7. ODBYT Flashcards
(16 cards)
- ZÁKLADNÍ POJMY
Odbyt
= soubor činností, jejichž úkolem je zajistit uplatnění výrobků na trhu a jejich dodání odběrateli
- úzce souvisí s marketingem
Marketing
= podniková činnost
- umožňuje podniku hledat trh pro své výrobky
- závisí na přáních spotřebitelů
- v rámci marketingu je průzkum trhu
* malé firmy přebírají informace ze sekundárních zdrojů
* větší firmy dělají vlastní průzkumy
- ÚTVAR ODBYTU A MARKETINGU
- menší podniky mají zpravidla odbyt a marketing spojený dohromady
- ve větších podnicích jsou zpravidla samostatně
- SYSTÉM AKTIVNÍHO STYKU SE ZÁKAZNÍKEM
- speciální forma odbytu – podnik při ní prodává své výrobky prostřednictvím odborně vyškolených osob (obchodní cestující, obchodní zástupci)
1) Obchodní cestující
- zaměstnanci podniku
- navštěvují potenciální zákazníky a zajišťují nabídku, propagaci a prodej výrobků
- odměnou bývá zpravidla mzda
2) Obchodní zástupci
- nejsou zaměstnanci podniku
- jsou to samostatní podnikatelé – s podnikem spolupracují na základě písemné smlouvy
- náplň práce je stejná jako u obchodních cestující
Smlouvy:
a) smlouva o obchodním zastoupení
- nejčastější
- předmětem smlouvy je prodej výrobků a provádění odborných činností s tím spojených (propagace, poradenství)
- odměnou bývá zpravidla provize (určité % z množství prodaných výrobků)
- 2 formy obchodního zastoupení:
- výhradní – obchodní zástupce zastupuje pouze 1 firmu
- nevýhradní – opak výhradní
b) smlouva o zprostředkování
- většinou je krátkodobá
c) smlouva o výhradním prodeji
- zástupce se zavazuje, že bude prodávat výrobky pouze od firmy, kterou zastupuje
- ODBYTOVÉ ČINNOSTI
1) Marketingové činnosti
Průzkum trhu
- cílem je vytvoření předpokladu pro předvídání budoucího vývoje trhu
– zkoumá se zejména: poptávka, potřeby a přání zákazníků, konkurence
2 formy průzkum trhu:
- vlastní průzkum trhu
* přesnější, zjistíme vše co chceme vědět, ale je dražší
* od stolu (přes internet, sociální sítě) nebo v terénu (ptáme se přímo lidí)
- převzatý průzkum trhu
* méně práce, levnější, ale nemusí obsahovat vše co chceme vědět
2) Plánování odbytu a marketingu
Plán marketingu
- obecný, střednědobý až dlouhodobý
- vychází z potřeb a přání zákazníků
- vypracovává se na základě analýzy situace na trhu, v podniku a v jeho okolí
- určuje:
- cíle rozvoje celého podniku
- cílové skupiny výrobků
- odbytové cesty
- trhy, na kterých chce podnik prodávat své výrobky
- formy propagace
Plán odbytu
- krátkodobý (většinou 1 rok)
- sestavuje se ve formě bilance - bilance plánovaného a skutečného odbytu
- porovnává zdroje (objem produkce, kterou chce podnik prodat) a rozdělení odbytu (komu chce svou produkci prodat)
- z principu bilance vyplývá, že při zajištění odbytu pro všechny výrobky se budou obě strany rovnat
=> pokud se nerovnají:
a) zdroje budou větší než odbyt, tak musíme: - najít další odběratele
- snížit výrobu
b) zdroje budou menší než odbyt, tak se musí:
- zvýšit produkce
- zrušit nějaká smlouva (ztráta důvěry a zákazníků)
3) Operativní odbytové činnosti
A) Jednání s odběrateli
a) Individuální jednání
- tradiční forma, v praxi nejvíce využívaná
- osobní jednání – obchodní oběd nebo večeře
- po telefonu
- v písemné formě - obchodní dopisy, letáky, katalogy…
b) Veletrhy a výstavy
- přímá konfrontace se zákazníkem a překupci
- možnost prodeje výrobků
- nabízení vzorků, informací, může se uzavřít kupní smlouva
c) Burza
- vysoce organizovaná forma trhu
- obchoduje se na ní se zastupitelnými předměty (předměty nejsou přítomny)
- založena na členském principu
- typická pravidelnost = obchody se konají v určitou dobu na určitém místě
d) Aukce
* není organizovaná
* předměty obchodu jsou přítomny
* nebývá založena na členském principu
* nemusí být pravidelná
- předmětem obchodování obvykle bývají předměty u kterých se špatně stanovuje cena (umělecká díla..)
B) Uzavírání kupních smluv
- smlouva = ujednání mezi 2 stranami o jejich vzájemných právech a povinnostech
- formy uzavření kupních smluv:
a) Písemná – nejčastější – výhodou je průkaznost
b) Ústní – vhodné jen mezi spolehlivými partnery, později se dohoda bez písemného dokladu těžko dokazuje
c) Mlčení – 2. strana výslovně neodmítne plnění (mlčení je souhlas)
d) Důsledné jednání – spíše u konečného spotřebitele – např. nákup v samoobsluze (z vyložení zboží u pokladny vyplývá úmysl koupit) - kupní smlouva je upravena Novým občanským zákoníkem
- uzavřením smlouvy vznikají oběma stranám práva a povinnosti
Povinnosti prodávajícího
a) předat zboží
b) a doklady k němu
c) umožnit kupujícímu nabytí vlastnických práv
Povinnosti kupujícího
a) převzít zboží
b) zaplatit za něj
Podstatné náležitosti kupní smlouvy
- určení smluvních stran a jejich závazků
- předmět plnění
- cena plnění
Nepodstatné náležitosti kupní smlouvy
- platební podmínky
- dodací podmínky
- sankce při porušení smlouvy
B) Uzavírání kupních smluv
1) Platební podmínky
Hladké platby
- doklady neprocházejí bankou
- platba je rychlejší, levnější, ale více riziková
- používají se v tuzemsku nebo u spolehlivých partnerů
Dokumentární platby
- doklady procházejí bankami
- platba je pomalejší, dražší, ale méně riziková
- využívají se u neznámých nebo nespolehlivých partnerů
- dělí se na:
1. dokumentární inkaso
2. dokumentární akreditiv
B) Uzavírání kupních smluv
2) Dodací podmínky
- v mezinárodním obchodně se používají INCOTERMS = mezinárodní obchodní podmínky
= jednotný výklad dodacích podmínek
- cílem: – odstranit problémy spojené s rozdílností obchodních zákoníků různých zemí
– odstranit jazykovou bariéru
- stanovují:
* místo, kde přechází rizika z prodávajícího na kupujícího
* místo, kde přechází náklady na dodání z prodávajícího na kupujícího
* povinnosti prodávajícího a kupujícího při zajištění dopravy
C) Vyřizování reklamací
- k reklamaci dochází, pokud některá strana nebo obě nesplní své povinnosti dané kupní smlouvou řádně a včas
- strana, která porušila smlouvu má vůči druhé straně odpovědnost
- reklamace vedou ke ztrátě důvěry zákazníka a dobrého jména firmy
- Odpovědnost za vady
a) zjevné vady = jsou vidět na první pohled
b) skryté vady = nejsou vidět, projeví se při používání, lze reklamovat do konce záruční lhůty
c) faktické vady = špatně dodané zboží, vada v dokladech
d) právní vady = porušení práv 3. osoby při přesunu zboží (koupené kradené zboží)
Práva poškozené strany:
* oprava
* výměna
* sleva
* odstoupení od smlouvy
4) Skladování výrobků
- před uložením výrobků na sklad se provádí kontrola jakosti výrobků, výrobky se kompletují a balí
Důvody skladování - před nakládkou či po vykládce
- pro další úkony:
- kontrola
- distribuční kanál blíž k zákazníkovi - za účelem zvyšování prodeje
- balení, označení
- celní řízení
- dlouhodobé skladování - skladování strategických nákupů nebo zboží nakoupené za výhodné ceny
- skladování jako podpora obchodní metody - zvyšování konkurenceschopnosti
- nákladné, ale účinné
- sklady vývozce v zemi dovozce vážou víc peněz
5) Expedice
- expedice = příprava výrobků k prodeji a jejich naložení na dopravní prostředek
- uskutečňuje se na základě expedičního průkazu
- doklady, které se vystavují:
- dodací list – pro odběratele – seznam položek
- expediční příkaz – pro skladníka – na jeho základě se provádí expedice – je propojen se skladní kartou
Fakturace
- faktura = podklad pro zaplacení
- obsahuje částku, datum splatnosti, číslo účtu a způsob platby
6) Obchodně technické služby
= služby, které výrobce nabízí spolu s výrobky
- nástroj konkurenčního boje
- jedná se o služby:
a) při výběru zboží a uskutečňování dodávky
- poradenství, doprava, montáž
b) při užívání výrobku
- prodloužená záruka, bezplatný servis, bezplatné dodávky náhradních dílů, návody a sleva na další výrobky
