6 - Persuasion and Attitude Change

Question 1

Övertalning

Answer 1

-Egenskaper hos talaren/the communicator
- Innehållet i budskapet/the message
- Egenskaperna hos mottagaren/the audience

Question 2

Egenskaperna hos talaren/the communicator

Answer 2

Source credibility - Trovärdigheten av en källa påverkar. Experter ses som mer trovärdiga.
Attraktivitet - Om talaren anses som attraktiv har det en positiv påverkan
Likhet - gilla folk som är lika oss själva
Talhastighet - Om man talar snabbt ger det en illusion av att man vet vad man pratar om

Question 3

Innehållet i budskapet/the message

Answer 3

Repetition - Upprepad exponering för något kan öka bekantskapen med det.
Rädsla - Verkar i en U-kurva, hög och låg rädsla är ineffektivt
Facts versus feelings - interagerar ofta tillsammans, “känn hur bra kvalité det är”.
Format - Generellt; video är mer effektivt än ljud, ljud mer effektiv än text.
The sleeper effect - Ett budskaps övertygande effekt kan öka när minnet av källan minskar

Question 4

Egenskaperna hos mottagaren/the audience

Answer 4

Självkänsla - Personer med låg och hög självkänsla är generellt mindre påverkade av övertalning
Kön- Om talaren är en kvinna så är män mer benägna att övertalas än kvinnor, och vice versa
Tidigare ställning - argument som går emot någons tidigare ställning är svårare att övertala någon om.

Question 5

Dual-process models of persuasion

Answer 5

Två övertalningsmodeller:
- Elaboration-likelihood model
- Heuristic-systematic model

Question 6

Elaboration-likelihood model

Answer 6

Övertalning följer två vägar; den centrala vägen & den perifera vägen

Question 7

Den centrala vägen

Answer 7

Personer tänker aktivt och noggrant igenom och analyserar informationen som presenteras. Attitydförändring påverkas av meddelandets/argumentets kvalitet

Question 8

Den perifera vägen

Answer 8

Mindre ansträngande process. Istället för fokus på själva argumentet så har man fokus på andra saker, så kallade persuasion cues. t.ex. om det är en välkänd person som framför argumentet. Attitydförändring beror på närvaron av persuasion cues

Question 9

Heuristic-systematic model

Answer 9

Liknar ELM model men använder andra begrepp. Talar istället om systematic processing och heuristic processing

Question 10

Systematic processing

Answer 10

Används när människor uppmärksammar ett meddelande. Man tar noggrant till sig information och analyserar argumenten

Question 11

Heuristic processing

Answer 11

Används när människor inte är så uppmärksamma på ett meddelande. Människor använder sig av kognitiv heuristik, alltså mentala genvägar, för att bearbeta informationen

Question 12

Compliance

Answer 12

Följa en begäran eller en order utan att nödvändigtvis dela samma åsikter/uppfattningar som personen. Följa med på fotbollsmatch för att min kompis älskar det

Question 13

Intimidation

Answer 13

Ett försök att framkalla rädsla genom att få andra att tro att du är farlig

Question 14

Exemplification

Answer 14

Ett försök att framkalla skuld genom att få andra att betrakta dig som en moraliskt respektabel person (t ex genom att uppvisa ärlighet, vara disciplinerad)

Question 15

Supplication

Answer 15

Ett försök att framkalla medlidande genom att få andra att tro att du är hjälplös och behövande

Question 16

Self-promotion

Answer 16

Ett försök att framkalla respekt och förtroende genom att övertyga andra om att du är kompetent

Question 17

Ingratiation

Answer 17

Ett försök att få andra att gilla dig innan din begäran för att säkra efterföljande samtycke till en begäran

Question 18

Reciprocity principle

Answer 18

Behandla andra på det sätt som de behandlar oss. Bjuda på en god kaffe, kanske får jag en nocco en dag?

Question 19

Multiple requests

Answer 19

Tvåstegsprocedur. Första begäran är en setup för den andra, mer betydande begäran. Foot-in-the-door. Door-in-the-face- Low-ball

Question 20

Kognitiv dissonans

Answer 20

En obehaglig spänning som uppstår när en person har två eller fler kognitioner, eller bitar av information som inte stämmer överens med varandra - ex. någon är otrogen trots att den förespråkar och värderar monogami högt och därför känner skuld och skam

Question 21

Effort justification

Answer 21

När individen lägger ner stor möda för att nå ett modest mål

Question 22

Induced compliance

Answer 22

När individen övertalas att agera oförenligt med sin attityd, utan tvång

Question 23

Post-decisional conflict

Answer 23

Dissonansen kan reduceras genom att ändra sin attityd gentemot beteendet

Question 24

Free choice

Answer 24

Tiden innan ett val präglas av osäkerhet och dissonans, medan tiden efter präglas av relativt självförtroende och lugn

Question 25

Vicarious dissonance

Answer 25

Upplevelsen av dissonans genom någon annan

Question 26

Self-consistency

Answer 26

Viljan att ens beteende ska vara i harmoni med varandra

Question 27

Self-affirmation theory

Answer 27

Teorin att människor reducerar påverkan av ett hot på sin syn av sig självt i ett område, genom at bekräfta kompetensen inom ett annat

Question 28

Reaktans

Answer 28

Resultatet av en naturlig tendens att återta kontroll över den valfrihet som anses vara hotad eller begränsad vid ett övertalningsförsök

Question 29

Förvarning

Answer 29

Att någon på förhand vet om att någon kommer försöka övertala en, tenderar att göra det svårare att övertala. Speciellt när det gäller frågor som anses viktiga för personen

Question 30

Inokulation

Answer 30

Syftet med en inokulationsprocess är att stärka en persons befintliga ståndpunkt genom att motivera och försvara den, vilket kan motverka framtida övertygelseförsök