions de substitution
- type de règle de décision utilisé pour faire un choix
